書名：女大生創業，為什麼要賣飛機杯？

作者簡介

神山理子（Rikopin）
Riko Kamiyama

1997年出生。畢業於明治大學商學院。20歲時在實習公司擔任音樂媒體的營運負責人，將該媒體拉拔到業界第一後便出售事業。之後在新加坡成立新事業，並將該事業轉為公司化經營。回國後成立D2C飛機杯公司，自行開發的飛機杯登上亞馬遜暢銷榜第四名，後來因為過勞而退出經營。休假第三天又想到了新事業的點子，於是趕緊收假成立自己的第二間公司Hidane（股）。公司成立一年後順利出售，目前正在準備下一項事業。擅長發掘消費者潛在需求、創建概念。偶爾會去當捕鮪船船員。現在是一個孩子的媽。
Twitter：@tmt_bass

書籍目錄

序言

第1章　事業領域的選擇方法　這位女大生，選擇飛機杯領域
1　選擇靠創意決勝負的領域∼飛機杯與YOASOBI的共通點∼
2　選擇能夠「稍微冒險」、「欲望很深」的領域∼用突出的概念殺出重圍∼
3　選擇有「尚未解決的重大煩惱」的領域∼面對未解決的煩惱∼
4　選擇其他公司難以進入的領域∼盡量不競爭∼
5　選擇製造成本低、容易以高價位賣出的領域∼不受流行或印象影響∼
6　選擇有可信賴的銷售通路之領域∼進入初期須借虎威∼
7　選擇沒有經典品牌的領域∼不跟聞名天下的TENGA對抗也能獲勝的方法∼

第2章　讓事業成功的潛在需求發掘方法　這位女大生，尋找飛機杯使用者的潛在需求
1　排除錯誤印象∼轉換方向使音樂媒體發展至業界第一的方法∼
2　列表掌握顧客欲望的方法∼讓真正的煩惱浮上檯面∼
3　挖掘顧客真心話的訪談步驟∼從準備到執行的所有過程∼
ヾ事前準備　ゝ尋找訪談對象　ゞ訪談前半段的做法　々訪談後半段的做法

第3章　暢銷商品概念的奧祕　這位女大生，製作飛機杯
1　什麼是好的概念？∼讓人說出「這正是我想要的商品！」的方法∼
2　「能夠熱賣的商品名稱」取法∼用商品名稱傳達概念∼
ヾ用商品名稱表達商品概念　ゝ利用跟既有的競爭商品名稱「不同的命名模式」來製造強烈印象
3　吸引顧客的廣告標語設計法∼如何讓顧客產生期待？∼
ヾ不要偏離概念的主旨　ゝ摻雜顧客期待的理想目標　ゞ就算得減少一點資訊，也要一次就引起注意
4　驗證概念∼跟既有商品比較後還是會讓人想買嗎∼
ヾ驗證「是否具有可戰勝既有競爭商品的概念力」　ゝ設計一份「自家商品的概念」對決「競爭商品的概念」的問卷　ゞ先定義目標族群大多聚集在哪裡，再實施問卷調查
番外篇　有助於構思好概念的個人經驗分享
ヾ在學校烤鮭魚∼要一直思考「怎麼做才辦得到」，而不是認為「從常識來看辦不到」∼　ゝ登上捕鮪船∼試著置身在惡劣的環境∼　ゞ分辨小雞性別的打工∼做大家都不熟悉的、很稀奇的事∼　々跟與自己相反的人好好聊聊∼找出自己沒有的洞見∼　ぁ沉浸在對方的世界觀裡∼打從心底享受他人覺得「有趣」的事物∼　あ掌握自己的購買行為∼具體且詳細地表述自己的洞見∼

第4章　亞馬遜D2C的制勝方法　這位女大生，販售飛機杯
1　能夠熱賣的商品名稱設定方法∼名稱是否能夠讓人期待煩惱得以解決？∼
2　能夠熱賣的包裝設計方法∼這個階段也是以「吸引目光」為最優先∼
ヾ在外包裝上加入廣告標語　ゝ採用不會格格不入，也不會被湮沒的外包裝
3　廣告的運用方法∼為了評估創意的好壞而刊登廣告∼
ヾ「為了調整內容」而運用亞馬遜廣告　ゝ無法在亞馬遜投放廣告時
4　針對重度使用者的行銷∼努力獲得最強的友軍∼
5　進一步拓展品牌的陣容∼針對一個抽象的煩惱準備各種解決辦法∼

第5章　出售事業　這位女大生，賣掉D2C事業
1　創業家要適度休息，然後再繼續前進∼要讓事業持續發展就必須重視的事∼
2　出售事業的觀念∼趁評價不錯時賣掉是理所當然的∼
3　前往下個階段∼新的挑戰∼

結語
解說╱事業家bot（經營者╱《獲利的祕訣》作者）

推薦序/導讀/自序

序言

大家好，我是神山理子（Rikopin）。
今年27歲。
我18歲就從事樂曲製作工作，20歲時在新加坡某公司修習網路行銷，曾將某個音樂媒體拉拔至業界第一並且順利出售事業，21歲時創立D2C（Direct To Consumer，品牌直接與消費者進行交易）飛機杯公司，開賣當天就登上亞馬遜（Amazon.com）暢銷排行榜第四名，22歲時成立四個D2C品牌，24歲時順利出售事業。

本書是回顧當時還在就讀大學、對鹹濕話題很反感的我，第一次創立D2C飛機杯公司時有什麼樣的思慮。

「為什麼女大生會想賣男用情趣用品呢？」
「身為開發者但卻與目標族群的人物誌（Persona）完全相反，妳是如何理解並獲得顧客洞見（Insight）的呢？」
經常有人這麼問我。
關於這些問題，我都會在這本書中完整說明。

「希望自己無論在哪個領域，都能夠製作出以概念取勝的暢銷內容或物品。」

你有這樣的煩惱嗎？
我相信，一位既是D2C菜鳥又對鹹濕話題反感的女大生，從開發飛機杯到登上亞馬遜暢銷排行榜第四名這段過程中的種種思考過程，以及如何克服當時遇到的障礙等經驗，一定能幫助各位解決煩惱。

在本書的第一章，會談到選擇事業領域的方法與市場調查的方法，第二章介紹發掘顧客洞見的方法，第三章從概念的設計與驗證談到商品設計，第四章解說通路的選擇與亞馬遜行銷，第五章則會提到出售事業的內容。
由於本書是解說「即便在自己並非目標客層的領域，也能找到人們心中真正想要的東西，並且化為自家公司的商品」這一連串的過程，相信內容應該能對「希望自己無論在哪個領域，都能夠製作出以概念取勝的暢銷內容或物品」的行銷人或新事業開發者有所幫助。

從被罰閉門思過到努力販賣飛機杯

學生時代，我曾受到停學及閉門思過的處分。
因為我帶著炭烤爐與生鮭魚到自行車停車場打算現烤現吃，結果不小心觸動火災警報器與灑水器（當時我缺錢，每天都自己帶午餐上學，但因為我不喜歡吃冷掉的便當，起先我是帶電子鍋到學校現煮白飯。在學校煮白飯是沒什麼問題，不過帶炭烤爐去烤魚的確很危險，事後我也有深刻反省）。

由於被罰閉門思過，這段期間我也不能去打工。
然而因為跟朋友約好下一個長假要一起去旅遊，需要錢的我便開始思考窩在家裡也能賺錢的方法。
起初我把家裡不需要的東西全拿到網拍平臺Mercari上出售。
但是，就算把家裡的東西賣光，也沒辦法賺到需要的金額。
就在我思考「還有沒有東西可以賣」之際，我看到了存放在電腦桌面上、出於興趣製作的DTM音樂（用電腦製作的音樂）。
我把這些檔案當作音樂素材放到網路上販售，結果賣出了好幾個。
注意到「如果沒東西賣，自己製作就好」這點的我，開始製作樂曲然後上網販售。
不光是樂曲本身，曲名、封面、縮圖與介紹文等各種變數，我都會針對「想買音樂的人」花心思設計，銷售量因而大幅成長。

除此之外，國中時代自己匿名經營的Ameba部落格，也曾獲得外部排行榜網站的第一名。
當時還是國中生的我，為了請部落格的訪客去該網站投票，也是針對話題的選擇、文章語句、設計、引導訪客去投票的路線等反覆進行小試驗，由此看來我說不定本來就很熟悉網路行銷。

開頭也提到，我20歲時曾在新加坡某公司修習網路行銷。
當時主要學習內容行銷，之後我將自己負責經營的音樂媒體拉拔到業界第一，最後事業以數千萬日圓的價格順利出售。
21歲時跟上D2C熱潮，對鹹濕話題反感的我創立了D2C飛機杯公司，自家商品還登上亞馬遜暢銷排行榜第四名。
22歲時，我又在其他領域成立四個新的D2C品牌，並在24歲時出售事業。
目前則是全面學習行銷與事業開發。

另外，我曾登上捕鮪船出海捕魚，也做過分辨小雞性別的打工，還曾吃了一個月長在自家周圍的雜草而瘦了十七公斤。
各位或許會覺得這些事跟經商一點關係也沒有，但我確實有將這些經驗應用在自己的事業上。
關於這些往事我也會在本文中詳細說明。

文章試閱

1　
選擇憑藉著創意來
決勝負的領域
∼飛機杯與YOASOBI的共同點∼

選擇飛機杯領域的原因之一，是「這個領域容易靠創意取勝，仍有靠概念力進入市場的餘地」。
換句話說，在該市場熱賣的商品，其優勢並非「具實用性」這種能明確說明的原因，而是「設計很酷」、「沒來由地喜歡」這種源自創意的理由。
只要在這種能讓消費者的五感隱約覺得「不錯」就會熱賣的市場，投入具有明確的「購買理由」與概念力的商品，勝率就會變高。

首先，我到亞馬遜的網站搜尋「飛機杯」。
結果出現一排排印著二次元女孩的動漫風格包裝。
當中還有看似硬翻譯成日文、讓人覺得「這很明顯是中國業者賣的吧」的中國製商品。
要買這種東西需要很大的勇氣吧。
但是，這種看不懂在寫什麼的中國製商品在暢銷排行榜上的名次卻很高。
當時我有這樣的預感：這是一個還沒有人進軍的領域。

絕大多數的商品都未明確地強調自己的特色。
畫面上只是陳列著各種畫風的女孩圖案。
看上去簡直就像是風月場所店內小姐的宣傳照。
總之搜尋結果亂七八糟，看得我眼花撩亂。
「看不出差異。大家都是根據什麼標準從這些商品中選購的呢？」
藥妝店販售的化妝品有試用品，但飛機杯卻不能「試用過再買」（能試用的話就有意思了，到時候店裡會誕生不少「共事一杯」的兄弟了吧）。
於是，我決定打電話給每一個「平常會使用飛機杯」的男性朋友。

「你都是在哪裡買飛機杯的？」
「在亞馬遜上隨便買。」
「搜尋之後，不是會出現一堆看起來很相似的商品嗎？你都是怎麼挑選的？」
「看包裝買的。我都是挑插圖合自己胃口的外包裝，沒有多想就買了。」

看包裝買的，意思即是「以包裝作為購買依據」。
可見飛機杯不是看實用性，而是靠創意決勝負的市場。

飛機杯的商品數量確實很多，其中外包裝可分成「蘿莉型」、「御姊型」、「熟女型」、「巨乳型」、「貧乳型」、「清純型」、「辣妹型」、「女僕型」、「AV女優」、「熱門動漫角色」等各式各樣的類型。
不過，雖然包裝細分成各種類型，飛機杯本身的商品特徵卻沒有明確區分。

我有預感，只要用具備「概念力」這個明確的利益（benefit）與特徵的商品，進軍以「創意力」這種難以言述的藝術性吸引顧客及競爭的市場，就能夠獲得勝利。
只要用與過去全然不同的武器戰鬥，勝率就會變高（話說回來，我小時候很流行玩打仗遊戲。記得有一次大家都拿報紙捲成的劍互打，我則製作像弓箭那樣的飛行武器進行攻擊，結果獲得了壓倒性的勝利）。

說到以概念力進軍憑藉創意競爭的市場實例，還有大受歡迎的雙人音樂團體YOASOBI。
過去的音樂市場，正是以音樂性這種「創意力」來競爭。
我認為YOASOBI能大受矚目的成功因素之一，就是用「以小說為題材的樂曲」這個明確的概念，進軍憑藉著藝術性競爭、不易掌握「如何打動人們的五感」這一評價指標的市場（歌曲本身當然也很棒。抱歉，拿他們跟飛機杯相提並論。我是他們的忠實粉絲）。

除此之外，手機保護殼「iFace」也是一個實例。
過去的手機保護殼市場，顧客往往「沒有多想，只看設計來選擇」，至於iFace則主打強調「好拿、抗衝擊」等機能性的概念，因而暴紅大受歡迎。
我就讀高中時，班上同學絕大多數都是使用iFace的手機保護殼。

靠創意決勝負的市場，顧客大多是「沒有多想就買了」。
就算詢問購買的顧客「為什麼會買這個」，消費者自己也無法明確地回答原因。
包括「不知道怎麼選購」的飛機杯在內，日本情趣用品的市場規模在2019年當時超過2000億日圓。
雖然不知道怎麼選購，但大家還是想要飛機杯，所以一直都是自行摸索並選購這項商品。
只要針對購買理由不明確的顧客，準備能使購買理由變得明確的「概念力高的商品」，就算是新進商品也能增加優勢、提高勝率。