書名：戰略衝刺：90天業績放大的敏捷經營術

作者簡介

作者
賽門．塞維里諾Simon Severino
戰略衝刺的執行長及創始人。戰略衝刺是一間業界領先的成長諮詢顧問公司，專攻拓展企業規模。他備受Google、融通風險投資（Consilience Ventures）與其他公司的信賴，並協助他們將公司經營得更有效率，帶來銷售飆升的成果。他是戰略衝刺podcast的主持人，同時也是一位經驗豐富的講者，經常以商業策略進行主題演講。

譯者簡介

江欣怡
譯海浮沉十幾年，經手過科普雜誌、電影字幕、軟體中文化、性教育書籍，譯作有《完整食蟲蜥照護指南》、《How to be a Mind Reaver》（中譯英）等。

書籍目錄

出版緣起
推薦序
關於作者
給讀者的禮物
導言
01終結競爭
　第一步：你很平凡嗎？
　第二步：定義你的事業
　第三步：決定你服務的對象
　第四步：體現你的想像
　三年後的願景
　結語
02實現你的訊息與品牌
　第一步：定義英雄與使命
　第二步：選定一個反派，訂好計畫擊敗他
　第三步：行動呼籲
　第四步：描述成功
　第五步：總結英雄的轉變
　結語
03你的成長計畫
　四種成長槓桿
　槓桿一：價格與優惠組合設計
　槓桿二：銷售時機與銷售率
　槓桿三：系統化
　槓桿四：生產力指數
　90天成長計畫
　結語
04以戰略衝刺法做即時決策
　CEO的現實
　戰略衝刺羅盤
　每日習慣
　每週習慣
　每月習慣
　結語
05每日流程
　專案清單
　每日流程
　防護系統
　結語
06在你的理想週取得摩擦力
　第一步：規劃你的理想週
　第二步：在你的事業中創造摩擦力
　第三步：善用行事曆規劃工作區段
　第四步：注重你個人的精力模式
　結語
07價值階梯
　第一步：定義你的主要產品
　第二步：描述樣本
　第三步：了解你的致勝管道
　第四步：擁有主要的向上銷售法
　第五步：納入連續性的產品
　為準備好的客戶設計專頁
　結語
08可預期的銷售結果並觸及更多顧客　
　銷售追蹤工具
　銷售估算數字
　業務拜訪腳本
　有效銷售腳本的10個必備要素
　客戶關係管理的7階段
　後續行動的藝術
　結語
09回饋是優勝者的早餐　
　了解客戶的真正需求
　以戰略衝刺的方式計算回饋
　以你的回饋大獲全勝
　結語
10行銷七要素
　一、定位
二、集客力管道
三、可重複使用的內容
　四、電子郵件自動化
五、再行銷廣告（FB/IG）
六、獨特的機制
七、無法抗拒的產品
結語
11你的優勢
　30秒推銷
　7秒標語
　你的獨特性
你的專屬句
　社會認同
　權威性的內容
　專業平台
　結語
12招募系統概述
　建立職務計分卡
　撰寫標準作業程序
　建立令人振奮的專頁與應徵表
　結語
13簡化招募程序
　社群媒體推廣和招募文案
　3項測驗
　面試
　試用、錄取或不錄取
　招募系統清單
　結語

推薦序/導讀/自序

推薦序一
《菁英的業務策略》（Author of Elite Sales Strategies）作者
安東尼伊．安納里諾（Anthony Iannarino）
當賽門第一次邀我上他的podcast討論我的書《成交的藝術》（The Lost Art of Closing）時，我們很快就成為了朋友。我們在訪談結束後，又聊了45分鐘，話題也轉到他的戰略衝刺。隨著談話持續，我對他的事業產生了興趣。我的公司經營得還不錯，但一如大多數企業家，我們的主要策略是不停地工作。在談話結束前，我欣然決定加入賽門的專案（這是個課程）。
賽門知識淵博，而且求知慾很強。賽門一直在尋找最佳的方法和戰略，他所提出的戰略衝刺，無論在課程或書籍，都是藉由有紀律的步驟讓你的事業快速成長，以及擁有更大的生活控制權。身為一名作家且為本書寫序，同時身為受賽門指導的人，我的義務是向閱讀本書的你們說出毫無掩飾的實話。
賽門與他的團隊要我找出公司的定位以求更大的成長。你知道如何辨識出經營上的問題嗎？你是否花了所有時間埋首事業而非經營事業？那麼，賽門的戰略衝刺能幫助你在業務的每個領域衝刺。有些衝刺會揭露出你棄置不理的問題，但你在每回衝刺結束後會對你的事業感覺更好。在衝刺與衝刺間，你會獲得成長的自信，並知道你擁有幫助公司加速發展的進程。
我是個優秀的業務員與業務主管，但我並非行銷專家。賽門和他的團隊，為我展開了一趟旅程，使我的行銷手腕更加專業，捕捉各項我之前忽略的關鍵指標，本書的建議也替我的旅程提供了援助。我的團隊現在有計分表及流程紀錄，使得新進人員加入時更容易上手，每位員工也都知道他們為獲得最佳的成果所需達成的目標。
在此我最好的建議是：別把這本書當成一般的書來讀，一次做一章的功課。在書中各項目分別花一週的時間，這將幫助你的事業變得更好，改善你工作之外的生活，讓你相信你的業務正在增長，並且花更少時間埋首事業，而是經營事業。
推薦序二
巨獸綠色科技股份有限公司創辦人
陳重宇
自己很幸運，意外的在大學畢業時選擇了創業，因此不斷地在創業的過程中，吸收大量的經驗與知識，來讓自身與團隊不斷向前邁進，很多人說：「創業是浪漫、艱困、挑戰、改變自己、持續學習的過程。」
回想我過去的求學經驗中，從未有人實際的引導我如何建立起自己的事業，甚至到管理一間新創公司，從創業的那刻起，我深感自己的無知，但資訊爆炸的時代裡，任何地點、時間、空間知識皆隨處可得，也無時無刻地想要從 Steve Jobs、Elon Musk、Mark Elliot Zuckerberg 身上獲得些什麼。但當然 「成功無法複製，經驗可以傳承」，也引用 Steve Jobs 的 一 句 話 “You can’t connect the dots lookingforward; you can only connect them looking backwards.” 一個人的失敗非常有限，就像成立巨獸綠色科技過程中一樣，在發展新的有機廢棄物永續處理技術及優質蛋白質生產的同時，做決策的每一步都有成功的喜悅與失敗的代價。
本書的內容值得每位創業者、企業高階主管、工作者、同仁等細細咀嚼，章節橫跨了產品、行銷、招募以及定義企業等，並通過實務上的結合，你將會深有同感，最特別的地方在於本書每個章節後的工具與範本，讓每位讀者快速的結合現況，做出測試與即時修正，另外也不侷限按照章節依序來閱讀，不同章節間，也都能發現圍繞著 「系統化思維」，不斷地歸納更多重要訊息，成為自己思考時重要的架構。
每個不同企業發展的階段，都值得細細品讀，自己也從書中看到非常多可以持續修正的面向，善用工具創造更多價值，從更多不同的觀點中找到屬於自己的一套經營模式，不僅僅是理論，我想這也是這本書的初衷，讓更多人能從各個面向進行剖析，最後帶來改變，最後期待這本書能持續讓更多人看見，也讓自己能帶領巨獸綠色科技更上一層，提供更多養份，創造更多永續，改變世界。
推薦序三
美商無為教育科技股份有限公司執行長
德豐管理顧問合夥人
林宜儒
我是一名創業者，在過去曾有幾次創業的經驗。我很幸運地在學生時代就經歷了幾次誤打誤撞的有趣經驗，像是在學生時期就經營過幾個大流量的網站，回想當初，曾經經歷過許多抉擇與許多接連不斷的挑戰，例如當時的我根本不知道有了流量之後可以怎麼運用？流量要怎麼放大、營收要怎麼放大，又或者我應該如何設定目標，當時身邊也難以找到合適的對象討論、請益。
但很幸運的，至少當時的我，漸漸意識到人生除了求職之外，有別的可能性，為我往後的創業之路打下了許多基礎。而後我也很幸運地遇到幾位影響我生涯頗深的好朋友，一起走上創業路，創業之後，通常就是創辦團隊會接著一同經歷了許多創業路上的酸甜苦辣，每當有機會回顧過往，總會有兩類的感觸浮上心頭，一是真懷念、年輕真好，二是再來一次的話應該會更順利吧？
拜讀《戰略衝刺》的過程中，不禁讓我思考：「如果我在年輕的時候就讀到這本書，應該會很有幫助吧？」年輕的時候，往往因為經驗不足，很多觀念、做事方法與技巧，乃至於執行的細節、風險控管、成本控管、目標設定以及專案控管的能力等，都要花費許多寶貴的青春、心血不斷磨練、累積，倘若成長的路上，能有一位教練，適時提醒你宏觀的思維以及微觀的具體方法，我覺得肯定能早點脫離「見樹不見林」的階段。
《戰略衝刺》一書的架構像是一本提供「實際操作」的衝刺指南，我特別喜歡書中的思考流程以及一些分析工具、表格，不僅簡單有用，也很容易立即運用在團隊內部的討論與專案執行。
作者是個專門提供企業培訓的教練，因此閱讀本書的過程就像是有個教練不斷帶你前進、督促你進步，對於喜歡同時理解廣泛的概念、又希望能掌握基本的操作方法的讀者，肯定會喜歡此書。倘若你正在思考給未來的自己訂下一個成長目標，但又苦惱於各種關乎目標設定、自律方法、執行方法等議題的，不妨翻閱本書，或許會找到適合你的答案。

給讀者的話
我的使命是幫助「衝刺者」（Sprinters）實現他們的夢想。衝刺者是一群著手創造、身體力行，多過紙上談兵的人。而「開創者」（Creators）是寂寞的，而且承受著風險。因此如果你允許的話，在這本書我會採取教練的立場，而非評論家。我會一邊說實話，一邊聲援你；我會唱你的歌，陪伴著你，直到你熟練為止。
為什麼？因為你身邊有人尊敬你、仰賴你，你的生活方式決定了其他人的生活方式。如果你很自由、很有威力，其他人就會允許自己很自由、很有威力。我是顧問公司的CEO，監督超過10,000組執行團隊進入市場。你稍後會在本書看到很多組案例。誠實地說，在商場上有許多CEO，當中只有少數人能峙立不搖。你準備好成為成功的一員嗎？隨自由而來的是責任，缺一不可。
我的故事
我經營戰略衝刺的第一年，公司收益是當我講到這件事，人們通常會說「哇，你一定非常開心！」但我並不覺得開心。事實上，我非常痛苦，因為我無時無刻不在工作。與老婆見面的時間不夠多，大多都待在飛機上，所有城市開始看起來都一樣，機場看起來一樣，旅館也看起來一樣。那時，我不知道如何減低工作量又不影響收益。我完成了工作，卻沒時間開發潛在客戶或達成交易。再者，我的現金流非常不穩定，銷售時好時壞、波動很大，讓我夜不成眠。接著，我老婆懷孕了，所以我必須創造出更聰明的商業模式。說來諷刺，我打造了戰略衝刺，指導企業主創造出有意義的工作，使「工作能像在打籃球」一樣。不知怎的，在為別人這麼做時，我忘了也為自己這麼做。在尋求讓我的工作更有樂趣的過程中，我發現我不知道我的事業正處在哪裡，或該往哪個方向前進。而這是所有焦頭爛額、但業績卻沒任何成長的老闆們，遇到的普遍問題；人們不知道該如何規模化，或假使準備好規模化，也不知道該如何準確地進行投資……。
CEO的現實
我的警鐘是：沒有MBA的課程會預備身為企業主的你，每日面對成千上百要做的決定。當你的團隊向你提出構想與主意，他們會期待你回答他們以下的問題：
◉「我們應該提供次要受眾較低價的產品嗎？」
◉「我們下個該開的關鍵職缺是什麼？」
◉「我們要做付費廣告嗎？」
◉「我們要創作哪種內容（產品）？」
這些問題簡單明確，然而在與千百位企業主合作後，我知道他們缺乏做這些決定的資訊，一如以前的我。更不必說，從何尋找各種專案的構想，在企業中，我們經常採用某些文化建立模式，但這些模式卻常常讓利益相關者感到失望。工作遇到問題時，你的團隊可能會說：「我們現在無法處理，這個不在待辦事項上。」或說：「這不是我的職務範圍。」甚至更糟：「我處理了，已經交代另一個人來辦理。」如果你公司的成員有這些情況，或是缺乏處理關鍵職務的負責人，這裡有更好的方法。
知道自己的事業現在在哪一個階段，才能改造它。我運用自己的「戰略衝刺」來改變習慣。我重新打造公司，建立一個能接受任何複雜問題、以最簡單方式解決問題的極簡心態。不只是我的公司以這種自由度成長茁壯，我的客戶同樣深受其惠。事實上，現在遍布114個國家、上百位的企業主愛上戰略衝刺。許多經驗豐富的管理顧問取得戰略衝刺輔導的資格，並與他們的客戶應用這些習慣。在本書中，你將讀到所有對我們及客戶最成功的策略。
如何閱讀本書
隨著你的事業成長並逐步發展，你要回到特定章節，複習如何讓事業成長與規模化。在許多章節最後會提供連結，使你能在我的網站上取得到其他的模板、工具和資源，以便你加入書籤參考。請務必好好利用這些額外素材，讓本書發揮最大功效。
請在你的事業上運用戰略衝刺來創造你想要的自由度和銷售。在找到目前公司的所在階段與接下來成長的方向時，先細細思量我的「商業健身五等級」（FiveLevelsofBusinessFitness），會很有幫助。本書涵蓋了五個等級，幫助你反思你使用的策略與工具是否合適。
當你在第一級不代表你的分數低，而是有不同的策略能發揮最大功效，讓你達到第二級。如果你試圖直接跳到第五級，你很可能會在一個不適合你的策略上費時耗財。我不希望這種事發生，所以請仔細斟酌五個等級的行銷策略，辨識出公司目前的位置，以及對成長而言正確的下一步，本書以不同的要點涵蓋了所有策略。
第一級
如果你的事業處於第一級，可能面臨好幾種產品與不明確的價格分層的情況。如果你的公司有自己的網站，或許目標客群是誰，或是你的產品能為客戶解決的問題也不明瞭。工作流程需靠人力介入、無法自動化。許多公司在這個階段，他們花一塊錢做廣告，就浪費了一塊錢；他們耗費大量時間卻無濟於事。這就是為何在這個等級時，行銷與權威內容發揮不了作用。請清楚設定你的「英雄」（第1章）與「主力商品」（第7章），然後優化你的網站（第2章）。
第二級
如果你的網站能夠清楚說明，某種產品以某個價格針對某類客戶，那麼你就是在第二級。同時，你需要在社群媒體上經常發布內容。如果你的價值階梯（ValueLadder）已經構建完整，那麼現在不是擴大業務的時候。儘管你的品牌形象已經建立起來，但現在需要專注於提升自動化流程（第10章）和銷售策略（第8章）。
第三級
在第三級，你必須著眼於客戶關係管理（CRM）。你的客戶每一階段的旅程，至少會有一個透過價值階梯引導客戶的電子郵件模板。這就是你規模化的手段，以不須過多的人力或事必躬親的方式，提高潛在客戶的熱度。如果你將客戶由冷變熱的轉換率高，你的銷售成效也會好。這正是創造有機與付費行銷（第10章）綜合體，以及在銷售與營運（第4章、第12章）上招募關鍵職缺的合理時機。
第四級
如果你在付費廣告中花費1塊錢，並能夠獲得3至4塊錢的回報，那麼這意味著你的業務正在擴大且成長中。此時，你需要不斷地產生銷售機會，並有一個團隊依照你的銷售流程，確保這些機會都能夠轉化為實際的銷售。此外，你需要一個交付團隊來實現銷售目標，並管理好客戶體驗。當你選擇繼續投入資金到最佳的行銷管道，並且建立更多團隊來支持更多的客戶時，需要制定一個明確的增長計畫（第3章），並且向客戶詢問並傾聽他們的回饋（第10章），確保他們感到滿意。
第五級
恭喜，現在你已經擁有完整的循環，經營起事業並且樂在其中，獲益情況也很健全。現在你在擴大業務，你的廣告支出回報率將增加。因為你重新使那些不向你購買的潛在客戶，將他們移動到你的直接行銷系統中，以進行另一個產品或服務的推銷。這就是我所說的完整循環，連不向你消費的人現在都在你的關係建立順序中。你會繼續讓客戶活絡起來，你的事業在這時是毫不費力、運作順暢的機器。在第五級時，即使你在渡假或放長假時，事業仍會持續運作。你不是業務執行者，而是CEO。此時，請持續最佳化並完善你的公司（第5章），與定義你的自由度（第6章）。
還不確定你的「商業健身」在哪個等級嗎？我邀請你做策略評估。你的策略評估只消幾分鐘就能完成，是幫助你發掘以下方法的第一步：
◉對突發事件有更快的反應
◉降低風險
◉借用你獨特的力量
◉增加動力
◉讓銷售加倍
請造訪strategysprints.com請造訪 strategysprints.com 做免費評估，得出你的策略報告。無論你的事業現處哪個等級，我們會幫助你進到下個等級。從第 1 章的定位開始吧。