書名：業務之神的聊天術：不推銷，讓業績從０到１億（暢銷限定版）

作者簡介

辻盛英一
大阪市立大學經濟學系畢業。曾任職於三井住友銀行，後來進入美國人壽（現為大都會人壽）日本分公司。在銀行和保險公司工作期間，屢次獲獎受到表揚，並連續13年蟬聯大都會人壽日本分公司業績冠軍。由於成就深受矚目，公司內外都紛紛前來請教業務祕訣。
現為法人客戶保險代理Life Metrics股份有限公司負責人，並開設業務員培訓課程。其百萬月收業務員培訓課程，在發出招生訊息當天就報名額滿，持續幫助許多業務員邁向成功。
此外，擔任某所大學硬式棒球隊教練，帶領團隊贏得睽違24年的聯賽冠軍。一年中有300天在球場上指導學生打球，徹底實踐工作與生活的平衡。因為魅力獨特，結交多位名人和藝人。

譯者簡介

黃瓊仙
　　輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。
　　譯作有《98%顧客都買單ソ成交心理學》、《50張圖教你學會看懂財報找飆股賺價差》、《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《行銷高手都想上這堂訂價科學》(皆為大樂文化出版）等。

書籍目錄

目次
前言　學會聊天術，比「一直賣、一直賣」好十倍！

第1章　我透過聊棒球，開啟13年業績冠軍之路！
具備業務思考模式，是從事任何工作的原點
藉由聊棒球，我開啟13年穩坐業績冠軍之路
以挑女婿的高標準，要求自己如何對待顧客
不必拜託顧客買，而是讓他覺得「幸好我有買」
將你的興趣發揮成個人魅力，創造獨有的價值

第2章　即使不推銷，業績也能比人多6倍
展現自己的特點，讓顧客產生共鳴和信賴
想成為頂尖業務，其實不需要具備特殊才能！
看似不起眼的地方，很可能成為你的強項
【檢測表】測測看自己有什麼特點和魅力
唯有你能辦到的事，便是你的特點
特點的最大功用，在於消除客戶的不信任感
如何不斷製造與他人交流的機會？
掌握一個關鍵，才不會讓對方覺得你別有用心
自己的特殊經歷，是拓展業務的有利元素
擅長炒熱氣氛討人歡心，可以為你招來貴人
懂得善用強項，幹勁和生產力將提升6倍！
與其拚命改善弱點，磨練特點更加重要
假意迎合客戶的喜好，反而導致信用破產
如何在既有客戶身上提高業績？

第3章　我把業務分成6等級，你在哪一級？
依據接洽顧客的態度，業務員分成6個等級
95%的業務員都無法突破第3等級！
第4等級「諮商型」，是每個業務員的基本目標
想要逐步進階，必須達成各個等級的任務

第4章　業績始終無法突破？解決6問題就克服瓶頸
不論身處哪個等級，特點都是升級的重要助力
【檢測表】測測看你屬於哪個業務等級
「衝衝衝業務員」的手段像強迫推銷，讓人倍感壓力
問題1：把顧客當成「提升自己業績的工具」
問題2：把工作和私人行程，排在不同行事曆
問題3：只會一直強調超值和便宜……
問題4：說得落落長，無法打動顧客的心
問題5：為了不讓人猜疑，刻意隱藏推銷動機
談生意要抱持「和模特兒聯誼」的心態！
問題6：誇大優點或是隱瞞缺點，如同詐騙行為
成立群組和社團，聚集對你的特點有共鳴的人
舉辦講座取得學員聯絡方式，年收突破5千萬
為何參加同好社團時，絕不能主動推銷商品？
站在對方立場採取行動，顯示你多麼重視他

第5章　用對時間，能兼得工作與生活品質
「行動派業務員」按照SOP操作，但成交率未必提高
行程滿檔犧牲生活，反而對自己和部屬都沒好處
即使客戶數目減少，用這招能使銷售額蒸蒸日上
讓自己不光是業務員，顧客就會只想跟你買！
向上升級的關鍵，是思考「如何讓客戶更開心」
每天安排30分鐘「放空時間」，讓大腦重新啟動
戒除浪費時間的舉動，才能妥善運用特點

第6章　對客戶付出不求回報，收入更快翻倍跳！
「付出型業務員」忙著給予顧客價值，期待對方回饋
客戶的滿意和喜悅，將反映在你的銷售額上
即使顧客說想買，也不能見獵心喜就答應！
想跨越1億業績的門檻，得這樣磨練出多項特點
抓準時機自我介紹，讓潛在客戶立刻想到你
「諮商型業務員」樂於解決問題，顧客自動找上門
達到諮商型的境界，想賺多少就能賺多少！
圈粉業務員和神級業務員，為何不跑業務也有高收入？
用自身特點為更多人服務，將拓展無限可能

第7章　科技浪潮下，個人特點就是致勝武器
想穩穩賺1億，要從今天開始改變行為模式
每個靈感都可能成為特點，讓銷售額持續成長
透過工作做喜歡的事，讓能力和財富都開花結果
擁有個人魅力的業務員，不會被AI浪潮淘汰

後記　實踐超業的心態和技巧，幸福就會來敲門

文章試閱

前言　學會聊天術，比「一直賣、一直賣」好十倍！

　　各位曾經遭遇類似的狀況嗎？拜訪客戶時，對方不耐煩地下逐客令；想方設法與顧客碰面後，卻難以預約下次見面的時間……。如此一籌莫展的日子，持續數星期、數個月，甚至長達好幾年，不禁讓人害怕面對明天。
　　在我開設的「頂尖業務培訓課程」中，有位四十二歲的業務每天都深陷這樣的痛苦。他原本是愛酒人士，為了擺脫跑業務的恐懼，竟然不知不覺中天天喝到爛醉。而且，這樣的現象不是個案，在培訓班當中，有許多學員都因為業績衝不上去而無計可施。
　　某位曾是職業網球選手的男性學員，球技精湛卻不擅長和人交談，與客戶會面時總是沉默不語。由於氣氛太過凝重，他為了打破僵局，只好與客戶聊網球，沒想到卻讓場面更尷尬。
還有位喜歡美食的業務員，業績連續六個月掛蛋，她一想到要與前輩或上司見面，就覺得心煩意亂，最後只好用出外勤當藉口在外遊蕩，但實際上是去吃甜點或是泡在居酒屋消磨時間。
　　你是否也像這些人一樣，一邊承受壓力，一邊勉強自己從事業務工作？
上過我的培訓課後，曾天天借酒消愁的保險業務員，在短短三個月內，便讓月收入達到一百萬日圓，不到半年更突破兩百萬日圓。
　　曾是職業網球選手的業務員現在很受歡迎，不少客戶會主動請他介紹商品，年收入已高達四千萬日圓。至於連續六個月業績掛蛋的業務員，則獲得公司年度MVP，在業界非常活躍，彷彿天生就是業務高手。
　　在我的培訓班中，不少學員曾被貼上「毫無業績」的標籤，但上過課之後，業績好到被公司表揚。為什麼他們有如此大的改變？因為我告訴他們要推銷自己的「特點」。只要將自己的特點當作最佳賣點，任何人都能成為頂尖業務員，而且能樂在工作。
　　其實，我也是在懂得如何推銷自己的特點後，才能在全球第三大壽險公司大都會人壽（MetLife），連續十三年蟬聯日本區的業績第一名。
　　那麼，特點到底是什麼？我認為就是對客戶有利的附加價值，以及讓人產生共鳴或感動的事物。若有一百名業務員，就有一百個特點，因為每個人都擁有各自的特色。
　　也許有人覺得這似乎很難理解，其實簡單來說，特點就是指自己喜歡或感興趣的事。如果你喜歡喝酒，酒就是你的特點；如果你喜歡打網球，網球就是你的特點；如果你喜歡電影或按摩，它們就是你的特點。
　　順帶一提，我的特點是棒球。我曾經長期協助和指導棒球隊，並因此拿到一筆沒人看好的企業保單。我在大都會人壽擔任業務員時，身兼某大學棒球社的教練。一個月當中，有二十五天在棒球場與球員一起度過，剩下的時間才從事業務工作。相較於其他的業務員，我的正職工作時間甚至不及他們的十分之一。
　　各位可能覺得難以置信，但我真的連續十三年蟬聯業績第一名。或許有人會疑惑：「這真的行得通嗎？」「工作時間這麼短，業績會成長嗎？」老實說，業績真的蒸蒸日上。我的培訓課學員都是最佳證人，他們皆發掘到業務工作的真正樂趣，並且持續工作，至今還沒有人辭職。相信各位讀完本書後，便能體會到箇中成效。
　　許多業務員、主管、老闆曾對我說：「我想學習業務祕訣！」「我想提升銷售額！」他們都具有強烈的責任感，拚命努力工作，但始終看不到成果，於是深感煩惱又沮喪。努力和積極進取的態度固然重要，但業務是一份成果導向的工作。也就是說，只要拿出成績，就能選擇自己喜愛的工作方式。
　　各位有緣邂逅本書，相信往後可以一邊做自己喜歡的事，一邊讓業績持續成長。只要閱讀書中的內容，好好運用自己的特點，全心全意地投入業務工作，將會產生連你也意想不到的改變。。
　　難得從事業務員這麼棒的工作，希望各位能以此自豪，並期待與顧客會面的每一天。如果本書可以對你有所助益，我將感到無比欣慰，請務必懷抱期待的心情閱讀。


內文試閱
第一章　我透過聊棒球，開啟13年業績冠軍之路！

█具備業務思考模式，是從事任何工作的原點
　　大多數業務員一旦業績長期不見起色，就開始煩惱：「我是不是不適合從事業務工作呢？」但是，我認為沒有人不適合當業務員，因為業務工作的起點是「實現對方願望、帶給對方快樂」，相信每個人或多或少都曾抱持這種想法。
　　我們先試著思考企劃的工作內容。不論是創造商品或推出服務，一定會考慮顧客的需求，以及如何取悅他們。許多暢銷商品或服務的問世，都源自於幫助顧客解決問題或煩惱，其中絕對少不了實現對方心願、取悅他們的業務思考模式。

◎即使人資或會計，也需要具備業務員思維
　　這個道理也適用於不需直接與顧客接洽的工作，像是會計或人資等。或許有人認為，會計的工作只是依照既定法規，記錄每天的金錢流向。不過，會計該負責的是根據日積月累的資料，找出公司的問題，例如：為什麼公司的獲利無法成長？如果維持現狀，會對公司營運造成什麼影響？
　　會計的工作性質其實與業務一樣，都要實現員工的願望，並取悅他們，只是對象從客戶轉換為同事或員工。換句話說，如果你不適合從事業務工作，便無法勝任其他性質的工作，因為業績不好的理由永遠只有一個，就是不瞭解正確的業務做法，也不知道創造佳績的方法。
　　這時候可能有人會反駁：「才沒有這回事！我在培訓課學到許多方法。」但是，多數培訓課程教的都是商品常識，以及「聽簡報→提案→成交」這類制式的洽談流程。在這種情況下，再怎麼付出努力，都很難做出成績。。
　　話說回來，業務員創造佳績的上上策，在於善用每個人擁有的特點。此外，還要知道自己處於哪個業務員等級，並具備自我提升和進化的方法（詳情請見第三章）。儲備這些能力後，便能創造出意想不到的佳績。而且，當你成為真正的業務員，未來不管換什麼工作，都能得心應手。


█我透過聊棒球，我開啟13年穩坐業績冠軍之路
　　我在二○一八年成立自己的公司。在此之前，我任職於全球第三大的保險公司大都會人壽，並且連續十三年保持業績第一名。
　　在大都會人壽工作的期間，不少同事和其他公司的人都曾跑來對我說：「您真是業務奇才！」「工作上有沒有讓您感到困擾的地方？」「您真厲害，請教我如何提升業績！」如果連提供建議的部分也算在內，迄今我已經指導超過兩千名業務員。

◎命運多舛的童年，與父母攜手克服
　　不過，我的人生並非一開始就一帆風順。剛出生時，我因為左腦的腦電波圖無法判讀，被診斷為罹患死亡率高達九九％的罕見疾病，醫生也束手無策。之後，開啟了我漫長的住院生涯，甚至直到五歲前都不會走路。
　　然而，雙親沒有放棄我，認為總會找到辦法。他們四處奔走，嘗試各種方法，不斷祈求我能恢復健康。也許是雙親的誠意感動上天，有一次他們在石川縣的寺廟中，將經書抄寫在我的全身，沒想到我竟然奇蹟似地痊癒，從此終於能過正常生活。
　　後來，我接觸了棒球，並奉獻一切的心力，記憶中大學時期幾乎沒有到課堂上課。然而，平穩的日子沒有持續太久，那時雙親經營全縣最大的水果行，卻不幸破產，我為了賺取學費和生活費，便成立一家補習班，專門招收半工半讀的學生，每個月的營業額有五十萬日圓，總算可以糊口。

◎第一份業務工作，被掛蛋業績澆熄熱情
　　我大學畢業後，進入大型銀行工作，身邊都是從東京大學或京都大學畢業的菁英。不過，我滿懷信心地告訴自己：「既然無法以學歷取勝，就憑實力一決勝負吧！」
　　我的第一份工作是招攬信用卡貸款，必須從早到晚站在提款機旁邊向人推銷。但是，即使我詢問所有來銀行辦事的客戶，業績仍然掛蛋，每天重複上演這樣的戲碼，我很快失去工作熱忱，完全不知道自己上班的意義何在。
　　後來，因為公司的營業額走下坡，我突然被指派一項完全沒接觸過的任務，必須每天下午六點向顧客招攬房貸業務。由於時間太晚，我根本見不到客戶，但又無法空手而歸，只好坐在咖啡店裡消磨時間。
　　有時候，即使成功約到客戶，實際會面時也會遭到無情的拒絕，讓我開始懷疑自己的存在價值。因為過度恐懼被拒絕或被討厭，我甚至開始抗拒推銷商品。那段期間，我真的非常煩惱，體力和精力也消耗殆盡。
　　當時，某個念頭在腦海中浮現：「再這樣下去，註定無法從痛苦深淵中逃脫，我不想再被客戶討厭，想讓客戶開心！」於是，我決定放棄過去在培訓課學到的方法，而使我轉變的契機是一位喜愛棒球的客戶。

◎利用最愛的棒球，初嚐成交的喜悅滋味
　　我事先打聽到那位客戶喜歡阪神虎棒球隊，心想：「反正推銷商品會被討厭，不如聊聊阪神虎隊後就回家吧！」於是，我在客戶家中聊了球隊教練和選手的話題。由於我也是棒球迷，兩人越聊越起勁，竟然足足聊了兩個多小時。如果只有談公事，根本不可能聊這麼久。
　　當我意識到時間流逝，趕緊站起來準備離開，並連忙陪不是地說：「不好意思！打擾您這麼久。」客戶突然問我：「您來找我是為了什麼事呢？」我回答：「我只想跟您聊聊棒球而已。」客戶聽完後笑著說：「最近我剛好想更新工廠設備，正在考慮向你們銀行貸款五千萬日圓」，並且當場簽下貸款契約。
　　後來，好幾位客戶都在類似的情況下簽約。這時候我才察覺到，或許這才是招攬業績的正確做法。總而言之，回歸業務工作初衷，理解取悅客戶的重要性之後，便會發現業務工作的訣竅在於推銷特點，也就是本書要介紹的主題。
　　我回想當時的狀況，還是覺得非常痛苦，打從心底慶幸自己能走出那個深淵，也希望與我有相同遭遇的人可以擺脫痛苦，所以每天研究銷售個人特點的方法，並且到處演講，將這個道理傳授給更多人。
　　其實，我自從領悟這個道理後，業績逐日攀升，也不再把自己逼到精神緊繃的地步。不久後，大都會人壽前來挖角，我跳槽沒多久，業績就攀升至全公司第一名。隨後，我接連創造佳績，打從心底享受業務工作的樂趣。然而，事情並非一直這麼順利。

◎金融風暴下，再次被客戶拯救
　　二○○八年九月，美國雷曼兄弟投資銀行破產，影響層面擴及各國，最後演變成全球性的金融風暴。我的企業客戶紛紛倒閉，不斷有人解約保單。原本續約率將近百分之百，下滑到只剩一八％，導致我每個月必須繳納高達五百萬日圓的罰款。
　　金融風暴讓許多客戶忐忑不安，當我逐一前往拜訪並說明時，竟然有不少客戶對我說：「如果你有困難，讓我助你一臂之力」，而且向我購買新保單，甚至介紹朋友給我。在這些客戶的支持下，我很快地繳清罰款，業績在短短一個月內回到原來的水準。
　　我透過個人特點與客戶往來，在他們心目中，漸漸從一般的業務員轉變成特別的業務員，最後變成朋友，因此客戶才願意伸出援手。我也在他們的諸多幫助下，成功擺脫困境，重新體認到與客戶建立關係的業務工作多麼令人雀躍。
　　在銀行工作時期，我總認為客戶是客戶，業務員是業務員，彼此沒有任何關係。但是，我現在深刻體悟到，客戶和業務員都是獨立個體，只是立場不同，而且人與人之間，必須透過交流互動才能建立關係。
業務工作並非一味地推銷東西，而是盡己所能地服務客戶，且不期待他們回報。業務員可以認識形形色色的人，並透過建立人際關係，讓自己大幅成長。業務員真的是一份很棒的工作。


█以挑女婿的高標準，要求自己如何對待顧客
　　我在培訓課程中常問學員：「如果你是客戶，遇見什麼樣的業務員會心生厭惡？」答案不外乎是儀容不整、態度囂張、對商品一無所知等。
　　接下來，我問他們：「假設你們有個女兒，絕對不希望什麼樣的人來家裡提親呢？」大家的回答包括不誠實、沒禮貌、脾氣暴躁、收入少、有暴力傾向、自以為是、話不投機、挑食、亂丟煙蒂等。
　　我又接著問：「各位認為什麼樣的總統令人討厭？」大家聽完這個問題後，要求條件變得更嚴苛，例如：不會說英語、沒有領導才能、衣著品味差、可以心平氣和地說謊等。
　　各位聽到上述三個問題，腦中浮現什麼樣的人物呢？其實，詢問這些問題的目的，是為了探討業務員應該抱持什麼樣的工作心態。
　　如果業務員對「女婿」的要求嚴苛，但是對「業務員」寬鬆通融，認為業務員只要滿足某些條件即可，這代表他們對工作的標準不高，也不懂得與客戶相處的重要性。
　　若是問頂尖業務員相同問題，他們對業務員和首相的標準應該完全一致，包括：不能沒有領導才能、衣著品味不能太差、絕對不能說謊等，因為頂尖業務員都是如此嚴苛地要求自己。
　　想成為客戶心目中的特別人物，至少要以女婿的標準要求自己，並抱持同樣的心態與客戶往來。
　　一旦通過客戶的考驗，讓他們把你看作親人，你的身分就從單純的業務員，升級為值得信賴、能託付的重要朋友。抱持交朋友的心態從事業務工作，一定能深得客戶喜愛。


█不必拜託顧客買，而是讓他覺得「幸好我有買」
　　在培訓課程中，我會詢問從事業務工作的學員：「你認為業務是怎麼的工作？」不少人回答：「業務就是對客戶鞠躬哈腰，拜託對方買東西。」如果你也如此認為，請立刻捨棄這種想法，否則你與客戶之間就會演變成上下關係：客戶是讓你賣東西的施捨者，而業務員是拜託客戶買東西的乞討者。
　　我認為業務工作是向客戶介紹有用的商品，讓他們對此心懷感謝。頂尖業務員能為雙方創造幸福，讓客戶打從心底覺得：「買到可以提升生活水準的商品，真的很開心！」業務員也會因為客戶購買需要的商品，而感到高興。其實，只要修正對業務員抱持的錯誤形象，業務工作就會變得欲罷不能。
　　想要贏得客戶喜愛，最有效的祕訣不外乎善用自己的特點。前言中曾提到某位愛喝酒的業務員，他來上培訓課時，正處於最恐慌的狀態，因為他任職的公司規定，若連續六個月業績沒有達標，就會被解僱，而他的業績一直未見起色，每天都害怕自己被開除，為了逃避現實壓力，每晚喝到爛醉。
　　我聽完他的描述後建議：「愛喝酒是你的特點，既然你喜歡喝酒，何不邀約客戶一起去喝一杯？」他面露不安地回答：「這怎麼可能？」我又說：「你可以試著包下經常光顧的酒吧，邀請所有客戶來喝酒。」
　　他聽完後雖然半信半疑，還是馬上付諸行動。一個星期後，他備齊自己最喜歡的高級威士忌，包下經常光顧的酒吧，舉辦一場派對。他向客戶介紹：「喜歡煙燻味酒類的男士，一定不能錯過這款威士忌！」「如果要招待客人，我推薦這個品牌的一九年威士忌。」整場派對的話題都圍繞著各種酒類。
　　短短三個月，這位業務員的月收達到一百萬日圓，不到半年便飆漲至兩百萬日圓。現在，他依舊每兩週舉辦一次派對，其他日子則與客戶去喝酒，據說年收為三千萬日圓。
　　他光是與客戶聊自己最喜歡的酒類話題，便能取悅客戶。而且，即使沒推銷商品，對方也會主動表示想進一步瞭解，因此業績仍持續成長。
正因為善用自己的特點，這位業務員獲得前所未有的工作樂趣，使得業績一飛沖天。他能辦到，相信各位一定也做得到。

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