書名：頂尖業務培訓手冊：從心態養成到價值、風格創造徹底訓練！
原文書名：
產品代碼：
9789864756216定價：
280元作者：
北澤孝太郎譯者：
蘇聖翔頁數：
240頁開數：
14.7x21裝訂：
平裝上市日：
20180328出版日：
20180328出版社：
台灣東販股份有限公司CIP：
563.23市場分類：
企業管理產品分類：
書籍免稅聯合分類：
商業類- ※在庫量小
商品簡介
■本書是寫給業務部門所有商務人士的訓練書。從自己想做什麼、想打造怎樣的職場等「想法」的重要性說起，並說明創造商品價值與行銷活動的實際做法。
■作者多年來身為業務幹部活躍於最前線。目前在東京工業大學研究所透過講課、研修和諮詢傳達業務的本質，而非耍小聰明的技巧。
■作者提出100項問題逐一探討，讓讀者思考「自己又是如何？」並往下閱讀。以想瞭解的項目為主，大略讀過稍微理解也行，或可逐一思考每個項目，在小組工作時當成討論的題材使用。
■不只年輕的業務員，本書也推薦給想再加強業務能力的幹部或儲備幹部。
你能說出自家公司的暢銷商品和暢銷的理由嗎？
你能否把工作分解成各個流程？
你能否提出超乎顧客期待的方案？
你能創造出與競爭對手的差異嗎？
本書是寫給業務部門所有商務人士的訓練書，從心態到價值創造徹底訓練！！
從「自己想做什麼？」、「想打造怎樣的職場？」等「想法」的重要性說起，並說明如何創造顧客價值與行銷活動。
作者提出100項問題逐一探討，讓讀者思考「自己又是如何？」，並往下閱讀。可以重點閱讀自己關心的項目，也可以逐一思考每個項目，在小組工作時當成討論的題材使用。
不只新手與年輕人，許多項目對於業務幹部也有幫助。希望大家都能儘早認清幹部的職責、學習對事物的正確看法與想法。
另外，本書的寫法並非從頭灌輸業務知識，內容編排也不是讓讀者學習一般的問題解決能力，而是符合變化激烈的時代、提升環境適應的能力。思考「如何對應環境變化」的能力，將透過思考事物的本質為何來培育。因此，每個項目都是從詢問式的標題開始，「為何這是必要的？」、「我能做什麼？哪些辦不到？」採取讓讀者一邊思考一邊閱讀的形式。
在各章結尾會將注意要點整理成一覽表，讓讀者可以反覆內省。因此，答不上來的地方，或者有疑問之處，請務必再次翻閱確認。希望讀者能藉由這種形式加深對內容的理解。
作者目前在東京工業大學研究所負責日本首見的業務課程。雖有眾多行銷與策略的課程，不過將業務納入正式課程是東工大的創舉。即使製造出技術再好的產品，業務做不好銷路就會不佳，銷路不佳也就沒有收益，沒有收益便不能維持公司運作。由此可知，以科學觀點分析業務策略、建立體系學習邏輯思考能力，無論在何種職業或業務類型上，都是非常重要的事。
為提升業務現場的生產力，本書根據作者所開發的模型（北澤模型），將內容編排成容易理解的形式。首先闡述「想法」的重要性、思考商業成立的構造，再促使行動。
【目錄】
前言 3
第1章 [業務的心態與基本]先從最基本開始──17
1 何謂跑業務？ 面對何謂跑業務的提問，你會如何回答？ 18
2 何謂自家公司？ 你能否答得出自家公司的業務內容？ 20
3 自家公司的理念 自家公司的原點「理念」究竟為何？ 22
4 自家公司的特色 你是否清楚自家公司的沿革、股東、營業額、利益額、員工人數與結構？ 24
5 自家公司的暢銷商品 自家公司目前的暢銷商品為何？為何會誕生這款商品？ 26
6 顧客在哪裡？ 你能否說出自家公司的主要客戶群在哪裡？ 28
7 增加顧客的方法 自家公司的顧客是如何增加的？ 30
8 顧客的感受 你是否知道顧客想要什麼？ 32
9 問題與課題 你是否知道問題與課題的差別？ 34
10 將資訊轉化為知識 如何將資訊轉化為知識？ 36
11 增加知識 你是否知道如何增加知識？ 38
注意要點 40
第2章 [加強「想法」]心態引起共鳴──41
12 將來的夢想 你能否向人說明將來的夢想？ 42
13 對工作的想法 對你而言工作是什麼？ 44
14 談論人生 對你而言人生的意義為何？ 46
15 他人的想法 你是否知道高層與主管的「想法」？ 48
16 成長的方法 你是否知道人要如何才能成長？ 50
17 高舉遠大的目標 你的突破是什麼？ 52
18 推動習慣 你會先做的事是什麼？ 54
19 斷絕惡習 你是否清楚「羈絆」與「障礙」的差別？ 56
20 面對糾葛當機立斷 你是否知道地位提高是怎麼回事？ 58
21 填補代溝 你是有創造力的人？還是……？ 60
22 與內心對話 你的「想法」是真實的嗎？夠深入嗎？ 62
注意要點 64
第3章 [工作流程]分解以瞭解須改善之處──65
23 分解流程 你能否把工作分解成各個流程？ 66
24 業務知識 你是否知道自己持有的知識有哪些不足？ 68
25 收集顧客的資訊 你能否說明顧客的經營課題？ 70
26 接觸顧客 讓顧客有意購買的方法能否化為語言？ 72
27 建立關係 你對廠商負責人與他的主管能調查得多詳細？ 74
28 掌握需求 顧客現在想要什麼，你能否整理成3個重點？ 76
29 提案接受訂單 你的提案能否超出對方的期待？ 78
30 成交 該在何時準備策略呢？ 80
31 後續追蹤 能否替顧客的成功感到開心，並提出下一個方案？ 82
32 反省與改善 你的工作有哪些不足？為何會如此？ 84
33 將經驗轉變為知識 你做了哪些努力來增加業務知識？ 86
注意要點 88
第4章 [瞭解自己與公司]業務風格與想法的特徵──89
34 瞭解自己 請舉出5個成為你人生轉折點的事件 90
35 掌握思考方式的習性 隱藏在你想法深處的習慣是什麼？ 92
36 確認業務風格 你採取何種業務風格？ 94
37 瞭解自家公司 請從公司歷史中選出成為自家公司轉折點的事件 96
38 自家公司的價值基準 自家公司面臨轉折點時的判斷基準為何？ 98
39 自家公司的業務風格 自家公司的業務風格與特色是什麼？ 100
40 顧客如何看待你們公司 顧客如何看待你們公司的業務風格？ 102
41 重新檢視業務風格 你和公司今後應該學習什麼？ 104
注意要點 106
第5章 [提升顧客價值]希望顧客與競爭對手如何看待自己？──107
42 瞭解自己的定位 你能否說明自己業務的特色（長處、短處）？ 108
43 他人的評價 誰認同你？並且如何評價？ 110
44 競爭對手的特色 競爭對手的業務特色為何？ 112
45 被選上的特色 你能創造出的與競爭對手的差異為何？ 114
46 你的長處 為何你做得到？競爭對手卻做不到？ 116
47 瞭解自家公司的定位 你能否說明自家公司業務的特色（長處、短處）？ 118
48 誰是顧客？ 自家公司的目標顧客是哪種公司（人）？ 120
49 瞭解競爭對手 競爭對手的長處與短處為何？ 122
50 自家公司被選上的理由 自家公司能創造出的與競爭對手的差異為何？ 124
51 自家公司的長處 為何自家公司做得到？競爭對手卻做不到？ 126
52 發展自家公司的長處 自家公司能做哪些努力讓差異更鮮明？ 128
注意要點 130
第6章 [擬定業務策略]自己、自家公司與現實結合──131
53 確認業務方針 你的業務方針是否具體且切合現實？ 132
54 旁人的期待 主管、同事與客戶對你有何期待？ 134
55 制定業務方針 舉出3項自己的業務方針 136
56 想像成功 這項業務方針實現後，你會變得如何？ 138
57 業務策略與願景 你能否說明自家公司業務策略的構成要素與內容？ 140
58 業務策略中的自己 是否理解自己在自家公司業務策略中的職責？ 142
59 顧客眼中的策略 顧客如何看待你們公司的業務策略？ 144
60 應該加倍努力的事 舉出3項目前自己部門應執行的業務策略 146
61 邁向下一個舞台 業務策略實現後，自己部門將邁向怎樣的舞台？ 148
注意要點 150
第7章 [使策略落實於業務戰術]讓該做的事具體明確──151
62 確認步驟 具體上該執行的方法為何？該以何種順序實現？ 152
63 重點是先發制人 第一次接觸顧客時會利用何種手段？ 154
64 萬全的事前準備 與顧客談生意前你會準備什麼？ 156
65 觀察與記憶 與顧客談生意時你會觀察、記憶哪些事？ 158
66 妥協點的頭緒 你如何決定與顧客談生意的結論？主管與同事會認同嗎？ 160
67 再次研究妥協點 假如結果不如預期，你會怎麼做？ 162
68 確認對策 是否全盤掌握自己部門所使用的業務戰術？ 164
69 自我評價與下一步 在行銷理論中，何者能活用於自己的業務？ 166
70 累積資料與經驗 如何累積並運用顧客資料？ 168
71 反映在團隊能力上 談生意的方式（對策與再現性）是否轉化為團隊能力？ 170
72 教育顧客的後續追蹤 你如何做後續追蹤？ 172
73 戰術的下一個舞台 假使目標達成，接下來該做何事？ 174
注意要點 176
第8章 [打動人心]訊息與溝通──177
74 使目的明確 思考為何執行該行動？ 178
75 預測對方 你想告知的對象是哪種人？ 180
76 替對方翻譯 想告知的事能否化為明確的語言使對方理解？ 182
77 傳達的時機 要現在傳達？或者明天再說？ 184
78 傳達的手段 哪種傳達手段比較好？該直接說？還是間接表達？ 186
79 溝通的效果 你說的話能拉近與對方的關係嗎？ 188
80 對方如何看待你 別人對你有好印象嗎？ 190
81 就對方而言有邏輯嗎？ 有邏輯地表達想說的話是怎麼一回事？ 192
82 是否變成故事？ 用故事表達為何容易引起共鳴？ 194
83 努力整理 整理會議和商談記錄該做哪些事？ 196
84 超出預料也別慌張 為何你知道對方會有出乎意料的提問？ 198
85 讓簡報成功 簡報的最終目的為何？ 200
注意要點 202
第9章 [動機與貫徹行動]持續執行──203
86 動機的泉源 你的幹勁從何而來？ 204
87 幹勁的持續 什麼方法能持續你的幹勁？ 206
88 讓幹勁轉變為行動 你是否知道你的行動力源自何處？ 208
89 激發幹勁 你是否削弱他人的幹勁？ 210
90 有幹勁的組織 你是否理解教學相長這回事？ 212
91 鍛鍊執行力 如何才能提升你的魅力？ 214
92 凡事貫徹始終 你是否理解自己的理所當然對他人而言並非如此？ 216
93 貫徹執行 你是否知道何謂貫徹的技術？ 218
94 淬鍊想法 貫徹到底真的就能淬鍊「想法」嗎？ 220
注意要點 222
第10章 [進一步成長]如何邁向新舞台──223
95 意識到職責 你是否明白業務幹部的職責為何？ 224
96 成長方程式 你最近稱得上有所成長嗎？ 226
97 獲得機會 什麼事能讓你成長最快？ 228
98 遺忘所學 為何要重新學習？ 230
99 多樣性 你是否瞭解多樣性真正的意義？ 232
100 人間力的鍛鍊方式 人究竟是為何而生呢？ 234
注意要點 236
■本書是寫給業務部門所有商務人士的訓練書。從自己想做什麼、想打造怎樣的職場等「想法」的重要性說起，並說明創造商品價值與行銷活動的實際做法。
■作者多年來身為業務幹部活躍於最前線。目前在東京工業大學研究所透過講課、研修和諮詢傳達業務的本質，而非耍小聰明的技巧。
■作者提出100項問題逐一探討，讓讀者思考「自己又是如何？」並往下閱讀。以想瞭解的項目為主，大略讀過稍微理解也行，或可逐一思考每個項目，在小組工作時當成討論的題材使用。
■不只年輕的業務員，本書也推薦給想再加強業務能力的幹部或儲備幹部。
你能說出自家公司的暢銷商品和暢銷的理由嗎？
你能否把工作分解成各個流程？
你能否提出超乎顧客期待的方案？
你能創造出與競爭對手的差異嗎？
本書是寫給業務部門所有商務人士的訓練書，從心態到價值創造徹底訓練！！
從「自己想做什麼？」、「想打造怎樣的職場？」等「想法」的重要性說起，並說明如何創造顧客價值與行銷活動。
作者提出100項問題逐一探討，讓讀者思考「自己又是如何？」，並往下閱讀。可以重點閱讀自己關心的項目，也可以逐一思考每個項目，在小組工作時當成討論的題材使用。
不只新手與年輕人，許多項目對於業務幹部也有幫助。希望大家都能儘早認清幹部的職責、學習對事物的正確看法與想法。
另外，本書的寫法並非從頭灌輸業務知識，內容編排也不是讓讀者學習一般的問題解決能力，而是符合變化激烈的時代、提升環境適應的能力。思考「如何對應環境變化」的能力，將透過思考事物的本質為何來培育。因此，每個項目都是從詢問式的標題開始，「為何這是必要的？」、「我能做什麼？哪些辦不到？」採取讓讀者一邊思考一邊閱讀的形式。
在各章結尾會將注意要點整理成一覽表，讓讀者可以反覆內省。因此，答不上來的地方，或者有疑問之處，請務必再次翻閱確認。希望讀者能藉由這種形式加深對內容的理解。
作者目前在東京工業大學研究所負責日本首見的業務課程。雖有眾多行銷與策略的課程，不過將業務納入正式課程是東工大的創舉。即使製造出技術再好的產品，業務做不好銷路就會不佳，銷路不佳也就沒有收益，沒有收益便不能維持公司運作。由此可知，以科學觀點分析業務策略、建立體系學習邏輯思考能力，無論在何種職業或業務類型上，都是非常重要的事。
為提升業務現場的生產力，本書根據作者所開發的模型（北澤模型），將內容編排成容易理解的形式。首先闡述「想法」的重要性、思考商業成立的構造，再促使行動。
【目錄】
前言 3
第1章 [業務的心態與基本]先從最基本開始──17
1 何謂跑業務？ 面對何謂跑業務的提問，你會如何回答？ 18
2 何謂自家公司？ 你能否答得出自家公司的業務內容？ 20
3 自家公司的理念 自家公司的原點「理念」究竟為何？ 22
4 自家公司的特色 你是否清楚自家公司的沿革、股東、營業額、利益額、員工人數與結構？ 24
5 自家公司的暢銷商品 自家公司目前的暢銷商品為何？為何會誕生這款商品？ 26
6 顧客在哪裡？ 你能否說出自家公司的主要客戶群在哪裡？ 28
7 增加顧客的方法 自家公司的顧客是如何增加的？ 30
8 顧客的感受 你是否知道顧客想要什麼？ 32
9 問題與課題 你是否知道問題與課題的差別？ 34
10 將資訊轉化為知識 如何將資訊轉化為知識？ 36
11 增加知識 你是否知道如何增加知識？ 38
注意要點 40
第2章 [加強「想法」]心態引起共鳴──41
12 將來的夢想 你能否向人說明將來的夢想？ 42
13 對工作的想法 對你而言工作是什麼？ 44
14 談論人生 對你而言人生的意義為何？ 46
15 他人的想法 你是否知道高層與主管的「想法」？ 48
16 成長的方法 你是否知道人要如何才能成長？ 50
17 高舉遠大的目標 你的突破是什麼？ 52
18 推動習慣 你會先做的事是什麼？ 54
19 斷絕惡習 你是否清楚「羈絆」與「障礙」的差別？ 56
20 面對糾葛當機立斷 你是否知道地位提高是怎麼回事？ 58
21 填補代溝 你是有創造力的人？還是……？ 60
22 與內心對話 你的「想法」是真實的嗎？夠深入嗎？ 62
注意要點 64
第3章 [工作流程]分解以瞭解須改善之處──65
23 分解流程 你能否把工作分解成各個流程？ 66
24 業務知識 你是否知道自己持有的知識有哪些不足？ 68
25 收集顧客的資訊 你能否說明顧客的經營課題？ 70
26 接觸顧客 讓顧客有意購買的方法能否化為語言？ 72
27 建立關係 你對廠商負責人與他的主管能調查得多詳細？ 74
28 掌握需求 顧客現在想要什麼，你能否整理成3個重點？ 76
29 提案接受訂單 你的提案能否超出對方的期待？ 78
30 成交 該在何時準備策略呢？ 80
31 後續追蹤 能否替顧客的成功感到開心，並提出下一個方案？ 82
32 反省與改善 你的工作有哪些不足？為何會如此？ 84
33 將經驗轉變為知識 你做了哪些努力來增加業務知識？ 86
注意要點 88
第4章 [瞭解自己與公司]業務風格與想法的特徵──89
34 瞭解自己 請舉出5個成為你人生轉折點的事件 90
35 掌握思考方式的習性 隱藏在你想法深處的習慣是什麼？ 92
36 確認業務風格 你採取何種業務風格？ 94
37 瞭解自家公司 請從公司歷史中選出成為自家公司轉折點的事件 96
38 自家公司的價值基準 自家公司面臨轉折點時的判斷基準為何？ 98
39 自家公司的業務風格 自家公司的業務風格與特色是什麼？ 100
40 顧客如何看待你們公司 顧客如何看待你們公司的業務風格？ 102
41 重新檢視業務風格 你和公司今後應該學習什麼？ 104
注意要點 106
第5章 [提升顧客價值]希望顧客與競爭對手如何看待自己？──107
42 瞭解自己的定位 你能否說明自己業務的特色（長處、短處）？ 108
43 他人的評價 誰認同你？並且如何評價？ 110
44 競爭對手的特色 競爭對手的業務特色為何？ 112
45 被選上的特色 你能創造出的與競爭對手的差異為何？ 114
46 你的長處 為何你做得到？競爭對手卻做不到？ 116
47 瞭解自家公司的定位 你能否說明自家公司業務的特色（長處、短處）？ 118
48 誰是顧客？ 自家公司的目標顧客是哪種公司（人）？ 120
49 瞭解競爭對手 競爭對手的長處與短處為何？ 122
50 自家公司被選上的理由 自家公司能創造出的與競爭對手的差異為何？ 124
51 自家公司的長處 為何自家公司做得到？競爭對手卻做不到？ 126
52 發展自家公司的長處 自家公司能做哪些努力讓差異更鮮明？ 128
注意要點 130
第6章 [擬定業務策略]自己、自家公司與現實結合──131
53 確認業務方針 你的業務方針是否具體且切合現實？ 132
54 旁人的期待 主管、同事與客戶對你有何期待？ 134
55 制定業務方針 舉出3項自己的業務方針 136
56 想像成功 這項業務方針實現後，你會變得如何？ 138
57 業務策略與願景 你能否說明自家公司業務策略的構成要素與內容？ 140
58 業務策略中的自己 是否理解自己在自家公司業務策略中的職責？ 142
59 顧客眼中的策略 顧客如何看待你們公司的業務策略？ 144
60 應該加倍努力的事 舉出3項目前自己部門應執行的業務策略 146
61 邁向下一個舞台 業務策略實現後，自己部門將邁向怎樣的舞台？ 148
注意要點 150
第7章 [使策略落實於業務戰術]讓該做的事具體明確──151
62 確認步驟 具體上該執行的方法為何？該以何種順序實現？ 152
63 重點是先發制人 第一次接觸顧客時會利用何種手段？ 154
64 萬全的事前準備 與顧客談生意前你會準備什麼？ 156
65 觀察與記憶 與顧客談生意時你會觀察、記憶哪些事？ 158
66 妥協點的頭緒 你如何決定與顧客談生意的結論？主管與同事會認同嗎？ 160
67 再次研究妥協點 假如結果不如預期，你會怎麼做？ 162
68 確認對策 是否全盤掌握自己部門所使用的業務戰術？ 164
69 自我評價與下一步 在行銷理論中，何者能活用於自己的業務？ 166
70 累積資料與經驗 如何累積並運用顧客資料？ 168
71 反映在團隊能力上 談生意的方式（對策與再現性）是否轉化為團隊能力？ 170
72 教育顧客的後續追蹤 你如何做後續追蹤？ 172
73 戰術的下一個舞台 假使目標達成，接下來該做何事？ 174
注意要點 176
第8章 [打動人心]訊息與溝通──177
74 使目的明確 思考為何執行該行動？ 178
75 預測對方 你想告知的對象是哪種人？ 180
76 替對方翻譯 想告知的事能否化為明確的語言使對方理解？ 182
77 傳達的時機 要現在傳達？或者明天再說？ 184
78 傳達的手段 哪種傳達手段比較好？該直接說？還是間接表達？ 186
79 溝通的效果 你說的話能拉近與對方的關係嗎？ 188
80 對方如何看待你 別人對你有好印象嗎？ 190
81 就對方而言有邏輯嗎？ 有邏輯地表達想說的話是怎麼一回事？ 192
82 是否變成故事？ 用故事表達為何容易引起共鳴？ 194
83 努力整理 整理會議和商談記錄該做哪些事？ 196
84 超出預料也別慌張 為何你知道對方會有出乎意料的提問？ 198
85 讓簡報成功 簡報的最終目的為何？ 200
注意要點 202
第9章 [動機與貫徹行動]持續執行──203
86 動機的泉源 你的幹勁從何而來？ 204
87 幹勁的持續 什麼方法能持續你的幹勁？ 206
88 讓幹勁轉變為行動 你是否知道你的行動力源自何處？ 208
89 激發幹勁 你是否削弱他人的幹勁？ 210
90 有幹勁的組織 你是否理解教學相長這回事？ 212
91 鍛鍊執行力 如何才能提升你的魅力？ 214
92 凡事貫徹始終 你是否理解自己的理所當然對他人而言並非如此？ 216
93 貫徹執行 你是否知道何謂貫徹的技術？ 218
94 淬鍊想法 貫徹到底真的就能淬鍊「想法」嗎？ 220
注意要點 222
第10章 [進一步成長]如何邁向新舞台──223
95 意識到職責 你是否明白業務幹部的職責為何？ 224
96 成長方程式 你最近稱得上有所成長嗎？ 226
97 獲得機會 什麼事能讓你成長最快？ 228
98 遺忘所學 為何要重新學習？ 230
99 多樣性 你是否瞭解多樣性真正的意義？ 232
100 人間力的鍛鍊方式 人究竟是為何而生呢？ 234
注意要點 236
作者簡介
北澤孝太郎（Kitazawa Kotaro）
東京工業大學研究所特任教授、Leggenda Corporation董事
1962年生於京都市。1985年自神戶大學經營學系畢業後進入瑞可利。長達20年活躍於業務最前線。2005年跳槽到JAPAN TELECOM（現為軟銀）。曾任執行董事法人業務本部長、聲音事業本部長等職位。之後擔任Mobile Konbini社長、丸善執行董事等現職。目前負責東京工業大學MBA的「業務策略與組織」科目。著有《営業部ゾдロスソろ》（新潮新書）、《優ホギ営業эみФみソ教科書》（東洋經濟新報社）、《人材ゎ育コ営業現場ソ共通点》（PHP研究所）等書。
網站：http://kotaro-gosodan.com
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