書名：謝謝敵人造就我：從難民到億萬創業家，利用敵人讓自己更成功的12堂課

作者簡介

姓名：派崔克•貝大衛Patrick Bet-David
億萬富豪、連續創業家、500萬訂閱YouTuber
童年在伊朗度過，兩伊戰爭時逃難到德國難民營待了2年，12歲與父母移民到美國，全家只能仰賴社會救濟金過活。由於高中GPA只有1.6分，貝大衛不得不簽約成為職業軍人，在101空降師服役。

24歲荒唐度日流連夜店，後來誓言上進，曾任職健身房推銷業務，30歲創立了PHP（People Help People）保險代理公司，當時旗下僅有66名保險經紀人，後來擴大發展成4萬名保經，並以9位數高價風光退場。除了PHP，他還創立價值娛樂（Valuetainment）公司，並以將近10億流量、500萬訂閱成為排名第一的YouTube創業頻道。他所主持的PBD播客是Spotify上排名第一的商業類播客。著有紐約時報暢銷書《步步為贏》（Your Next Five Moves）。

姓名：葛雷格•丁金Greg Dinkin
與派崔克•貝大衛合著《步步為贏》（Your Next Five Moves）

譯者簡介

姓名：閻蕙群

熱愛翻譯工作的資深文字工作者，祈願未來能繼續與更多好書相遇，並忠實傳達作者的想法和理念。

書籍目錄

導言：敵人是助你成功的至寶

第一部分
制定兼具理性與感性的事業計畫
第一章 事業計畫的十二大基石
第二章 回顧過往才能走得更遠更穩
第三章 成為敢於冒險的天選之人

第二部分
十二塊基石攻略
第四章 敵人與競爭基石
第五章 意志與技能基石
第六章 使命與計畫基石
第七章 夢想和系統基石
第八章 文化與團隊基石
第九章 願景與資金基石

第三部分
正式開始撰寫事業計畫
第十章 組裝所有基石，制定計畫
第十一章　推出事業計畫書
結語

謝辭
附錄A
附錄B
資料來源

文章試閱

導言 敵人是助你成功的至寶
事情發生在二まま二年十二月，當時二十四歲且身無分文的我，跟我爸住在一間小公寓裡。我生活中的唯一規律，是每晚按順序輪流到洛杉磯這六家夜店報到──馬鞍、伊甸園、世紀、鑰匙、皇宮和都柏林，所以有時候我是從身在哪家夜店，來判斷星期幾，真可說是「週」而復始哪，但後來我因為打架太多次，而被都柏林俱樂部拒於門外。

當時我的人生可說是諸事不順，而且情況糟到我甚至和一名募兵人員商量是否要再次入伍，對方答應幫我還清近五萬美元的債務，條件是我必須服役六年，想了幾天之後我就答應了。

那年的平安夜我正好沒事，於是開車送我爸去親戚家過節，順便讓我自己從悲慘的鳥日子中放鬆一下。當我們到達時，氣氛正嗨，每個人都在談天說笑，我爸也開始用家鄉話和一些親戚閒話家常。就在我和其他客人聊天時，我聽到我爸多年前曾經幫助過的某人竟然開口嘲諷我爸，譏笑他離開伊朗後落魄潦倒。

我記得對話的內容大概是這樣的，他說：「蓋布瑞爾．貝大衛在伊朗是個傑出的化學家，到了美國卻淪落在十元商店當個收銀員，而且還離了兩次婚，現在成了孤家寡人一個。」我爸身旁的一群男人全都哈哈大笑，他說的沒錯：我爸曾經是位傑出的化學家，現在確實在一家經常遇到歹徒持槍搶劫的十元商店打工。此外，他確實和同一個女人（我媽）離婚兩次。雖然這個人沒有什麼惡意，但我從我爸的表情看得出來他很受傷，他整個人看起來就像是縮小了一號。

當時我真的是氣不打一處來，那個男人嘲笑我爸的嘴臉，我爸臉上羞愧難當的表情，再加上當時的我人生也在低潮期，所以我真的是怒不可遏。

「我不管他是開玩笑還是認真的，」我說，「但沒有人可以那樣對你說話。」在接下來的三十分鐘裡，我不停地對我爸說：「除非他們殺了我，否則總有一天我會讓全世界都知道我們姓貝大衛。」我甚至說不出「他們」是誰，但我真的氣炸了。

當我們終於回到位於格拉納達山的破舊社區，並走進我們合租的公寓，我對我爸說了最後一句話：「我要讓全世界知道你是個多麼偉大的父親。」然後我打電話給我姐和姐夫，請他們明天過來開會。隔天他們如約而至，我對大家說：「除非全世界都知道我們姓貝大衛，否則我是不會去睡覺的，遊戲到此結束了。」

***

在那場不歡而散的平安夜聚會過了六年後，我創辦了一家金融服務公司，數年後我又創辦了一家媒體公司。那次我父親受辱跟這本關於事業計畫的書有什麼關係？

關係可大了。

你很快就會明白，事業規畫的成功關鍵就是選．對．敵．人。是的，你沒看錯──選對敵人。在商場上，會阻礙你成功的因素包括挑戰、仇敵、背叛、破產和意識形態；但我老實告訴你，這些所謂的敵人，其實有可能成為你最大的動力來源，就看你有沒有本事把羞愧、內疚、憤怒，失望和心碎，全都轉化為熊熊烈火，幫助你實現你的雄心壯志。

你將從本書學會如何利用你的敵人，點燃一根引信，燒出你想要改變的力量。我們將深入探討成功企業家的思維模式，看他們如何化危機為轉機，把最大的挑戰，變成最強的優勢。你還將學會如何利用情緒的能量，把它變為成功的催化劑。但這不僅僅是一本培養成功心態的書，我還將提供實用的工具和策略，幫助你應對商場上的各種挑戰。你將學會如何利用來自敵人的燃料，制定一份兼具感性和理性且切實可行的事業計畫。

但我的事業並沒有一夕爆紅，也沒有在隔年就開花結果。我不希望你讀者以為我的創業過程一帆風順，其實每個人都可能遇到障礙，我當然也不例外，很有可能你剛做出一點成績，就失去一個大客戶，或是有人挖走你的王牌業務員。我個人就飽嘗屋漏偏逢連夜雨之苦，每次付不出帳單的時候，偏偏遇上挑戰來湊熱鬧，這讓我更難抵擋募兵人員的誘惑，他承諾幫我還清債務，給我一條輕鬆的出路，一口氣解決我所有的問題。

每當我想放棄時，我就會想起當時那群人嘲笑我爸的畫面，讓我興起一定要證明他們錯了的欲望，這就是為什麼我不斷強調找到敵人的重要性。

在那次終生難忘的聚會過了二十一年後，這本書出版了。我想讓你明白，有時候我們一心一意只想知道如何成為人生贏家，卻忽略了真正的重點，或許你該找到的是為什麼要贏，有人羞辱過你嗎？有人操縱你嗎？有某個老師或家人令你感到羞愧？敵人驅動我們的方式因人而異，但正確的敵人驅動你的方式，是盟友永遠辦不到的。

你可能知道我的背景，知道我如何從一無所有（十歲時因戰爭而逃離伊朗，後來爸媽離媽，靠救濟金勉強度日，學科成績的平均積點〔GPA〕只有一點八，不打算念大學），但在三十歲便創辦了一家金融服務公司，並在二ま二二年七月賣掉公司，專心做我的下一個二十年大業。那是我在YouTube上開設的一個名為價值娛樂（Valuetainment）的頻道，為觀眾提供商業建議（真希望我當年創業時就知道這些資訊），而它也成了創業者最愛觀看的頻道。我是在經營另一家公司的時候，同時經營這個YouTube頻道，因此我後來才得以把這個品牌，擴大為一家一手包辦內容、顧問和製作的全方位媒體公司。價值娛樂也在短短幾年內，製作了Spotify上排名第一的商業播客、舉辦各種現場直播的大型會議、員工人數增加到近百人，並成功輔導創業者擴大其事業規模。

我猜你肯定迫不及待想知道：這些成就是如何辦到的？

我有什麼祕密法寶嗎？我是不是有個存放在保險箱裡的革命性想法？

這答案不是三言兩語可以說清楚的。

要說不是，是因為一開始我也跟大家一樣，是用傳統的老方法制定我的事業計畫。

要說是，是因為我年復一年回顧我過往一年為何成功或失敗，並且不斷調整我的做法，從而創造出我制定事業計畫的獨門做法，並取得了巨大的成果。

我的事業計畫是舉世無雙的。

它跟我研究過的任何事業計畫都不一樣，且經過多年的測試，與無數次的修正，才得出此一公式，然後又花了幾年時間將它簡化，以便任何人都能獲益。最讓我自豪的是，它是可以複製的，所以每個人，特別是你讀者，都可以用它來制定你自己的事業計畫。

我創辦的金融服務公司，便是靠著這套事業計畫，在十三年內，將公司旗下的保險代理人從六十六名擴大到四萬名，且退場價碼高達數億美元。我們公司裡的大多數保險代理人都沒有大學學歷，但年收入破百萬美元的多達數十位。此外還有數以千計其他行業的人，在我的指導下制定了有效的事業計畫，使公司的規模不斷擴大，且業務蒸蒸日上。

你將從本書學到什麼
無論你是老闆、基層員工、公司的高管、獨資的一人公司，還是打算創業的學生或上班族，你們要經歷的過程都是一樣的。我會告訴你如何選對敵人，並利用你被敵人激發的情緒，制定出有效的事業計畫。

我已經見過一些一蹶不振的人，或是停止夢想的人，重拾人生方向並取得令人驚嘆的成就，靠的就是選對敵人，這是制定一套有效事業計畫之首要且最重要的元素。

我之所以會寫這本書，是因為它能幫助自行創業者和內部創業者（intrapreneurs，用創業家心態在公司裡上班的人）──無論你還在準備創業階段，還是已經在經營一家企業（規模大小都沒差）。既然別的計畫都行不通，我們就要走一條與眾不同的道路。本書絕非坊間大多數人所教的那種無趣做法，如果你正為失眠所苦，趕緊去買個教你如何撰寫事業計畫的課程，肯定能讓你呼呼大睡。而本書要教你如何成為一名領導者，能帶著你的家人、朋友和團隊一起成長。

這個撰寫事業計畫的過程，絕對令你耳目一新。

我以前超討厭撰寫事業計畫，感覺就像我最不喜歡的老師出的家庭作業。由於我個人的學養不足又缺乏專注力，所以根本看不懂那種技術性的事業計畫專書，但我必須弄清楚如何組織我的想法，並為我的公司制定一套作戰計畫。我希望寫出一份能激發我的靈感，並能實現我的雄心壯志的事業計畫。我發現撰寫一份有效的事業計畫，其實只需三個條件：

一、 它必須簡單到讓你願意寫。
二、 它必須有個能令你情緒激動的敵人。
三、 它必須有著邏輯清晰、條理分明的步驟。

這套事業計畫可適用於任何人：

 剛入職且沒有大學學歷的社會新鮮人。
 營收達到五億美元，正打算擴大公司規模，或是正在規畫退場的執行長。
 想成為內部創業者以增加淨資產的企業高管。
 剛開始創業或從事業務工作的退伍軍人。
 想增加收入與激勵團隊的業務主管。
 想兼顧事業成功和家庭幸福的夫妻檔工作夥伴。

我已經教會我的團隊，如何把他們的精力放在選對敵人上，而且還培訓了一群「小老師」，把事業規畫的方法教給公司裡的每個人。這就是為什麼我知道此一做法是可以被複製的，而且你不但自己能學會，還可以教會你的團隊。

只要你按照我的方法來制定事業計畫，就能避免你的夢想胎死腹中。當你完成所有步驟後，就能：

 學會如何善用自己的情緒，讓自己持續努力不會懈怠。
 找到你的願景，定義自己想成為什麼樣的人，並放膽做大夢。
 知道該採取哪些具體行動，才能完成那些「難如登天的目標」（Big Hairy Audacious Goals，BHAG）。
 學會找到投資金主與募集資金的最佳做法。
 改善你在公司內外的人際關係。
 學會帶人，讓你的團隊和你一樣充滿幹勁。


讀完本書後，你將會以截然不同的眼光看待事業計畫，並學會我跟我的團隊用了十五年的有效做法。如果這套方法只對我管用，那你可以聲稱它是無法複製的，但已有數以千計的其他領導者都說有效，所以我知道它也適合你──只要你肯下工夫。

第九章 願景與資金基石 （節錄精彩內容）
讓投資金主「看到」你的願景，切記：要言不繁
募資時要保持思路清晰且要言不繁。給投資金主看的事業計畫其實頗像履歷，內容必須簡明扼要，且應把重點濃縮在一頁紙以內。多使用動作動詞（action verbs）、多彰顯成就，說明要具體……不要說廢話。

電梯簡報的三大要素
正確的故事加上正確的例子，就能引起投資人的高度興趣，你的電梯簡報必須包含三大要素。
一、 簡明扼要的口頭簡報（這是引起投資人注意的鉤子）。
二、 由十五張投影片組成的完整簡報（用理性且一看就懂的方式呈現之故事）。
三、 引人入勝的口頭敘述（讓故事打動人心的感性說明）。

電梯簡報—鉤子
你憑什麼認為別人願意花二十分鐘聽你推銷你的事業計畫（他們搞不好連兩分鐘都不給），所以你必須迅速引他們上鉤。

為什麼任何企業都必須備妥出色的電梯簡報？
 讓你專心陳述（不會東拉西扯）。
 快速告訴聽眾你的核心特質。
 要求對方給個答覆。

必須涵蓋哪些內容？
 問題所在。
 你的解決方法。
 你的關鍵優勢。
 一些統計數字。

電梯簡報的四大規則
一、容易理解。任何投資人、合作夥伴或客戶都能輕鬆理解你的提案簡報—別一直撂行話！別讓聽眾滿頭問號。
•要讓業外人士也能輕鬆理解，不要使用流行語、縮略語或行業術語，這些留到內部會議再說吧。
二、量化。用數字佐證——說明市場規模、你的銷售額，證明你不是紙上談兵，而是有一些證據的。
三、簡明扼要。在三十秒內一氣呵成地說完全部內容。
四、引人入勝。前三項必須說明你是誰、你是做什麼的，以及為什麼你的做法能勝出：
•聽眾一聽就懂！
•懂了就會心動！

個案研究：Airbnb
這是Airbnb 創立之初的故事。（本段內容並非原文照錄，而是經過我們公司的募資專家湯姆．艾斯沃思改寫，我們公司的募資問題，都是由他一手操辦。）

上網訂房的旅客多半很在意價格，而飯店住宿費往往是旅行最花錢的地方之一（問題所在）。另一方面，CouchSurfing 之類的平台已經證明了，有超過五十萬人願意出借他們的沙發或空房間。（可以證明市場規模的數字）。
我們創建了一個能夠連結旅行者與當地人的平台，讓他們可以租用房間或甚至整棟屋子。旅行者可以省錢，在地人可以利用空房間賺錢（解決方案）。有別於詐騙案件層出不窮的Craigslist，我們的平台能提供保險和輕鬆訂房的便利性，而且僅收取一成的佣金（關鍵優勢）。二○○七年旅館的訂房收入為一千兩百二十億美元，只要擁有五% 的市占率，就能帶來六十一億美元的年營收（數字、預估營收）。

聽起來很棒吧？

你有興趣聽聽完整的故事嗎？ 我可以到你的辦公室花半小時說完。

投影片簡報的重點內容
下一步是製作並分享由十五張投影片組成的完整簡報，記得要用極具感染力的用語向聽眾說明。它按照典型投資金主的思維，分成三個部分：

第一部分：問題所在、解決方案與推出時機
 問題所在：
•顧客的痛點是什麼？
•他們現在是如何因應或解決的？
 你的解決方案（產品╱服務及其關鍵優勢）：
•你將如何解決顧客的問題或滿足其需求，以提升他們的生活品質，來提供你的價值？
•你有使用案例嗎？
 你的商業模式：
•你如何獲得報酬？
 為什麼是現在做這個？
•是什麼促使你在這個時候創立它？
•顧客準備好了嗎？
•是什麼歷史促使此刻成為推出它的正確時機？

第二部分：市場、競爭和時間表
 你服務的市場
 競爭：對手是誰？永遠別以為自己天下無敵，消費者隨時都會有替代方案：在Reddit 興起之前，人們是在CompuServe 和AOL 的聊天室交流；在網路聊天室興起之前，人們是在城市的廣場交流的。
 時間歷程：你做這行多久了？迄今為止，你完成了哪些重要的里程碑？

第三部分：團隊、財務狀況和提問
 團隊：你們的經驗從何而來？你最好交待一下你們的經歷，以證明你們有能力執行。
 財務狀況：迄今為止的營收成果和未來的預估營收，你必須提出一些成果和一份務實的評估。
 提問！你需要多少錢？股權、債務如何計算，這筆資金能維持多久？

募資簡報的感性層面—陳述
做你自己就對了，但要拿捏好分寸：既要老神在在、又要帶點緊湊感。再沒有比跟別人分享你的願景更令你興奮的事了，如果連你自己都不興奮，別人也不會興奮。但我說的興奮並不是要你聲嘶力竭地振臂高呼，你只需說：「這個投資案讓我很興奮，因為……」接著講述一個令你如此興奮的真實故事，聽眾自然能感受到你的誠意。

每張投影片都需準備一段陳述，它們就像一個口述的頭條標題，但千萬不要照著投影片逐字唸稿，而應該帶著體育主播的熱情，挑選每張投影片的重點，以產生畫龍點睛的效果。

團隊、財務狀況和提問
我的公司值多少錢？我是如何提出這個估值的？這是大家最常問我的問題，價值來自於讓別人相信你的願景。預估營收是什麼？它們其實是對不確定的未來所做的猜測。人們是否會相信你的猜測（預估和預測只是猜測的花哨說法），取決於你如何訴說你的故事。看到這裡，你會不會覺得所謂有願景的人，其實就是能讓別人看到一個不存在的未來？而最最最有願景的人，則能光憑著「想像有朝一日……」的說法，就能讓別人開出鉅額支票。

我不打算在這裡討論公司估值的細節，但你在制定明年（以及未來二十年）的發展大計時，確實必須弄清楚你需要多少資金，以及如何募得資金。之前我們曾說過你必須知道你們公司的息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）是多少，不過新創公司因為沒有盈利，自然沒有EBITDA 可言。

所以重點又回到如何向別人推銷你的願景，在投資人開口問你需要多少資金之前，請確定以下幾點：
一、 你需要多少錢？
二、 你將放棄什麼，股權還是債務？
三、 這筆錢能用多久？
四、 這筆錢將用於何處？

如果你連半個顧客都沒有，卻告訴投資人這筆錢要用來建造豪華辦公室，相信沒人會買單。但如果你告訴他們這筆錢是用來支付你的薪水（金額需合理），因為你必須辭去工作專心創業，他們會不會買單，就要看你的簡報內容，以及迄今為止你已取得的成就。如果你已經拿到訂單，就差資金到位來完成這些訂單，應該是最容易募到資金的。

在投資金主問你需要多少資金之前，你必須好好介紹你的團隊，並敘述他們的成功經驗，讓投資金主相信你們有能力落實你們的願景。