書名：從零到頂尖：心態、技巧、戰術的完美結合，百萬圓桌10項全能王的終極指南

作者簡介

早川 勝（Hayakawa Masaru）

出生於神奈川縣，進入了母公司為世界級Financial Group的外資人壽保險公司之後，持續取得了壓倒性的頂尖成績，獲頒多項頭銜。擔任營業所長時開創了公司內最大型且最高生產力的諮詢銷售集團，獲得了「第一經理人」的稱號。

分店長時期，將殿後的分公司重新整頓，100位人員中，有35名成為MDRT*會員。全日本業務評比獲得主要項目「10項全能王」成為「日本第一連霸」。

在此之後，受到各壽險公司的邀請，分別擔任過營業組織的執行總監，營業總部長，執行過歷史性的改革及新設案件的指揮調度。現在依然活躍於營業的最前線。

*Million Dollar Round Table，為世界79個國家及區域中頂尖數%的業務員才有資格入會的優秀壽險人員的世界組織

書籍目錄

目錄

前言

第一章Skills〜鬼技術〜
01愈是拒絕卻愈容易成交，第一步就是主動的拒絕
02以「販賣手法」做銷售
03使用所有的銷售程序來達成「Closing」
04到處充滿「連環介紹」，傳達無止境的大義
05從提出「過度要求」開始突破
06實踐「取得介紹的7個步驟」，拓展人際關係
07運用唱「抒情歌曲」般優雅的交談取得約會
08想取得約會的話，提出「兩個目的」
09依照自己「隨意的心情」約定會面的時間
10直到會面為止，不斷的重複「雙重束縛」
11反論出現時用「從容的笑臉」來接納。
12運用「那正好」去處理所有的拒絕
13運用有衝擊力的「自我開示」去開創前途
14不斷的讚揚來引發出「不安、不滿」
15創造出理想與現實之間的「落差」
16別喋喋不休的說話用「訪談」來逗弄自尊心
17沒法回答的時候就當成「習題」帶回去
18結尾的時候置入下次的「預告」
19積極的訪探「家族的資料」
20成為「解決問題的使者」提出商品方案
21簡報就要成為「大娛樂家」
22果敢的自爆「缺點」
23相信「沒有不買的道理」的再煽動一下
24「最高潮」時悄悄地靈魂出竅
25簽約後2週以內實施「Review」

第二章Actions〜鬼戰術〜
26用理念將所有的人「洗腦」
27將願景作為口號成為「口頭禪」
28販售之前先完全的說服「自己本身」
29不單賣商品販售「人生」
30將「負責人的附加價值」作為選項去銷售
31以SNS為信號提高預估「流動率」
32製作「失敗名單」每半年前去拜訪
33成為超越期待的「勤勉男（女）」
34積極的撒嬌形成「相互扶持」的關係
35別融入「氣氛」
36別使用過度禮貌的「敬語」
37別「裝模作樣」要暴露弱點
38任性的認定「只需再進一步」
39「賣給你」就好不需卑屈點頭哈腰的去諂媚
40盡全力扮演好「搶手的業務員」
41不能做的事情直接說「我不能」
42被客戶喜歡之前繼續的「喜歡」下去
43偶爾撇開數據去收集「感謝的心聲」
44先給客戶「讓他贏」
45先「想像」出銷售程序的下兩個步驟
46揭開「感動劇場」的序幕
47將販售範圍擴大到客戶的「鄰居」
48理直氣壯的「偷懶」
49「適度的計畫」就夠了總之先執行再說
50「娛樂性」演出做好搞笑營業

第三章Habits〜鬼習慣〜
51坦率地去模仿成為「模仿犯」
52演講稿就是「鬼複製」
53用手機拍下再生工廠的「影像」
54養成積極「向上跑」的習性
55在空無一人的孤獨的地方開「一個人戰略會議」
56淪落到無計可施之時找個「能量景點」充電
57偶爾停止業務到「電影院」去學習愛
58與鏡中的自己「相互肯定」
59睡覺前「冥想」明天也會脫胎換骨
60自我改變成「早起的體質」
61別跟從沒意義的「二次會」
62戒除依賴「酒精」的營業方式
63不停息的追逐目標鍛鍊「內心的免疫力」
64體會到「理想的節食」是宿命
65改造自家的「廁所」成為業務室
66「矯正」缺陷把苦痛轉化成希望
67美化指尖剪成「短指甲」
68明白自己是有「味道」的業務員
69公事包不要放到「髒污的地板」上
70給10年後的自己寄送「生活費」
71緣分開花結果之前不停的播下「未來的種子」
72將日程表的每個角落「密密麻麻」的填滿
73「內部營業」也要盡力
74別說出對家族的「不滿」
75不回顧過去不擔憂未來活在「當下」

第四章Spirits〜鬼精神〜
76無時無刻讓「那件事」充斥在腦海中
77誠實的面對閃閃發亮的「慾望」
78撕毀掉「放棄的方案」
79懷著獲得結果的「勇氣」分出黑白
80以「平常心」操作判讀風向的營業遊戲
81捨棄安定與執著追求「美學」
82立下不後退的決心準備「背水一戰」
83更深一層去發掘「現在站著的這個地方」
84從今以後與「相互慰藉的同伴」斷絕關係
85將「我會努力」列為禁語
86脫離「假性正面思考」
87思考著逐漸淡忘時才會出現的「樂觀」
88遭受報應之前知道「傲慢度」

推薦序/導讀/自序

前言
現今這個時代提出「100個超級業務都在用的強勢技巧」這件事，或許有人認為是非常嚴重的時代錯亂而嗤之以鼻。
但就因為在當今這種「馬馬虎虎的時代」下，對於剛整理好行頭，青澀的新生代業務員們也許需要一些「律已禁慾型的意見」吧！
實際上，也可能這群沉浸在寬鬆的業務下和禁錮在千篇一律的傳統下的老鳥業務員們，更需要「充滿愛的『斥喝』」吧！
在思索這些事物當中，基於拯救業務弱者的理念之下，這本書就這樣誕生了。

各位好，我就是那位被稱為「業務之鬼」的早川勝。
不過請不要誤會。雖稱為「鬼」，被想像成妖魔鬼怪的那隻鬼，那就尷尬了。書中所稱的「鬼」也不是大吼大叫以高姿態壓迫別人的那種意思。不過現在正經八百地去討論無趣的理論也不具有任何意義。
究竟該如何定義業務員呢？
應該是指「有能力正大光明的將自己可以完全認同的、最完美的商品提供給客戶，並為客戶解決問題、為了客戶的幸福而努力的最優秀的藝術家」
業務員絕對不是「將自己不覺得優良的物品，只為了公司或自己的業績，以低姿態要求客戶購買的俗氣推銷員」

對我而言，我認為業務就像是人生的縮圖。
當生活遇到困難時，就必須要獲有某種「堅強實力」才有能力跨越過去。
只要有一顆像「鬼」一樣「永恆律己的決心」，營造出輕鬆愉悅的氛圍，就可以展現出如同「佛」一般的笑容，自在地應對進退。

雖然時代不斷的在變化，但不會改變業務本身的性質。因此，來來往往都只有「鬼之王道」。而且我也能很有自信的說，不管是販售流程或技巧我都是走在「時代的最前端」。
為何敢這麼說呢？因為我目前正在難度最高的人壽保險業務單位中，沒日沒夜的努力學習，不斷的精進業務的技能，用盡全力探討成功的方法。

根據我的種種的經驗而寫下的書籍，這是第12本書了。
長年以來，一直都同時進行著把在工作現場吸取到的「業務、教育」等經驗，利用「寫作、演講」等手段回饋予社會，由不斷的累積下來的經驗值造成的「現實主義」，就是我的強項。

我在這30年當中，目送過許許多多在這個嚴峻的壽保業務世界中，業績差的人便立即被淘汰，並不斷墮落的「玩票業務員」的背影。
他們因為沒有能力認清業務的本質，雖然在一段時機中有很好的業績，但時機過後也就失敗了。即便有優秀的知識、技巧、戰術，沒有保持良好的心態跟習慣，也就只會慢慢的墮落下去，反之亦然。而技巧不到位的人等，也就不值一提了。

那麼具體上該使用哪種訣竅來執行業務會比較好呢？
根據我曾經是完全提成制的員工，也擔任過營業所長，分公司主管，總務部長及本部長，也受聘為高階主管的教官，透過指導這些第一線人員也接觸到現實社會的情況。所以我清楚地知道我已到達確信無疑的境界。
我經由現場實際的體驗中，學習到的就是累積數千人的數據所完成的超實用「100個超級業務都在用的強勢技巧」。

回頭想想，當年我擔任分公司主管時，就是實踐「100個超級業務都在用的強勢技巧」，才能在30多歲就率領超過100多名員工，創造出他人望塵莫及，績效第一的分公司。主要項目也得到公司「10冠王」的表揚，成員中的3分之1約35人成為MDRT（世界組織，頂尖數%壽險業務員的集會組織）會員，並成長為讓同行驚嘆的團隊。也創造了當時業務員98人中97人得過公司內部競賽獎項的奇蹟。

也許你自認為天生就不擅長自我表達，面臨自我放棄的處境。不，無論如何，希望你還不要放棄。從現在開始，還是可以開發你的業務能力並且到達藝術的領域。

在此呼籲所有陷入低潮、無力自救的業務員們，具體上該如何執行業務才能提升業績的方法「鬼之秘笈」，用100條訊息完整的傳授給你們。
我敢說從來沒有一本業務相關的書寫的如此深入。所以有其價值。

當你讀完這本書之後，一定會有「立刻想試試看，是不是果真是如此！」發出鬼一樣的吼叫，立刻想去跑業務的衝動。
如果這本書能幫助喚醒你「心中的『鬼』」，那我就真的覺得萬幸了。


早川勝

文章試閱

01愈是拒絕愈容易成交，第一步就是主動的拒絕
一般的業務員被客戶回絕時，都會感受到沮喪及莫大的壓力。儘管他們擁有優秀的技巧及豐富的知識，「恐懼感」會使他們都瞬間停頓而無法發揮能力。那麼該如何做，才能使的原本的實力充分的發揮出來呢？其實答案很簡單，只要思考為什麼業務員都會被排斥的這個問題。當然答案很簡單，就是因為「要銷售」。
客戶對「業務員」的印象大概就是來拜訪推銷的人。那麼強調自己「並不是來推銷的人」就不會被排斥了吧。一開始不要太過積極，先舉起雙手表明「我沒有帶武器」，先解除客戶的警戒心。
「不好意思，今天沒有要賣東西給你的意思喔！沒有啦！沒有要推銷啦！我又不是推銷員！」用輕鬆的態度來降低自己推銷的意圖，便能夠緩和對方想拒絕的念頭。
但是，只有「今天不銷售」而已，並不是從今以後都不做銷售。做為一個業務員不可抹滅內心中堅強的業務員精神，一定要將下述事項傳達。
「如果有想要的商品，我們都可以提供建議讓您參考（努力銷售）。或許我可以幫得上忙！（因為我是業務員）」這些一定要補充說明。「如果想要」是依據客戶的需求為前提來配合的，比較容易讓對方產生信任感。
明白的說就是，立志成為有勇氣「拒絕」的業務員。
這裡欠缺的是「由我們來篩選客戶」的這種有自尊的姿態。同時，也不要忘記我們之間原本就有互相選擇的權利。如果由我們先拒絕了客戶，心裡就不會受傷。見面前也就比較沒有擔心失敗的誘因了。
所以你們也不要學「傳統業務員」的手法，「誰都沒關係，來跟我買東西吧！」不要成為這種圓滑的拍賣業務員。
針對擁有尊貴人格的你，絕對不可以向這群輕視「傳統業務員」的人低頭。要選擇將你當作一個人來尊重的，有高尚人格的客戶。
愈是拒絕愈容易成交，一直拜託反而賣不出去。這就是業務員的鐵則。



29不單只賣商品還要販售「人生」
失去幹勁的業務員會覺得，業務就是說明商品的特色及優點，然後販售給有需要的客戶的單純「作業」。如此一來，工作就一成不變，當然就覺得「無聊」。
業務員販售的東西，不單只有「商品」，還要有「價值」。
價值的高低也存在於客戶的數量。每一位客戶可能要求好幾種價值，業務員經手的商品及服務與之相乘，可以到無限大。
因此，營業活動變得單調？那絕不可能！每天應該是充滿了變化，多采多姿才是。幸福感也因人而異，健康、家庭、興趣、金錢、時間、名譽、人際關係等，重視的價值觀也各有不同。
然後，每一個價值再擴大，商品機能上的價值本身雖不會變化，但「涵意」就使價值產生大量的改變。憑你的努力，也可能擴張到無限大。
例如：販售豪華郵輪環遊世界的旅遊行程給剛退休的老夫妻。
他們夫妻兩人應該是，利用人生的晚年，在只有兩人的旅程中，抱持著相互感謝的心情，滋養年老的愛情，並留下美滿的回憶。
業務員的責任就是傳達這種飛機或火車所無法體驗到，而只有郵輪才可能的做得到的「價值」，可以說是費盡苦思地將「人生回憶」中的一頁一頁販售出去。
但也不能因此強加價值去推銷，那只會使其變成愚蠢的過度競爭下的產物而已。如果你看好的商品或方案剛好對客戶也是重要的，那就產生了名正言順而且非凡的價值，稍有偏差那就失去價值了。
能夠發掘出真正「價值中的價值」的業務員才屬於「勝利（價值*）組」。
我們業務員應該提供有助益於客戶完成人生夢想，並能使其非常滿意地買下來的商品，並將之訂為目標。
業務員是販售「人生」的工作。

＊「勝利」與「價值」的日語發音相同。



71緣分開花結果前不停地播下「未來的種子」
想要找尋並持續增加優良的客戶，唯一的方法就是「持續播撒未來的種子」，一方面也可說是創造永恆的市場。
我從未見過只憑藉上門推銷，好業績就能夠超過30年以上的業務員，假使真的存在，也不過只有少數幾個人吧。
所以大家都期待著能遇上「潛在客戶=良好緣分」。重點沒有經常性的「邂逅」，這些期待不可能有實現的一天。
因此，無論如何都要重視所遇上每一個人，並且保持所有的人際關係。相信「緣分=未來的種子」會逐漸擴散，就這一種辦法。
我自己對於相遇過的3800位以上的人，每周都會發出近況報告及資訊的「朋友訊息」。這份「訊息雜誌」累計已經超過870集，持續了十幾年。長篇文章的打字有時也占用掉假日一半以上的時間，但心想這也是難得的緣分，如果可以因此而想起我，多增加一個為人服務的機會，也就堅持下來了。
內容中，業務相關的宣傳廣告類字眼，「一行也沒有」放進去過。
即使如此，因為這個緣分的連結，接二連三地出現了帶來業務機會的人，在妥當的時機幫我介紹客戶，提示我開拓市場的契機，真的是收穫到數不清的「緣份=未來的果實」，這豐沃的果實也繁盛了我的業務人生。
雖說如此，倒也未必有發送訊息雜誌給很多人的必要性，你只需要維繫目前所有的人際關係，並且延續下去就夠了。
有緣的人未必能立刻提供「恩惠」給你，但相信有一天，這寶貴的緣份必定會為你帶來豐碩的「果實」。
你如果確信這些事情，「跟那個人的緣份，竟然發展到這種地步」，當時不預期的相遇所播下的種子，總會有開花結果的那一天。