書名：成功者的互利方程式：解開成事在「人」的祕密，投資好的人，贏得你的財富、時間、人際、願景四大自由

作者簡介

姓名：丹．蘇利文Dan Sullivan
舉世知名的創業專家，他指導過的成功創業家比世界上其他教練還多。他是全球領先的創業家教練計畫「策略教練」（Strategic Coach®）的聯合創始人，並撰寫了五十多份關於創業成功的出版品。三十多年來為超過二萬名創業家提供了教學與培訓。
更多資訊：www.strategiccoach.com



姓名：班傑明．哈迪 博士Dr. Benjamin Hardy
組織心理學家，著有暢銷書《意志力不管用》（Willpower Doesn’t Work）、《我的性格，我決定》（Personality Isn’t Permanent）。他的部落格閱讀次數累積超過一億，曾刊登在《富比士》、《財星》、《CNBC》、《Cheddar》、《Big Think》等雜誌。他是《Inc.》和《今日心理學》（Psychology Today）的定期撰稿人；從2015年到2018年，他一直是Medium.com世界排名第一的作者。
更多資訊：www.benjaminhardy.com

譯者簡介

姓名：吳宜蓁

臺灣大學圖書資訊學系、英國羅浮堡大學圖書資訊管理研究所畢。目前為專職譯者，譯有《信任溝通》《正念溝通》《星癒奇蹟》《6分鐘日記的魔法》《五秒法則》等20餘冊。

書籍目錄

各界讚譽
你能更好，都跟「人」有關╱吳家德
職涯躍進：別再問「怎麼做」，開始問「找誰做」╱盧美妏
新的整體會超越原有部分的總和╱陳沛穎
願「神戰友」與你同在！╱愛瑞克
序章 人因夢想而偉大，夢想因人而實現──成事在「人」的力量
擺脫「我自己來」的束縛，你可以別希望交到別人手中
從問「我要如何實現這個目標？」，到「誰能幫助我實現這個目標？」
好的「連結」讓正面情緒源源不絕
追求人生目標的同時，也為他人奉獻自我價值
「好的人」讓心理和情緒進化到最高形式──轉化自我
賦予讓人揮灑熱情的權力，就會收獲好結果
轉化你的心態，人生各領域能擁有更多的自由
玩跳棋你會走向競爭，下西洋棋你會講求合作
如何使用本書
PART 1 掌握分配時間的自由
第一章 保持豐盛心態，「好的人」自然會走入你的人生
你最珍貴的寶貝，就是你自己
你需要「好的人」來擴展你的潛能
重點一次看
第二章：別讓完美主義與拖延症耽誤了你可以擁有的未來
有智慧地將拖延轉化為成長的動力
一、明確你的目標來吸引「好的人」
二、問自己：「誰能幫助我完成這個目標？」
重點一次看
第三章 在人生的各領域找到「好的人」
單純地換一個問題，馬上轉換思維
每九十天最大化你的時間，把行動化為好習慣
重點一次看
PART 2創造財富的自由
第四章 善用時間才能創造人生價值
解放大腦更容易進入心流狀態
珍惜時間的人可以獲得財富自由
重點一次看
第五章：愈專注目標，達成目標的承諾與自信愈強大
不斷展示承諾和信心，可以凝聚眾人完成目標的決心
重點一次看
第六章：養成投資心態是達成財富自由的第一步
遠離「成本」心態，培養「投資」心態
重點一次看
PART 3擁有互益人際圈的自由
第七章 成為彼此的「人」，建立互利的「人際圈」
和吸引你、振奮人心的人建立轉化關係
成為給予者，好的連結才會昇華與轉化自我
好的連結沒有終點，人際圈的影響力只會持續下去
保持感恩，你會吸引同性質的人走進你的生活
重點一次看
第八章 避開錯誤的人，就算他們很有吸引力
勇敢向不懂珍惜你的人說「不」，只為你的「人」排除萬難
永遠當買方，由你來決定與誰連結
重點一次看
第九章 創造互利、有影響力的合作關係
保持謙虛，接受且信賴他人的建議
運用八○％法則鼓勵快速回饋，接受不完美
有問題大聲問，不要怕尋求幫助
真誠努力成為你的人際圈、你的「人」的英雄
重點一次看
PART 4不斷擴展目標的自由
第十章 你必須停止競爭，開始合作了
「自己來」的代價更大，只會低估你的潛力和成就
捨棄獨立思考的陷阱，你可以跟全世界最好的人合作
重點一次看
第十一章 互利效應如同漣漪不斷擴大影響力
「找人不找方法」規則只有一條──找到能拓展你的願景和目標的「人」
互利效應讓你我成為彼此的英雄
重點一次看

結語──這是一個人生會變得愈來愈好的策略與思維
講完了成功的祕密，現在輪到你實現夢想了

丹的謝辭
班的謝辭
參考文獻

推薦序/導讀/自序

推薦序一、你能更好，都跟「人」有關
吳家德
NU PASTA總經理、職場作家

天啊！怎麼有人寫「待人接物」的觀念和我如此相近。這是我一邊閱讀《成功者的互利方程式》，腦海裡一邊跳出來的思緒。
「對人感興趣，生活很有趣」；「人脈的終極目的是利他」，這兩句話，是在我日常生活當中，與人交流時，最常脫口而出的金句。也可以說是我終生奉為圭臬的做人思想。我一直相信，我們能不能更好，都跟人有關。而作者闡述的「互利互惠」思維和我的價值觀簡直如出一轍。
「找人不找方法」是貫穿本書的核心主軸。簡言之，就是要「找對人」才能「做對事」。但依我半百人生的職場經驗，「找對人」不是一件簡單的事。此話怎說呢？因為在世俗的認知裡，我們總是被教育「凡是靠自己，不要靠別人」的觀念。導致每件事一定先親力親為，真的沒轍時，才去找救兵。這種被時間追著跑，整天忙到焦頭爛額的狀況，幾乎都在你我的生活當中上演。
基於「時間寶貴，不要浪費」的理念，讓作者明白一件事，就是如果真的想要完成目標與夢想，讓自己更加成功，一定要靠「好的人」才能事半功倍，輕鬆達標。書中好幾個值得借鏡的故事，值得讀者細細探尋，感受人的功能與價值。 讀完這本書帶給我三個啟發。這三個心法，值得和翻閱這本書的你互相砥礪：
第一， 不論你現在幾歲，是年輕人也好，是退休人士也罷，都仍然需要持續建立優質的人際圈，讓你的生命更有活力與品質。因為人是群居的動物，只要活著的一天，你都需要被幫助，而能夠幫你的，都是人。
第二， 既然會被他人幫助，就要懂得感恩。感恩是宇宙最強大的力量。不僅能吸引善良的人走進你生命，共好共振；也會讓自己永保安康，喜悅幸福。
第三， 了解生命的意義，也找到自己的天賦，更要為自己的人生建立目標。大膽的投資自己，讓自己更有信心與魅力，進而與好的人產生強連結，而不是事必躬親，一切只考量成本，把自己搞到精疲力竭。
要與人同行也同贏嗎？這本書是寶典。

推薦序二、職涯躍進：別再問「怎麼做」，開始問「找誰做」

盧美妏
人生設計心理諮商所共同創辦人、諮商心理師
你每天深陷瑣事中，沒有自己的時間？
你總是團隊中最勞心勞力的那個人？
你有一堆拖延的重要任務，已經許久沒有進展？
我是一名心理師，也是一名職業生涯諮詢師。我的主要工作，是在幫人解決工作與生活中遇到的困難，跟本書作者之一、創業家教練－丹·蘇利文的工作類似。
我服務的對象有企業主、跨國公司高管、創業家、部門主管、資深工作者、專業人士、職場新鮮人……等，我發現無論是上市公司企業主，或是剛進到職場的畢業生，都容易陷入一種惡性循環：在瑣事中疲於奔命，回過頭發現重要任務都被擱置了。
然後陷入抱怨：主管分配任務不公、下屬做事不仔細、同事沒帶腦子來上班、客戶很難搞、家人什麼事都做不好...這些人已經盡最大的努力、無時無刻投入在處理任務，怎麼事情還是源源不絕，整體情況也沒有好轉。
丹·蘇利文提出一個重要的思維轉換概念「找人，不找方法」。
這個概念貫穿本書，帶讀者逐步調整原有的自動化思維，從問「我要如何實現目標」到「誰能幫助我實現這個目標」。
我讀了兩遍後覺得，華人世界的讀者絕對比歐美國家更需要這個概念！
從小我們被教導的負責、承擔、獨立、堅持……這些美德，以及別輕易麻煩別人，確實讓我們在職場上、在生活中成為一個值得信任的人。當問題出現，我們習慣先「找方法」處理，自動扛起責任，能自己解決就自己解決，但隨著從學校畢業、職場升遷躍進，我們面臨的問題越來越多，需要處理的任務越來越複雜，已經不是一個人埋頭苦幹就能搞定的。
我們要開始練習「找人」。這件事情有誰可以協助我？這個問題誰有能力解決？尤其是「技術性問題」，你更需要問「誰能幫助我做這件事？」，而不是自己跑去解決不擅長的陌生問題，反而耽誤了其他更重要的任務。
「你還想繼續浪費時間，以及忍受把時間耗在痛苦的事情上嗎？」
「找人，不找方法」這個概念貫穿本書，帶讀者逐步調整原有的自動化思維，從問「我要如何實現目標」到「誰能幫助我實現這個目標」。
「找方法」可能曾讓你在學生時期完成學習任務，也在職涯早期展現出色的執行力，但若你想拓展事業可能性、賺更多的錢、擁有更多時間，你該開始練習「找人」。
釋放你寶貴的時間精力，拿去做更重要的事。

推薦序三、新的整體會超越原有部分的總和
陳沛穎
與光文化創辦人
一個人的戰鬥
閱讀這本書的過程，我腦中一直有些聲音：
「書中的案例確實要找人幫忙，但是關於我自己的困境，我還是想自己解決吧。」
「正是因為我尚未有足夠的資源，可以外包委託其他人負責啊。」
「創業過程當然要倚賴不同專業，但是『這件事情』總需要我獨自完成吧。」
因此這本書「找人不找方法」的建議，一開始讓我困惑萬分，但隨著閱讀的進展，我慢慢地理解自己正是這本書的目標讀者。
也許是過去所處的單位、現在的創業階段資源都很有限，因此「萬事自己來」成為我的工作基調；也許我就是一個怕麻煩別人的人，因此「自己找方法」變成我的待人處事之道。
閱讀中我想起自己仍是員工的時候，執行複雜度極高、陌生領域的專案。我抱著自己想出解法的心態，挑燈夜戰卻一無所獲，最後陷入拖延的無限長夜，充滿著焦慮、罪惡與挫折。
我也想起在決定創業後，面對各種未知的挑戰。這時候沒有「老闆」主動在最後關頭提點我，我甚至不知道自己能主動對外求援。我將所有的困惑攬在自己身上，想著這就是創業該負擔的，我陷入找方法的迷霧，但愈找愈失去方向感。

以人為節點的方法
就在我最困惑的時候，我讀到了這本書。閱讀起初我困惑萬分，但隨著閱讀的進展，寬慰了這些時刻的我。
我想起過去案子卡關愁雲慘霧時的我，受到了老闆的提點撥雲見日的明朗。我想起在創業撞牆時，前輩提供的建議，讓我開啟新的眼光。
這些經驗以及閱讀此書的過程，讓我感嘆：有時候我們少的不是方法，而是某種以客觀建議看待自身狀態的眼光。只是方法太具體了，讓我誤以為只有方法才是解方。
因此對我來說，此書對我最大的收穫是告訴我：當感受到自己被困住時，可以放下對找到「方法」的執念，試著從與他人的對話、經驗中，重新確立自己的狀態。

打造互利網絡
「問人」說起來簡單，但是一件不簡單的事——要問誰？怎麼找到適合的人問？怎麼問？因此本書以一定的篇幅描述人際關係的經營。
此書認為經營關係的關鍵是「互利」，我們拋出自己的困惑，並在過程中給予，且給予的比索取的還多。
在以自己為出發的「幫助」與「被幫助」經驗中，我們也愈來愈能理解自己所認識的「人」的核心價值，並在適合的時機與場合，將多方的價值相互對接，促成更多好事的發生，慢慢打造與人之間的互利與互信。
閱讀完書後，我認為此書的書名取得十分有巧思，我尤其喜歡以「方程式」一詞，隱喻由互利所構成的人際網絡。
「方程式」在數學的定義上，可以簡單的理解為「含有未知數的等式」，我認為用在此書作者想敘述的概念，等式中的未知數是自己現有的資源，而構成的加減乘除等符號，則是他人。
我們可能遇上錯的人，因此耗損自己的資源；可能遇上關鍵的人，因此彼此的資源可以加乘。但如果自己是零，那也許他人有再大的助益，最後都是無解。
這本書並不複雜，有清楚的框架論證「找人不找方法」的優勢。也有著清晰的目標，就是讓讀者知道，自己在挑戰面前，並非只能孤單一人。
如果願意嘗試此書的建議，那我們會有機會感受到自己的視野，乃至自我被擴大，最後甚至將彼此帶向從未想過的遠方。
祝福與我相似的讀者，一同踏上新的旅程，甚至我們能於某天相遇，成為彼此的幫助。

推薦序三、願「神戰友」與你同在！
愛瑞克
《內在原力》作者、TMBA共同創辦人

猶記得我就讀台大商學研究所MBA期間，管理大師吉姆．柯林斯（Jim Collins）的著作《從A到A+》爆紅，而其中的一個核心觀念是：「先找對的人上車，再決定車子要往哪邊開。」成了當時企業實務界與管理學界的熱門話題，讓我印象非常深刻。然而，到底該怎麼做呢？在你手中的這本書，恰好把上述觀念的具體化、行動化，提供了完整而詳實的指導。
在二十多年前草創TMBA這個校內社團時，我舉辦了一場跨系所的說明會，由我擔任主講人，並且包辦所有一切工作。後來，有了台大商研所以及財金所的夥伴加入之後，我發覺，若要比文宣美編，有人做得比我漂亮；要宣傳，有人比我人脈更廣；要主持，有人台風一流、經驗老到。
後來，我不再靠自己實現理想了，因為只要有好的理念，以及此書所提的「豐盛心態」，會有很多厲害的人願意參與一起實現。後來，各種活動愈辦愈大，我見證了「組織一支夢幻團隊來支持你的工作與生活願景」的力量有多大。懂得運用這個哲學與技巧的人，會獲得複利效果，有如滾雪球般的迅速且持續壯大。
很多上班族非常認真、盡心盡力，但是升遷發展並沒有隨著年資同步發生，並非他們不努力，而是過於迷戀把一件事做到盡善盡美的那個過程。太多人執迷於自主權、掌控欲、完美主義，以致浪費了許多時間在枝微末節的事情上，而且事必躬親，到頭來才發現自己工作表現完美，但升遷的並不是自己──因為你不會帶人，更不會找人──身為管理者真正重要的能力都沒累積。
此書的核心觀念：將「方法思維」轉換為「找人思維」，可說是全球傑出企業家們共同的思維習慣。就算你不想成為創業家、或沒有要改變世界，但是身為職場工作者、一家之主，若能掌握這個思維以及執行策略，我相信無論是個人的職涯發展或家庭的幸福美滿，都將大幅度地獲得進展！

文章試閱

摘錄一、有智慧地將拖延轉化為成長的動力
「膽敢浪費一小時的人，必定不曾發現生命的價值。」
──查爾斯．達爾文（Charles Darwin），博物學家

剛剛我灌輸你們拖延非常糟糕，對吧？這裡，我要反駁這一切：矛盾的是，拖延其實是一種智慧。
拖延是一種心理現象，發生在你想完成的目標太多，卻缺乏知識和能力去完成的時候。
拖延的另一層含義是，你真心想要的目標或抱負很偉大，但你卻不是執行計畫的好人選，至少現在不是。現階段需要有「人」來協助你，因為你不具必備相關的知識或能力，如果你有，你就不會拖延了。
拖延是一種智慧──如果你用心聆聽。
如果你不傾聽，拖延只會導致痛苦和平庸。
拖延是非常強烈的信號，告訴你是時候讓人參與了。你卡住了，你需要別人的幫助。
問題是：你會找人幫忙嗎？還是繼續待在原地？
抱負愈大，拖延愈久。有野心的人都有拖延症，這是懷抱著超出自己能力所及的遠大目標的一部分。
但對大多數人來說，拖延永遠不會產生結果，只會導致沒作為、後悔和沮喪。一旦缺乏進步和自信，很快就會連追求目標的雄心壯志也失去了。
拖延的時候你只有兩個選擇。第一個最常見、也是社會和公共教育系統訓練我們的方法是問自己：「我該怎麼做？」而這問題通常只會導致拖延繼續下去。
第二種比較有效的選擇是單純地把問題轉移到：「誰能幫我做這件事？」如此一來，你就能停止拖延和沮喪，並體驗到能量、自信和創造力。
這個問題真正要問的是：「誰能幫助我實現這個目標？」
誰有你需要的技術、知識、連結和專業知識，來快速完成這項工作？
你需要培養這種自動反應，每當想到新的目標或願望時，就問「我該找誰幫忙？」
藉由改問這個好問題，你可以立刻有進展，朝著最大的目標前進。你可以運用別人的時間、知識、人脈和能力，不再受限於當前的自己。
應用「成事在人」的力量來消除拖延症，有兩個基本步驟：

 徹底明確你的目標。
 問自己：「誰能幫助我實現這個目標？」

一、徹底明確你的目標
「當你說出你想要什麼，就算只有一個人聽見，也可能開始產生迴圈。」
－喬書亞．沃夫．申克（Joshua Wolf Shenk），評論家

拉爾斯．烏爾里希（Lars Ulrich）高中的時候搬到加州橘郡。當時他癡迷於英國重金屬音樂的新浪潮，包括撒克遜（Saxon）、鐵娘子（Iron Maiden）和威豹（Def Leppard）等樂團。
據烏爾里希說，他在高中裡非常顯眼，學校裡約有五百人穿著粉紅色的鱷魚（Lacoste）襯衫，而他是唯一穿撒克遜T恤的人。他是局外人，只做自己熱愛的事。別人看他的眼神，彷彿他來自另一顆星球。
烏爾里希覺得高中生活很孤單，於是在當地報紙《回收者》（The Recycler）刊登了一則分類廣告。他的廣告內容很簡單：一名鼓手正在尋找音樂家一起合奏。然後，詹姆斯．海特菲爾德（James Hetfield）回應了這則廣告。
第一次見面時海特菲爾德非常害羞，甚至不敢與烏爾里希眼神接觸。但他們對音樂有著同樣的熱情，後來共同創立了「金屬製品」（Metallica）樂團，專輯銷量超過一億張。
而這一切都源自烏爾里希知道自己的目標，他把願望刊在報紙上，然後這個目標吸引了「好的人」。那可是一九七○年代，根本沒有網際網路、智慧手機和搜尋引擎。烏爾里希透過報紙分享他的願景來吸引志同道合的人。今天，我們擁有更加強大的工具，可以連結世界各地的人來幫助我們實現目標。
所以，清楚明白自己想實踐的目標是第一件事。烏爾里希想和其他音樂家一起玩音樂。這就是他的目標。
為了建立好的連結，你必須清楚自己想要什麼，而且不只自己知道，還必須清楚地傳達給別人知道。
烏爾里希清楚說出他想要什麼，傳達自己的願望給眾人，然後「好的人」，海特菲爾德，舉起了手。如果烏爾里希沒有明確說出自己的願望，他永遠不會遇見海特菲爾德，他們根本不可能一起轉化自我，打造出金屬製品樂團。他們也不會持續擴展自己的願景，最後收穫銷售一億張專輯的好結果。
烏爾里希需要海特菲爾德，海特菲爾德也需要烏爾里希。但如果沒有烏爾里希的廣告，海特菲爾德的人生會怎麼樣？
有人已經準備好在等待了，就等你清晰地傳達願景。
看到這裡你可能想問，真的有人會自己找上門嗎？
心理學有個專有詞彙「選擇性注意」（selective attention），是指分分秒秒都有大量未經處理的資訊透過感覺器官進入大腦，然而大腦意識會過濾資訊，只注意那些跟自己有關或重要的事情。這就是為什麼你買了一輛新車後，會開始留意到滿街都是相同車款，或是為什麼你總能在吵雜的房間裡聽見有人叫你。
丹有一句話精準描述了選擇性注意的力量：「你的眼睛和耳朵只會看見與聽見大腦在尋找的東西。」
當你明確定義出自己想要的目標，而且也清楚所有成功的指標，你將得到不僅可以想像、還可以傳達的具體內容。隨著你傳達給全世界，願景會愈來愈具體，如同你能在數百輛車中輕易辨識出某廠牌的車一樣，你能找到你想要找的人。沒錯，「好的人」會找到你。
接著，你可能又想問，有沒有具體的目標衡量工具？
丹創造了一個工具來定義願景與專案的成功模樣，以及為什麼這件事如此重要。他稱這份工具為「影響篩選表」。
使用影響篩選表把願景及其重要性交代清楚，丹就能夠提供相關人員所需的資訊，讓他們順利執行下去。很多時候，人們因為整體願景不明確，也不清楚自己在願景中扮演的角色，而無法貢獻自己的可用資源。又或者，他們找不到其他擁有關鍵資源的人。
影響篩選表僅是一頁資料表，卻能解決最普遍的領導力難題，其中包括以下問題：

 這個計畫是什麼？
 目標：你想完成什麼？
 重要性：這件事帶來的最大差異是什麼？
 理想結果：完成計畫後會是什麼樣子？
 最佳結果：如果你採取了行動？
 最糟結果：如果你不採取行動？
 成功標準：當計畫完成時，你必須看到什麼成真？

大多數人不會花時間明確定義的目標，也不會花時間向別人解釋的目標的意義，相反地，人們大多把目標藏在心裡。現在，有了「影響篩選表」的問題，你就擁有向他人解釋目標，以及為什麼目標如此重要的能力。清晰、有說服力地表達目標是成功最需要、也是最基本的技能之一。唯有如此，你才能獲得實現目標所需的支持。更具體地說，一旦願景被定義並且表達出來，「對的人」自然會被你吸引而找上門。有無窮無盡的天賦、技能以及資源等著你。有很多人正在尋找有吸引力或有意義的事物，他們想參與其中。每個人都期待擁有一份令人嚮往的志業，你的願景能幫助這些人，反過來，你也成為他們的人，你能幫助他們實現願景和目標。
每當你要實現新的目標，或是有想完成的特定計畫，先填寫完一頁式影響篩選表，闡明想法、定義願景，最後找到人來執行。其實，如果你有確實完成影響篩檢表，表示你對成功的模樣一清二楚，自然也清楚知道誰最適合（需要具備那些條件）幫助你執行這件事。

二、問自己：「誰能幫助我完成這個目標？」
定義目標後，現在你必須避免尋找完成這件事的「方法」。這對你來說可能是一種全新的練習。你可能會找理由說服自己，其他人可能不想參與、你可能無法負擔人的成本、你不太會領導他人等等。各式各樣的限制信念會湧進腦海，試圖讓你把注意力集中在「我如何找方法德成目標？」，而不是「誰能幫助我達成目標？」。沒錯，把你的願景告訴別人需要勇氣，讓其他人參與其中也需要勇氣和領導力。丹經常說：「影響篩檢表的第一個目的是，說服自己接受這個願景，你先得說服自己，否則無法說服任何人。」

那麼，你被說服了嗎？
你真的想實現你的目標嗎？
這個願景是否沒得商量？
真的有那麼重要嗎？

你剛剛填寫的影響篩選表應該定義出這項計畫的重要性，以及如果成功了，你會獲得什麼；如果失敗，你會面臨什麼風險。

你清楚這些事了嗎？
如果清楚了，而這個目標或計畫又很重要，你會鼓起勇氣嗎？
你會找到人來支持你嗎？
你打算將他們與你的資源相加，從而擴展自己和效能嗎？

你可能還沒有意識到一個瘋狂的事實，那就是你絕對可以找到人。有很多傑出又有能力的人想要幫助你，也願意幫助你。你只需要把你的願景告訴他們，跟他們解釋清楚，影響篩選表已經協助你做到這一點。接下來，你只需要問自己：「誰能幫助我完成這個目標？」
一旦你辨識出能幫助你實現目標的人，就該讓他們加入你的行列。為了做到這一點，你必須確保自己與他們的願景相匹配，以及你確實可以成為他們眼中那位有能力的人。如果你能做到、如果實現你的願景能同時幫助他們轉化為他們想成為的人，那你就找到人了。

摘錄二、勇敢向不懂珍惜你的人說「不」，只為你的「人」排除萬難
「在決定做不做某件事情的時候，如果你感受不到『哇！這一定很棒！絕對！快來做吧！』──就說『不』。」
──德瑞克．席佛斯（Derek Sivers）《想要什麼有什麼：》（Anything You Want）作者

查德．威拉德森（Chad Willardson）是《財富無壓力》（Stress-Free Money）一書的作者，也是南加州首屈一指的財富管理公司太平洋資本（Pacific Capital）的創始人暨總裁。查德每週都能拿到幾位客戶推薦的潛在客戶名單。然而，二○一九年的一個早上，查德收到一位客戶的電子郵件，說他們想推薦一位重量級的客戶，這個人剛剛賣掉他的公司，除了原有的鉅額財富，又再淨賺了一億美元。
顯然，聽到這則好消息令查德興奮不已。大多數的財務顧問能在目前的投資基礎上，每年增加擁有百萬美元身價的新客戶，公司業績可說是非常好了，更不用說增加一名身價一億美元的新客戶。
於是，查德開始調查這位潛在客戶，從事的事業、家庭背景等等。就這樣，當週的某一天他們正好參加了同一場活動。令查德驚訝的是，這位潛在客戶逕自走向他說：「嘿，你就是我一直在找的人。我們有些重要的事情得聊一聊。」
他告訴查德，自己在華爾街許多大型公司見過許多投資銀行團隊和私人財富管理集團，但他比較想要找一間精緻、私人的諮詢團隊，這樣他才可以得到更個人化的建議和照顧。他們安排下一週線上Skype通話。
在通話之前，查德確保一切準備妥當。他和團隊對於與這位潛在客戶及其家人合作的前景感到無比興奮。然而，通話才開始不到五分鐘，查德保留了之前爭取合作的想法，直覺告訴他，這是一位難搞的客戶。這個人粗魯傲慢，而且很難伺候。他先花了幾分鐘與查德說明自己合作過的所有公司，以及那些公司承諾提供的福利和折扣。他給了查德一份清單，如果想合作就必須遵守這些要求。
他告訴查德，太平洋資本及其團隊必須為他適應不同的做事方式，他每星期會與太平洋資本團隊聯繫三到五次，告訴他們應該做什麼事情。從本質上講，這種行為如同病人去看醫生，卻告訴醫生應該開什麼藥以及服藥頻率。

這個人不想找合作夥伴，不讓有能力的人各司其職。
他想告訴別人該做些什麼事情。

通話全程查德一直保持冷靜。他回答了這位潛在客戶提出的所有問題。當潛在客戶要求見見團隊成員時，團隊成員也進入查德的辦公室，透過Skype簡短自我介紹，包括職務以及為客戶服務的內容。這位潛在客戶一一回覆每位團隊成員，希望各個成員更改哪些服務、為了他去做不同的事情，每段談話的態度都盛氣凌人。
很明顯，他將是一位要求一堆、極具挑戰性的客戶。
電話結束之後，查德發了一封電子郵件給這位潛在客戶，概述電話中談到的內容，並強調他們談話的要點。這封電子郵件也介紹了太平洋資本為高淨值客戶提供的服務，並解釋為什麼該團隊是協助他實現個人和財務目標的絕佳專業團隊。
不久之後，查德收到這位潛在客戶回覆的冗長電子郵件，裡面又加入比線上談話內容更多的要求和期望。查德認為這些期望不但不合理，也沒有效益。當天晚上，查德又收到那個人傳來的一堆簡訊，進一步闡述他對每位員工的期望。
隔天，也就是週五早上，查德和他的團隊召開每天上午的例行會議。團隊成員討論他們對這位潛在客戶的看法。包括客戶服務主管在內的幾名團隊成員均表示，在電話中他們感受不到尊重。他們擔心潛在客戶會成為公司的難搞客戶，但考慮到其投資組合規模，團隊成員理解擁有這位大客戶對公司的意義，並表示他們會想辦法處理那些要求。
接下來的整個週末，查德花了很多時間反思這次機會。他思來想去，問自己好幾個關於自己的團隊如何幫助這位新客戶的問題。

 我們如何順利作業，把問題減到最少呢？
 也許他現在看起來要求很多，但時間久了情況會不會好轉？
 為了配合他，我們是否需要違背公司的核心原則，做出更多讓步？
 為了這位客戶，這一切值得嗎？

對於自己接下來應該如何抉擇，查德其實沒有百分之百的把握。這位潛在客戶將成為公司的超級大客戶，可以為公司打開其他機會的大門。但他也不確定，如果自己跟團隊成員說「你們只要想著他能為公司帶來的豐厚收入」，然後要求團隊咬緊牙關去完成那個人的所有要求，又會對團隊的士氣和信心產生什麼影響？
光是這樣想，查德就完全無法苟同。他最後得出結論，如果有人這般盛氣凌人地破壞他的團隊，對成員提出不合理的要求，那麼賺再多錢也不值得。他決定拒絕這位潛在客戶。
整個週末，查德持續收到這位潛在客戶傳來的大量訊息和電子郵件，反覆陳述他的要求和期望。查德回答說，他們下週應該再安排一次後續對談。
後續會議的電話一接通，那位潛在客戶迅速開始重申自己的要求。查德聽完後接著說：「有機會與您和您的家人合作是我的榮幸。不過與團隊討論之後，我們覺得您與其他人合作比較好。」
「你說什麼？」他驚訝地說。但震驚很快變成憤怒，這位潛在客戶不習慣被人拒絕，習慣每個人都盡心滿足他的要求和欲望。
「我們很感激有這次機會，真的。」查德說：「但是我們認為公司與團隊可能無法與您相互配合。我相信會有其他公司可以完成您的一切需求，我們祝您未來能順利成功。」
電話尷尬地結束了，但是掛掉電話之後，查德覺得自己充滿了力量。
由於拒絕了這位超高淨值客戶，團隊更信任查德，也對公司深具信心。如果潛在客戶只有二百萬美元，拒絕這件事當然容易很多。團隊鬆了一口氣，因為查德優先選擇做正確的事情，而非只顧著賺錢這檔事。辦公室裡的潛在負擔減輕了，查德的決定為團隊帶來快樂和清醒。身為領導者，這次經驗讓查德獲益良多，在建立人際圈自由方面邁出了一大步。
查德之所以能做出「拒絕」的選擇，是因為過去他與不合適的客戶合作造成的陰影。面對不合適的客戶，彼此之間的關係總是很緊繃、很不滿。他們的價值觀和願景不一致，卻也無能為力。他們雇用查德的團隊，但是不願意接受他們的建議，也不感謝他們的服務。那種不合適的案子，彼此的關係遲早會結束，其中一方會先建議分道揚鑣。
因此，查德沒有意願與不適合太平洋資本的客戶合作。他最後（禮貌地）拒絕的潛在客戶（老客戶推薦），比他接受的還多。查德告訴我：「如果我們同意與不適合的人合作，對我的團隊和新客戶都是一種傷害。」
無論是他個人或者公司負責人的角色，查德都擁有時間自由和財富自由。因此，他很清楚自己想要什麼、公司想要什麼，他會審慎選擇和誰一起工作，和誰一起共度時光。
如果遇到合適的潛在客戶，他也不會迫切抓住對方。他真心希望成為對方心目中的最佳人選。如果他不是別人心目中的最佳人選，他也不會勉強合作。正如他告訴潛在客戶的：
「您千萬不要有壓力，好像非得跟我們合作不可。這是雙向面試，我們都還在評估這場合作是否契合。如果您選擇別的顧問公司，我們也會祝福。只有當彼此的目標和期望百分之百一致，雙方都熱切想合作的時候，我們再共事。從第一天起就目標一致且坦誠相待，對長期成功至關重要。畢竟，這是合作的全部意義。」