書名：回話的藝術：有些時候你不該說「正確答案」，你該說的是「聰明答案」（熱銷再版）

作者簡介

鈴木銳智
CSS公務員講座論文講師、代代木講座國文科講師。
1969年出生於日本青森縣。東北大學研究所文學研究科碩士畢業（主修認知心理學）。最早為大學入學考試的小論文目導入「問題解決」的訓練，使得學生上榜率倍增，並且以獨創的「3D法則」教導學生推甄申請入學的面試，使得早稻田、慶應等名校及各校醫學系的學生上榜率超過9成。
除了補習班的授課之外，每年還到40所以上的高中大學舉辦演講及特別指導，總計對3000人以上進行直接教導。以「從考試到就業，一生受用的國文能力」為信念。著作包括《給不知道該怎麼寫的人的小論文守則55》、《給不知如何準備的人的推甄申請考試守則55》等。

譯者簡介

易起宇
台大經濟系畢業。日劇迷，自學日文超過10年，平時已在網路上幫網友翻譯日語為樂。譯作有《如何看懂一支股票的題材＆故事》、《每天早上5分鐘，建立你的筆記清單》、《必學7堂翻倍投資術　多空我都能賺》（以上皆大樂文化出版）。

書籍目錄

作者序 你需要的不是說話術，其實是……
第一章 回答問題有「公式」
1.「厲害」就是「跟別人不同之處」
2. 結論下在最初三秒鐘
3. 不靠形容詞，用數字說話
4. 「很像」的重點在於差異性
5. 價值來自於前後的差距
6. 必要性是「沒有會造成困擾」
7. 靠特定名詞增加可信度
8. 意見代表你的「個人提案」
9. 讓人覺得「絕對沒問題」的說法
10. 表達「可惜」及「失望」的正確方式
11. 提出積極理由，讓公司動起來
12. 指出優缺點，事情才會改善
13.「方針」就是判斷「不要做的事」
14. 話若只聽一半，那就麻煩了
15. 能確實被記住的自我介紹
16. 會讓人想買的「很適合你」的講法
17. 總結別用否定句，來說肯定句
第二章 你要聽出問題的「真正意思」
18. 如何回答：「不能當第二嗎？」
19. 誘導性的問題，你該這麼回答
20. 「什麼意思」1：請你講重點
21. 「什麼意思」2：請講我聽得懂的話
22. 「什麼意思」3：請你不要跳太快
23. 修飾語不是用來「裝飾」
24. 談到你的理想時，別提過去
25. 沒有根據的意見只會是噪音
第三章 為什麼你有說服力？
26. 這個問題值得討論嗎？
27. 更換「主詞」，主管就會動起來
28. 悔恨不能解決問題
29. 改變不了的是別人的心
30. 突發奇想不被認為是「擺爛」
31. 不要提出本末倒置的解決方法
第四章 找出討論沒交集的原因
32. 窺探一下小屁孩的「為什麼」腦袋
33. 說「自己負責」其實是「不負責任」？
34. 讓贊成派和反對派都接受的「妥協點」
35. 如何回答「為什麼不能殺人」
第五章 得到職場認同的寫作與說話法
36. 商業文書中不需要有「我」
37. 做好分類，就會「有價值」
38. 寫出有價值的筆記與垃圾筆記
39. 商業郵件不需要「客套」
40. 和任何人都能無限對話下去
41. 學會演講報告的「３Ｄ法則」

結語 所謂的機會，就是這樣慢慢累積來的

推薦序/導讀/自序

推薦人
卡內基訓練大中華地區執行長 黑立言
三商行33學堂副總經理 許宏榮

作者序 你需要的不是說話術，其實是……

在職場上不被認同、岌岌可危的你。深陷職場就業的過度競爭的你。你需要鍛鍊的，不是你的「說話能力」，也不是「報告能力」，更不是「英文能力」，而是你的「回答能力」。

主管問：「為什麼你這一季的業績沒有成長？」
職員甲答：「因為少子化和通貨緊縮的緣故，使得市場縮小了。」
職員乙答：「因為我沒有做好顧客管理，讓常客跑掉了。」

這二人當中，會升官的是乙，會被裁員的將是甲。
主管問題的意思，是在問「業績不好的你，和業績好的人的差別在哪」。「因為市場縮小了」並不能做為答案。

面試官問：「請告訴我你想應徵我們公司的理由。」
應試者甲答：「因為貴社在業界的市占率是第一，員工福利也很好，有ＭＢＡ的在職海外進修制度這點也非常吸引人。」
應試者乙答：「因為我想將貴社的教學玩具推廣到全國，讓日本的小孩子的智能程度成為世界第一。」

這二人當中，會被錄取儲備幹部的是乙。
面試官想聽的是「你的野心」，不是「不是你的期望」。

事實上，「回答問題」才是公司新人第一項被要求具備的技能。
要懂得如何正確回答被問到的問題、正確理解問題的意圖。
因為下屬的工作當中有九成，都是在回答主管或者客戶的問題。
相對地，說話的技巧，也就是演講或簡報時的必備技能，則需要到稍微出人頭地的時候，才會被需要。公司新人和管理階層所要求的技能是不同的。
話說回來，所謂「理解問題的意圖」，並不是指「考慮對方的心情」或「認清現場的氣氛」這種顧慮場面的意思，更不是要學如何心電感應。
其實這就只是「國語」的問題。
像是「特徵＝與其他東西間的不同點」、「理由＝原因＋目的」等等，中文當中其實就有許多「這樣問就這樣答」的答題原則。
這些基本原則，原本都應該在國小的國語課就要教給人們。但是現在的國語教育，在「回答問題」的訓練上，卻是最薄弱的一塊。因為現在這種只要從給好的選項當中去選的「劃卡式教育」，讓人連「問題的意圖」都不用去想，就能得到分數。
就是因為這樣，很多人才改不掉「想到什麼說什麼」或是「只拚命講自己想說的話」的壞習慣，即使是從所謂一流大學出來的人也是一樣。
明明有實力，卻只因為「不知道」某些規則，就被主管誤解、錯失機會、面試時被大扣分。
要是發生這樣的事就太可惜了。
這就是為什麼身為補習班老師的我，要為公司的新人們寫這本書的原因。
身為一個教國文的人，我覺得我有責任要教會大家。
我的本業是在補習班教國文和小論文，同時也有在編參考書。因此，這本書我寫得也有點像是題庫一樣，我準備了八十個學習「回答問題」的原則的問題。雖然就算只是讀也無妨，但我希望大家在翻頁的時候，也能想想「自己的話會怎麼回答」。從中應該能夠發現自己「回答的習慣」。
那麼，就讓我們開始上學校沒教（正確地說，是沒學好）的「回答能力」的課吧。

文章試閱

第一章　回答問題有「公式」

面試或職場裡的回答問題不需要有「個性」。商場的回答有所謂「別人這樣問，就這樣答」的「公式」。公司菜鳥就從習慣「公式」開始吧。不會被扣分的回答，反而才會在職場上發光。


一、「厲害」就是「跟別人的不同處」

現在的國中生，似乎已經不認識麥可．傑克森（Michael Jackson）了。這也沒辦法，畢竟從他們懂事開始，有關他的新聞都是他的官司、醜聞及古怪行為，完全被媒體當作一個「怪人」在報導。
因此，當麥克過世的消息一傳出，媒體竟然大逆轉似地開始讚揚他，著實讓人感到不可思議。
和親身感受過麥可招牌歌曲《顫慄》（Thriller）帶來的震撼的世代相比，現在的孩子們是用完全不同的脈絡來看他。
作為本書的第一道問題，就來想想說服這些國中生吧。

問題：請說明麥可．傑克森的過人之處。

☓　他的專輯在全世界銷售了七億五千萬張，他被世人稱為「流行樂之王」。只要看過他的表演就一定會被感動。不懂他價值的人絕對是個怪人。
○　當時美國的音樂節目幾乎看不到黑人歌手的影像，但是因為麥克嶄新到無法超越的歌曲、舞蹈和音樂錄影帶，變成了跨越人種隔閡的一個開端。

就算端出「七億五千萬張」這個數字，對於不了解那個產業市場標準的人來說，還是無法知道那是多麼傲人的一項數字。這就跟某次考試考了八十分，平常只考三十分的孩子會很開心，但是平常都考一百分的孩子就會很失望一樣。數字要與標準做比較，才有意義（順帶一提，麥克所創下的七億五千萬張記錄，是僅次於貓王（Elvis Presley）和披頭四（The Beatles）之後的第三名）。
並且，看完麥克的表演ＤＶＤ之後，是不是一定會感動，也是未知數。更何況對象還是看著電影《阿凡達》（Avatar）或「太陽劇團」等高刺激娛樂長大的二十一世紀的孩子們。即便現代的影像技術及舞台藝術是受到麥可．傑克森多麼大的影響，他們對於這種歷史的傳遞並不會在乎，甚至還可能會說出像「月球漫步不就是老哏？」這種超沒禮貌的話。

　　差別的說明＝Ａ是○○＋Ｂ是△△　　

所謂「厲害」就是指「有過人之處」，也就是「與其他有所不同」。因此，只描述一方，並不能當作結束。不管是與平均的不同、與對手的不同、與以前的不同，都必須要先表示出比較對象，並且要與對方之間有共同的「標準」。
銷售員與客戶、主管與下屬、管理職與執行者，商場上擁有不同知識的人們之間對話是很普通的。比起一發現對方聽不懂就發怒，不如養成先說「Ａ是○○，但Ｂ是△△」的說話方式，無論面對誰，都能夠很順利地溝通。
為了練習，讓我們挑戰下一個問題吧。

問題：請說明電子書的好處

☓　無論何時何地都可以簡單地買書、輕鬆地閱讀。
○　不同於紙本書籍能夠放在架上或包包裡的數量有限，電子書可以一次將數千本書帶著走。

書從以前就是能夠「隨時隨地輕鬆地閱讀」，而且不管是在便利商店還是車站的攤販，意外地到處都有賣。
要說明「電子書的特徵」，就要去想「不是」電子書的那邊，也就是要想與「紙本書」的差別才是正解。要能夠做到，即使不一一說出「與紙本的差別」，也能讓人立刻發現到是在說「不是」的那一邊。
若能學會「Ａ是○○，Ｂ是△△」的公式，不只是在說話的時候，對於整理思緒也會很有幫助。

總結：差別的說明＝Ａ是○○＋Ｂ是△△


二、結論下在最初的三秒

報告、聯絡、諮詢，是工作上最基本的溝通禮儀。
新人一進到公司裡就會被仔細叮嚀，無論發生任何事情，都一定要跟主管報告、聯絡、諮詢，不管是工作進度還是業務上的過錯。因為如果只是害怕被罵，就想瞞著主管偷偷解決，通常結果只會把問題愈弄愈大，造成公司更大的麻煩。因此，不如在問題還小的時候就趕快請示上司，還比較好。
不過，即便公司在新人集訓時，都會教導「報告、聯絡、諮詢的重要性」，只要一出到商場，就會分成「懂得如何讓人聽到最後，還能提升自己評價的『報告、聯絡、諮詢』的人」，和「只會讓人想中途打斷、讓主管愈聽愈火大的『報告、聯絡、諮詢』的人」。
這兩種人的差別，在於他們說話的順序。

問題：請報告今天所比的「日韓足球賽」的比賽結果。

☓　比賽開始十五分鐘，韓國隊的後衛○○○先取得一次罰球ＰＫ的機會，並且獲得一分。但是就在上半場要結束前，日本隊前鋒△△△靠著撿到一記來自角落發球的落下球追回一分。下半場則是前面持續膠著了四十分鐘，但就在倒數五分鐘的時候……。
○　最後是日本隊以三比一獲勝，其中有二記射門要歸功於前鋒的△△△，他也拿下了這場比賽的ＭＶＰ。日本隊接下來只要在下一場對烏茲別克的比賽獲勝，就可以通過這次預賽。

請先報告比賽的結果，之後才是誰怎樣得分。
說明事情的方法有分「按照時序（發生順序）敘述」和「結論優先敘述」二種，但商場上的原則是以結論優敘述為主。
公司裡的主管都是很忙的，沒有人有時間慢慢聽下屬說話。在下屬報告得拖拖拉拉的時候，主管的電話可能就響了，也可能是同事突然衝進主管辦公室說有急事，又或者是下屬自己被客戶打來的電話給叫了出去。
為了讓報告隨時都能被中斷，結論請報告在最初的三秒。
說完結論（主幹）之後，再來才是補充其他細節的情報（枝葉）。
報告的架構有所謂「ＰＲＥＰ」（Point, Reason, Examples, Point，重點、理由、舉例、重點）或「ＳＤＳ」（Summary, Details, Summary，結論、細節、結論）。但不管哪種，都是強調「先說結論」。
報紙上的新聞，也是以「事件概要、詳細情報、事件背景」的順序來分段落。因為如果這樣，當要配合版面縮短文章的時候，只要從最後的段落（枝葉）開始刪減，就可以不改變到重要的內容（主幹）也能調整文章的長度。

　　報告、聯絡、諮詢＝從主幹再到枝葉　　

尤其愈是「壞消息」，愈要確定從結論開始講起。如果只是因為很難開口，就從枝微末節的部分開始說起，反而會給主管「這個人藉口真多」的印象。
而且，處理問題本來就需要很快的反應。如果慢吞吞地說明才說個幾句就被打斷，就會因為傳達太慢，而把問題愈搞愈大。

問題：請向外國人解釋說明金閣寺。

☓　金閣寺為足利義滿所建，正式名稱是「鹿苑寺金閣」。它的一樓是寢殿造風格、二樓是書院造風格，三樓則是禪宗佛寺風格。一九五ま年曾因為縱火而燒毀，之後又再重建。
○　金閣寺是一座位於京都，整體為金色的佛寺。六百年前被建造作為將軍的別墅，現在則是世界文化遺產之一。

外國人聽到哪種敘述會想去參觀？
全名為「鹿苑寺金閣」、為足利義滿所建，這些或許會出現在日本人的考試裡，但是這項敘述裡卻省略掉了「這是棟全金的建築物」這項對日本人來說理所當然的大前提。要吸引來到這個到處都是寺廟的國家的外國人得注意，還是得先說出「這是棟全金的建築物」這項特徵。
什麼部分是「主幹」，什麼部分是「枝葉」，會因為傳達對象而有異。

總結　傳達＝從主幹再到枝葉


三、不靠形容詞，用數字說話

有句俗話說：「會被公司慰留的時候，就是該離開公司的時候。」
如果自己遞出辭呈，卻聽不到主管的任何一聲慰留，那就代表自己的價值還沒到那程度，其他公司對自己大概也不會有多高評價吧。
相對地，如果自己一辭職就受到慰留，那就代表自己具有相當的價值，要到外頭找自己更想要的工作也可以，要繼續留下來、爭取更高薪資也可以。
既然想換工作，就應該等到能更高價出售自己的時候。
不過，要是自己明明有實力，卻不被公司認同自己的價值，這種情況就最為艱難。不是公司裡的主管沒有眼光，就是自己表現實力的方法太爛……。

問題：請問您在前一個職場裡做些什麼工作？

☓　我在我之前工作的餐廳裡，總是用心帶給每一位客人微笑，所以我很快就成為了店裡的招牌服務生。
○　我在我之前工作的餐廳裡，改進了店裡的待客手冊，使得店裡營業額比前一年增加了百分之二十，客人的回流率也比前一年的百分之十增加至百分之七十五。

即使自己說自己是「招牌服務生」，聽的人也不知道到底是有多受歡迎，還是其實只是自稱。而且光說「很快」，也不知道是進店裡工作之後一個星期還是一年。
如果只是鄉里之間，別人介紹自己是「某某店的招牌服務生」，或許對方會很有反應，但是在求職的面試裡頭，這樣的介紹詞，從一開始就會被以嚴格眼光（負面眼光）看待。
因此，必須要有不會被說只是自稱的「客觀的事實印證」。

　　不靠形容詞，靠數字來說話　　

把「備受矚目」換成「部落格點閱率超過一萬人次」。
把「很努力」換成「一天練習十六小時」。
把「備受信賴」換成「八成顧客都是認識超過十年」。
把「長相甜美可人」換成「選美比賽得票率第一名」。
人對於自己自身的事，要記住「不靠形容詞，靠數字來說話」，其實意外的困難。因為我們平常並不會有將自己的成果，用數字來測量的習慣。因為不會注意到數字，所以就創造不了「實績」。因為不會把自己的實力數字化，所以就無法將它表現給公司內外的人知道。
無論是未來想找工作，還是想換工作的人，推薦你們在這之前，先做出「能用數字表示的實績」吧。

問題：「完蛋了！再這樣下去，公司就要毀在我這一代了！話說回來，都是因為你們不多衝一些業績，才會變成現在這種狀況。快去給我再多衝一點業績！」年輕的第三代老闆這麼說著。請對這位陷入慌亂的年輕第三代老闆說一句話。

☓　是的，遵命！我現在立刻就去跑業務！
○　請您先看一下財務報表和這個月的銷售額，以及各項經費的一覽表。一眼就可以看出最造成公司赤字的部分在哪裡，請讓我們一起思考解決對策吧。

雖然老闆的態度不用明說就知道，是把公司的經營慘況怪罪在業務員上，但或許其實是因為進貨出錯導致了大量的庫存，也可能是因為不動產的投資失利。
不管哪個商品賣得再好，只要不把哪個部門產生多少赤字，不把這些資料全都以數字「透明化」，企業的努力就無法開始。
從另外的角度來看，一直用「完蛋了」、「衝多一點」等形容詞的老闆，或許隱藏了什麼重大秘密也說不定。

總結：不靠形容詞，靠數字來說話


四、「很像」的重點在於不同處

根據二ま一一年的一項調查報告指出，「日本大學生有半數相信天動說，四人當中有一人認為太陽是往東方落下」，試以證明日本下一代年輕人學力低落的驚人現實。
雖然說這到底調查的是哪裡的大學都很有問題，但是人們看到這樣的報告，還是不禁感嘆現在日本的寬裕教育，不知道會對日本的將來造成多大影響。
不過，既然大家都對於下一代學力低落如此感嘆，想必一定都能輕易回答下面的問題吧。請讓下一代看看大人們的真正實力吧。

問題：請說明日蝕和月蝕的發生原因。

☓　日蝕是因為月球走進到太陽和地球之間，造成太陽看起來有欠缺的現象；月蝕則與其相反，是太陽進到月球和地球之間……。咦？不對。
○　日蝕是太陽被月球遮住而產生欠缺的現象；月蝕是地球的陰影打在月亮上，造成月亮有欠缺的現象。

這個問題，其實是個「陷阱」。
日蝕是月球走到太陽和地球之間遮住太陽沒有錯，但如果「太陽走到月球和地球之間」，地球恐怕就要毀滅了。
因為「日蝕」和「月蝕」聽起來很像，所以以為兩者都是一樣的道理，只是把太陽換成月亮。但其實一個是「因為被擋住而看不見」，一個是「影子照在上面而變暗」，兩者完全是不同的原理（事實上，全日蝕是太陽和天空都會整個變黑，但全月蝕只會滿月變成暗紅色而已）。
不可以將「很像」當作是「一樣」。就是因為有哪裡不同，所以只是「很像」，而不是「一樣」。

　　很像＝共通點＋相異點　　

iPhone風的智慧型手機、Dyson風的吸塵器……，家電業基本上，就是個「有抄襲才有得賺」的世界。但是，如果只是完全的抄襲，那就等於毀了自家老字號廠商的名號。因此，許多廠商才會在自家產品上，多加幾個按鍵，或多增加幾個功能，謀求微小的「差異化」。既要模仿別人、又要做出差異，真是忙死人了。
現在這個時代，對於那些滿腔創意熱血的上班族來說，或許可說是生不逢時。因為愈是因為不景氣而轉為保守的大企業，企劃會議上就愈是追求在其他公司後面跟風。很可惜，他們只能將自己想到的獨特創意藏在心裡，配合公司的要求，開發只有微小差異化的新商品。
既然公司策略這麼令人討厭，那麼就來轉換話題，談談酒吧。

問題：請分別說明威士忌和白蘭地。

☓　威士忌是小麥釀的酒，白蘭地是葡萄釀的酒。
○　蒸餾酒當中，威士忌的原料是小麥，白蘭地的原料是葡萄。

所謂「蒸餾酒」，就是將釀造酒加熱，使水分和酒精分離，提升它的酒精濃度之後的酒。它的製造起源，據說是因為酒精濃度愈高，愈有利於保存或旅行的攜帶。
只說「一個是小麥做的酒，一個是葡萄做的酒」，這種解釋就跟「啤酒和紅酒的差別」沒兩樣。
光是注意威士忌和白蘭地之間的「不同」，反而會漏掉它們之間共同的重要特徵。
而所謂的「共通點」，就是它們和其他分類之間的不同。

總結：很像＝共同點＋相異點


五、價值來自於前後的差距感

西元二千年，日產汽車在新任董事長卡洛斯．戈恩（Carlos Ghosn）的帶領下重新復活，當年該公司打出的宣傳標語是「日產文藝復興（NISSAN, RENAISSANCE）」，既押韻、又響亮。
之後，日本國內就開始到處出現使用「文藝復興」當作標語，像是「教育文藝復興」、「柔道文藝復興」等等。但是，原來「文藝復興」這個詞，到底是什麼意思呢？
順道一提，因為就連我教的國文，考題當中也經常出現「文藝復興」這個詞，所以我就問了一下學生們，懂不懂得這個詞的意思。他們給我的回答是：「嗯，是裝飾在大眾餐廳裡的那種畫嗎？」

問題：請說明何謂「文藝復興」。

☓　西元十五到十六世紀，米開朗基羅、拉菲爾、達文西等天才畫家地出現，將當時的藝術回歸到古希臘或古羅馬的古典的運動。
○　原本中世紀的美術，因為基督教的關係，認為女性的裸體是一種猥褻，但是文藝復興時期的畫家們認為，人的肉體才是神所創造的最崇高的東西，因此提倡寫實地描繪人的裸體。

若以現代一點的講法，那就是「不露點全裸解禁」。不過，高中如果這樣教，一定會被家長抱怨個不停吧。
文藝復興象徵的是一種新時代，光說「回歸到古典」，反而會讓人以為是越來越守舊。光稱呼達文西他們為「天才畫家」，也會讓人誤以為他們是畫得很好或畫得很快。
歷史上的人物，一定是「改變了什麼的人」，歷史考試會出現的用語，也一定是「因為發生了什麼改變」。拿破崙也好，工業革命也好，一定是在他們之前和之後的世界之間有什麼巨大變化，他們才有價值能夠留名青史。
也就是說，當問到「什麼是文藝復興」的時候，就代表「請說明它帶來的變化是什麼」。即使不用把它解釋得很詳細，但至少必須要察覺到「變化」是什麼。
不擅長讀歷史的人，只會把「當時發生的所有事情」一一背起來，所以他們會比懂得將「前與後的變化」搭配起來記憶的人，多耗費上二倍的勞力。

　　變化＝之前＋之後　　

就跟電視上的住宅改造節目或減肥產品的廣告一樣，如果只讓觀眾看到變美之後的樣子，觀眾就會想「應該原本就很好了吧」。就是因為有和「變身前」慘兮兮的照片放在一起，才能夠凸顯出工匠的技術或藥品的效用。
在智慧型手機的世界，要是剛發表的「新產品」與前一版的差別太小，甚至可能會影響到該公司的股價。
價值是從差距當中產生的。

問題：為期二星期的員工研習營結束了。請寫出一篇感想文。

☓　這次的研習營讓我學到不少。教練所講的話，有回應到許多我平常在想的事，讓我感到獲益良多。算是一次ＣＰ值滿高的研習。
○　我在參加這次研習營之前，因為一直找不到我工作的意義，甚至有想過要辭職。但是，多虧這次教練熱心的指導，讓我又重新想起剛進公司時的熱情，想重新再為公司衝鋒陷陣了。

研習講師或學校老師這一類人（包括我在內），都最喜歡看到學員或學生因為自己的教導而改變的樣子。這種時候，訣竅就是要盡可能把「之前」講得愈糟糕愈好。
「之前（過去）」與「之後（現在）」的差距愈大，愈能夠滿足「偉大的指導者」的自尊心。

總結：變化＝之前＋之後


六、必要性是「沒有會造成困擾」

每當聖誕節一到，女性雜誌封面上就會大大寫著「聖誕夜哄騙男友購買禮物名單」等等專題。從一開始，就擺明「哄騙男友是一定要的」。女性讀者們也會改變自己的觀點，蒂芬妮也好、愛馬仕也好，不管要男友買什麼，不會感覺到罪惡感。只要在情人節送個便宜的巧克力給男友就足夠了。
畢竟，男人也是因為喜歡女人，才會願意拿錢來奉養她們，只要他們不是靠盜領公款之類的來賺錢，其他人實在沒理由在一旁說三道四的。所以，就讓我們為這樣的人們祝福吧。

問題：請說服您的主管，在公司內設置自動販賣機。

☓　最近業績進度這麼順利，所以裝了也沒什麼不好嘛。而且現在的自動販賣機既省能源又省空間，裝了一定只會讓大家工作更有幹勁吧。
○　如果公司裡沒有自動販賣機，那麼大家要喝東西，就必須要到附近的咖啡廳。這附近敵對公司那麼多，要是去咖啡廳聊天、談事情，一不小心就可能把公司機密洩漏出去。所以就保全方面，公司裡面也需要有自動販賣機。

什麼「業績進度很順利」、「省能源又省空間」，這些只是「有販賣機也無妨」的條件。
而且說什麼「能提升工作的幹勁」，雖然看起來像是優點，但要是被問道「平常不是也很有幹勁嗎」，總不可能回答主管說「沒有」吧。
有也沒關係的東西，就代表沒有也沒關係。

　　必要性＝沒有的話會產生困擾　　

人就算看到「好處」在眼前，該小氣的時候就是會小氣。但是看到「壞處」，就是會盡可能想要避免。
就算這樣東西真正吸引自己是因為「很舒服」、「很有趣」、「很帥」等等正面優點，表面上在講的時候，也必須以「沒有的話會很困擾」為說明的重點，才有辦法能說動他人。
小孩要媽媽買遊戲給他，絕不會說「因為這樣我也能夠乖乖念書」，而是會說「最近媽媽常常很健忘，所以買個遊戲幫你鍛鍊腦力」。
樂團主唱想要單飛，也絕不會說「因為我想獨佔版稅跟人氣」，而會說「因為樂團需要擴展一下音樂性，才不會一直做同樣的音樂」。
酒店裡面也常常會搞一套手法，讓小姐跟客人說「我生病了，需要一百萬元的手術費」，好讓客人為小姐掏錢。

問題：請說明為什麼國中生必須穿制服和遵守髮禁。

☓　因為如果學生的服裝很亂，將會讓周遭地區的人對本校產生壞印象。
○　因為如果教室裡有人的錢包失竊，最先被懷疑的將是那些染了頭髮、服裝不整，像是不良少年一樣的學生。

雖然這兩項回答都是在說「服裝不遵守規定會很困擾」，但重點在於「對誰很困擾」。
如果周遭地區的風評很差，會困擾的是學校。會懷疑這間學校老師的管理能力，對校長的人事或許也會有影響。
但是對學生本人來說，並沒有差。舉再多對本人沒差的事情，都無法對本人產生說服力。
要說明「遵守規則的必要性」，就要從會造成打破規矩的本人困擾的例子開始舉起。

總結：必要性＝沒有的話會產生困擾