書名：創業真希望有人告訴我的事：成功連續創業家的遇事心態ｘ工作方法ｘ資金籌募

作者簡介

傑夫．海斯（Jeff Hays）
著名的創業家和電影製片人。一九九○年代中期創辦Capstone Entertainment電影製作發行公司，公司成立第一年就創造了超過一千萬美元的收入。從此他創辦超多二十家公司，包括 DealsthatMatter.com、NextFitness、Podfitness、Zingback、MyCompanyRecords.com、Talk 2 Technologies，總共募集超過一億美元的資金。他個人不但資助多家企業，還發起了多項成功的募款活動，更在科技業擁有八項專利。

譯者簡介

陳重亨
淡江大學國貿系畢業，曾任財信集團、《經濟日報》編譯，譯作散見於天下文化、城邦文化、讀書共和國、皇冠、時報文化、遠流、臉譜、麥田、新樂園、樂金、聯經、財信、今週刊等出版公司。譯有《SCRUM敏捷實戰手冊》、《精實影響力》、《投資長的思維》、《忍耐力》、《親愛的股東》、《自食惡果》、《萬事好商量》、《極端政治的誕生》、《正如身體駕御意識》等逾六十冊。
賜教專線：[email protected]。

商品特色/最佳賣點

各領域創業經營者好評推薦！（依姓名筆畫排列）
Jenny　JC財經觀點創辦人
TK Chen　FANSI音樂科技公司創辦人
王東明　口語表達專家╱企業講師
矽谷阿雅　矽谷人工智慧新創Taelor創辦人暨執行長
姚侑廷　姚侑廷的自學筆記粉專版主
許繼元　Mr.Market市場先生╱財經作家
愛瑞克　《內在原力》系列作者╱TMBA共同創辦人
詹益鑑　Taiwan Global Angels創辦人
鄭俊德　閱讀人社群主編
顧家祈　連續創業家

書籍目錄

目次
導言
第一部　心態設定
　　第一章　失敗是我們不可避免的伴侶
　　憑著經驗的累積，我逐漸意識到失敗雖然令人痛苦，但未必就是壞事。各位如果能為失敗的可能性做好準備，學習減輕失敗痛苦的後果，更重要的是吸收失敗帶來的教訓，那麼失敗就完全不是壞事
　　第二章　超越矛盾擁抱悖論
　　碰上一些互相否定、在邏輯上不一致的陳述、價值或命題時，不要單純地認為那些只是矛盾。悖論正是一扇通往超越的大門。矛盾算是一道磚牆，但悖論可以幫助你成長；矛盾讓你變得渺小。一旦你可以接受悖論，就會發現自己處於更高的層次
　　第三章　追求生存
　　建立事業是希望公司能創造收益，讓自己獲利，但現在他們必須先為自己的事業付出。原本的商場戰鬥如今已成為生死攸關的大事。為了避免陷入這種狀況，請務必優先考慮照顧好自己
　　第四章　務實狂想
　　在妄想的同時保持務實態度是多麼重要。我們都必須知道自己的傾向，並設置一些安全保護，以免自己在追求夢想的過程中摔進懸崖。但這不意味我們應該、甚至阻止自己的夢想
　　第五章　真正的雙贏
　　我現在做買賣堅定致力於實現三贏。我做的交易必定是經過結構設計，如此一來買賣雙方都贏，我贏了，對方也贏了。這就是雙贏。那麼第三個贏的人是誰呢？是讓大家都因此受益，所以每個人都贏了
　　第六章　真正的財富
　　我們也許很有錢，沒想到有朝一日竟然會破產，我自己就曾經歷過，但要是我們擁有真正的財富，要走向破產就很不容易了。甚至可以說，真正的財富，就在於你失去所有金錢之後所留下來的東西

第二部　工作技能
　　第七章　行銷活動
　　行銷工作是要建立品牌，吸引潛在客戶，讓大家熟悉你的產品，如此一來銷售人員要去銷售貨品會更加容易。行銷活動做到最好時，其效應可不只如此，而是會自行帶動銷售的擴大
　　第八章　銷售技巧
　　能做成買賣當然是最好，但碰上那些無法做出決定的客人也很有意思。這時候不要跟他們爭論，也不要嘗試說服他們。你只要撣去鞋上灰塵，然後繼續走向隔壁就好。因為最重要的就是保持推銷者的態度：我自己要先把持得定
　　第九章　人性因素
　　創業家都有一些獨特的個性，這些個性可能會造成他們很難跟別人共事。能否克服這一點就是生存的關鍵，是企業成長的關鍵，也是你的團隊會不會一次又一次內爆的關鍵。這一部分如果能做對，其他事情就算都做錯了也沒關係
　　第十章　充實工具箱
　　好好思考這次應該使用哪一套呢？要換個方式嗎？有時你會發現一些讓你驚訝的選擇。但我還要提醒各位的是，一旦我們選擇了一項工具，就要全力投入。結果不如預期時，才改變策略，另外換一套工具
　　第十一章　籌募資金
　　身為創業家，籌募資金是你必定要掌握的重點，光是這套技能，就可以推動任何你想成就的事業。然而，許多人都很難做到這一點，他們問錯問題、看錯重點，甚至把籌募資金這種事外包給他人
　　第十二章　群眾募資
　　你透過臉書廣告，可以找到想要的社群嗎？你可以做一個特定主題的測驗，利用它來糾集臉書上你要尋找的社群，這則廣告大概會以每人五毛錢的成本來建立一份名單。不管我們採取什麼方式募資籌款，都要在活動開始之前收集名單
　　第十三章　玩更大的遊戲
　　你如果只是想讓企業規模加倍，找出優化的方法就可以了。但若想直接擴大十倍，就不可能只是按部就班進行優化。因此，要解決這個問題，你要有完全不同的思考方式
　　第十四章　迷宮導航
　　你如果身處迷宮之際，也會一直兜圈子，一個接一個的轉角，轉到自己不知身在何處，等到停下來時，才發現自己進入了死胡同。然後必須退回原路，重新開始。就是這樣一次又一次、一回又一回
結論
中英名詞對照表

文章試閱

內容試讀
第六章
真正的財富
　　想要有朋友，你自己就必須先成為別人的朋友。
（出自大衛．尼莫卡）

　　我早年推銷壁板的時候，我跟雷德．麥克米蘭曾經去敲過一位叫做比爾的先生的家門。我那時候還很年輕，所以他在我看來很老，大概有四十五歲吧！他住在一棟破舊的小木屋，面積不超過一千二百平方英尺（約三十三坪）。不過門前停著一輛凱迪拉克。
　　我們那時候想賣給比爾的，是價值六千美元的建築壁板。不過除了門口那輛凱迪拉克，你不會覺得他還有什麼錢。結果他付現金購買下壁板。
　　之後我們去查看安裝人員工作，發現比爾正泡在自家的游泳池裡。我們開始覺得這個人很有趣，他一邊在游泳池漂游，一邊跟我們說話。原來比爾過去曾在聖塔菲鐵路公司工作，有一次在工作時從鐵路貨運棚車摔下來，背部受傷。他向公司要求十幾萬美元的索賠達成和解。
　　那時候，我們當中唯一一個沒有意識到比爾即將破產的人，就是比爾自己。
　　我說這段故事，是為了說明金錢與財富之間的差異。比爾很快就發現，錢雖然來得快，卻也去得急。財富是長久的。我們也許會有很多錢，卻未必富裕。各位可以想想那些樂透中大獎的人，意外之財不停地揮霍，好像那些錢讓他們感到過敏一樣，最後才會發現自己的景況竟然比中獎前還要糟糕。
　　我現在也不是在談論財富舒適柔軟的那一面，例如它帶來健康與美好的家庭，雖然這對人生確實很重要。我是從商業角度來看這件事。我們也許很有錢，沒想到有朝一日竟然會破產，我自己就曾經歷過，但要是我們擁有真正的財富，要走向破產就很不容易了。甚至可以說，真正的財富，就在於你失去所有金錢之後所留下來的東西。

人際關係、技能和資產
　　真正的財富是你失去所有金錢之後所留下的。那就是你的技能和人際關係。
　　當我在寫這些文字時，我們正處於全球疫病大流行。不過我們過去也經歷過一些危機，像是九一一恐攻和二○○八年金融風暴。但這次所經歷的危機可謂空前未有，股市總值在一週之內就蒸發超過一兆美元。我們說的就是如此巨大的天翻地覆。
　　我跟合夥人派崔克在混亂中看到機會，迅速策畫《二○二○年危機投資》系列紀錄片。我們找了二十位最傑出的危機投資顧問，詢問他們是否願意參與工作。他們每個人都答應了，這就是多年來累積的人脈。
　　這種人脈才是真正的財富。在這個世界上，孤獨無伴和結伴而行大不相同。我身上只要帶著十美元，就可以在美國的任何地方活下去，因為我已經建立許多深厚的人脈，自然能夠找到成功之路。
　　建立可資運用的業務關係，第一步是培養一些技能，讓別人覺得你有價值。因此，我認為技能是真正財富的第二層次，再從人脈與技能出發，我們自然而然會得出第三個層次：幫助你抓住機會的資產。這個過程即是促進成功的循環，進行自我回饋的動力。

麥斯特直效行銷規畫活動
　　我發現建立人際關係最好的方法，就是麥斯特直效行銷規畫活動。我之前已經寫過一些麥斯特直效行銷規畫活動的話題（尤其在第三章）以及我過去花了多少錢參加活動（每年大概十七萬美元）。這類活動中最著名的一個，即是喬．波里斯所主持的天才網路。這個組織的會員每年支付二萬五千美元就可以參加數百人的年度活動，以及喬在鳳凰城辦公室每月舉辦二到三次的小組會議。我們在那裡會有四十到六十幾人圍成一個半圓，每個人的任務是在十分鐘的演講中分享一個想法，這樣就能為其他人帶來二十五萬美元的價值，也就是說，你可以找到一些具有二十五萬美元報酬的創業點子。這是建立人脈關係同時培養技能的好時機。
　　我本身就是幾個麥斯特直效行銷活動的成員。其中有一個大概有五百多人參與，其中至少一半是醫生或博士。另一個活動是消費者健康高峰會，每年一次的聚會都是醫療保健領域的頂尖思想家聚集在一起。所以，當我的電影公司開拍有關癌症紀錄片，需要收集醫療建議時，我們有一長串的聯絡人名單。我有個朋友本身是醫生，他的太太也有博士學位。讓人遺憾的是，他們的兒子患上一種罕見癌症。他們曾經邀我共進晚餐，討論孩子的治療方案。我本人只是個高中輟學的電影製片人啊，但因為我在工作上發展的人脈關係、技能和一些有用的資產，所以我能提供一些他們原本不知道、也接觸不到的選擇。
　　還有一個麥斯特直效行銷規畫活動叫做「作戰室」，成員大概是一百五十多人，都是網路行銷人員。我們每年聚會四次，每次一起討論二、三天，研習一些跟網路行銷有關的完整課程。哪些方法可以發揮作用？哪些方式沒什麼效果？我每次參加研討會回來，筆記本上都是滿滿的資訊和知識，可以用來自我砥礪。我另外參加一個企業家活動，一年舉行三次會議。對我來說，能跟一些像我一樣的企業家一起研討、學習和充電，那真是再好不過的了。

培養自身的價值
　　由於這些活動帶來人脈關係與技能的培養，因此非常值得我大量投入時間和金錢。事實上我衡量這些投資的價值，並不是我從中獲得什麼，而是我在這些活動之中投入什麼。
　　建立人脈關係的關鍵，並非在於我們能從中得到什麼，而是我們能投入什麼。在這些研討活動中，我往往可以分辨出誰是第一次來參與的新人。在會議室中，你可以看到他們似乎帶著一份名單，上面列出他們想要拜會和認識的名人，認為這些人對他們有幫助。這種新成員在團體中一向是找不到立足點的。因為每個人都可以看出他們隱藏其中的欲求，但沒人願意被這麼片面的對待。大家還記得鵝下金蛋的故事吧？這些新成員就是只看到金蛋，卻看不見那隻鵝。
　　各位如果先帶著「我如何為你服務，我能為你做什麼？」的精神去參與活動，那些吸引我的人大概也願意為我提供服務。如此一來，在你們的人際關係中，你不必介意誰占誰的便宜，友誼才會自然增長茁壯。

提供什麼技能
　　為了建立人際關係，我們不只是帶著提供協助的心態，實際上也要能夠提供一些技能。我過去曾是蘿拉．史列辛格博士的商業夥伴，她是擁有二千萬聽眾的電台主持人。那時候我在鹽湖城有一位心理學家好朋友，也想要建立一個自己的廣播節目，所以請我幫忙介紹蘿拉。我很高興這樣做，但像這種機會只有一次，所以我問朋友說：妳確定現在是時候了嗎？
　　跟蘿拉博士建立關係可以讓她成功，但前提是她必須做足功課，先做好邁向成功的準備。她當時無法提供試播的錄音帶，在鹽湖城當地也沒有廣播節目，她欠缺一些技能，也沒有先完成一些初期目標做證明。所以她開始在當地辦活動，果然吸引不少人打電話來分享自己的問題，也希望從她那兒找到幫助。經過幾年後，我的朋友成功培養出足以建立人脈關係的技能。
　　吉米．約文是一位企業家，他在唱片公司擔任主管，和德瑞博士一起創辦節拍電子公司，後來以三十億美元賣給蘋果公司。我聽他談到自己的成功時，歸因於他會提出這樣的問題：「我能提供什麼服務？」當初他開始工作時，只是一名實習生，負責打掃錄音室來換取學習錄音工程的機會。有一次在假期中，沒有人願意來上班工作。他接到一通電話，想請他錄製一段對話。對方沒說自己是誰，而且那只是一份沒多少錢可賺的錄音工作，但他還是答應了。結果那位打電話來的音樂家就是約翰．藍儂，也因為這次錄音工作，他和藍儂建立了關係，為約文的職業生涯上推了好大一把。經歷幾年的歷練和成功經驗，吉米本身就成為我見過最鼓舞人心的創業紀錄片主題之一，這部片子從他早年的經歷一路談到成為億萬富翁。然而，他始終把自己的成功歸因於：「我能為你提供什麼服務？」的心態。不過，我們也不能忽略這個事實：他在音樂界就是個才華橫溢的資深專業人士，投入許多時間和精力來發展自己的技能。

我在此為你服務
　　麥克．梅爾斯過去也是《週六夜現場》的來賓，後來轉型為電影明星，飾演過奧斯汀．鮑爾斯等角色，他的紀錄片導演處女作是二○一三年拍攝的《超級人類》，描述傳奇經紀人謝普．高登的故事。這部影片的標題讓謝普感到有點尷尬，但最後還是接受這樣讚美，後來他出書講述專業理念與職業生涯時，也使用了相同的標題。
　　幾年後，我在一次麥斯特直效行銷規畫活動吃午餐時，有個我認識的人走過來，指著我身邊的空位，表示他能否坐在那裡。這一位就是謝普．高登，不但是我的偶像之一，也是這次活動的驚喜嘉賓。他也是為大家提供服務來建立人際關係的典範。接下來的一個小時裡，我不斷向謝普提出問題，吸收他指導的一切。
　　謝普代理過的超級巨星包括：艾里斯．庫伯、金髮女郎、泰迪．彭德格拉斯、山米．哈加爾和平克．佛洛伊德；但他從來不跟任何人簽訂什麼書面協議。謝普的專業理念是：如果是他不能信任的客戶，那麼他們就不應該成為客戶。客戶與他的關係是互相信賴。當年哈加爾創辦卡波．懷波龍舌蘭酒和同名餐廳及連鎖夜店時，他跟謝普只是握個手就達成交易。
　　謝普告訴我，一些有才華的經紀人向他請教時，他也會花時間跟他們一起討論如何做得更好。要怎麼做才能變得更有效率？要如何經營才能賺更多錢？但他告訴我，他們裡頭沒人問過要怎麼讓客戶賺更多錢，而是問：要怎麼才能成為客戶更好的經紀人？
　　這也是謝普每天早上醒來後會問自己的問題。他要怎麼做才能為艾里斯．庫伯賺更多錢，讓他的客戶過上更好、更輕鬆的生活？這就是謝普全部的關注點，都是其他經紀人懶得問的問題。所以說，他的成功絕非偶然。