書名：開一家會賺錢的店：店長必讀！收入穩定、集客獲利的原理

作者簡介

鬼頭宏昌（Kito Hiromasa）

 現任餐飲業、服務業等眾多加盟連鎖店的負責人。他將小規模店家的成功過程模式化，應用在各式各樣的產業型態中，並取得了一定的成果。
 大學肆業後，22歲時進入其父所經營的MAKOTO股份有限公司任職（後來公司更名為「Q'ds Factories」），並把該年度才開辦的居酒屋「旗籠家櫻店」發展成餐飲界內數一數二的名店。後來公司由盈轉虧，於是他在25歲時接下經營重擔，以徹底的數據管理與嶄新的展店策略等手法作為武器，讓公司在六年內成長成一間擁有20家店（全是直營店），年銷售二十億日幣的連鎖餐廳。其後又將該公司培養成優良企業，最終在31歲時轉手賣出。
 接下來，他成立了FUTURE CONNECT（現為SBIC股份有限公司），在親自處理撰書和顧問工作的同時，也將公司設為外賣加盟店總部，創立炸豬排和披薩的外送事業。除此之外，他也進軍婚友社、健身房、社福事業等領域，致力協助人們經營小型商鋪。
 其出道著作《小型餐飲店的成功聖經：一路走來，從虧本公司到年銷售額二十億日幣的大企業》（暫譯）相當暢銷，書中那套邏輯思考和不受常規所囿的創意為各方讚不絕口。其他還有《小小餐飲店 真正的店長聖經：集客與人才管理的新通見》（暫譯，以上均為日本Index Communications出版）等著作。

書籍目錄

前言

第1章　你一定得知道的「賺錢」基礎

1-1 懂數字，店就賺錢
 透過數學來掌握店鋪的經營
 假如把「有賺錢」數字化？
 要下決策，數字就是一切
 仰賴感覺是很危險的

1-2 損益表的結構
 懂數字，未來將煥然一新
 只要看懂損益表就夠了！
 先看營業成本和營業費用
 營業成本
 營業費用

1-3 透過損益表了解五種利潤
 「利潤」有五種
ヾ 毛利
ゝ 營業利益
ゞ 稅前淨利
々 本期淨利
ぁ 其他綜合淨利（稅後淨額）

1-4 兩種經費：「固定費用」和「變動費用」
 提高營收？壓低經費？
 無關營收的固定費用，與營收成比例的變動費用
 固定與變動費用的組成決定店家的能力

1-5 賺錢的關鍵：「損益平衡點」
 大致把握損益平衡點的內容
 固定費用要在開店時決定
 預先確保兼職人員的排班時間

1-6 財務會計與管理會計的差別
 兩種會計
 公司為誰而存在？
 財務會計回顧過去，管理會計展望未來
 以會計塑造強大企業

1-7 分攤計算經費的「折舊費」
 切分固定資產來計算經費
 折舊年限和規則

1-8 賺不賺錢，看投資報酬率就知道
 賺錢的店＝「ROI」高
 以同樣的指標來比較獲利
 培養投資判斷力


第2章　如何看懂並運用數字


2-1 可控制的是成本和兼職人事費
 確保利潤的重點在於變動費用
 可透過努力來降低的經費很少
 一切都在開店時決定
 損失控管與理想的成本率
 材料和勞力都要適當
 掌握達成預算關鍵的工時營收

2-2 試著制定營收預測
 以星期為單位預測營收

2-3 損益表要這樣讀
 從宏觀到微觀
 把握店面狀況與趨勢
 解讀損益表的五個步驟
STEPヾ 營收的絕對值、預算比對、去年同月數值比較
STEPゝ 營業利益的預算達成度
STEPゞ 成本率是否有在控制之下
STEP々 人事費是否有在控制之下
STEPぁ 營業費是否用有在控制之下
 以「比率」及「額度」了解實際狀況
 下定決心正視數字

2-4 藉著盤點，塑造自己的數字直覺
 試著每天接觸數字
 只靠進貨率會出現誤差
 細緻的盤點作業將改變你的意識
 正確的盤點方式

2-5 活用數據的「單日決算」
 藉由單日決算管理變動費用
 即時掌握數據

2-6 多店經營與總部開支
 總部開支應當算在成本內嗎？
 計入總部開支會發生什麼事？

2-7 把廣告宣傳當成你的武器
 廣告宣傳費要花多少才夠？
 測試廣告成效
 了解誰才是成效高的媒體
 顧客沒有反響就趕快懸崖勒馬


第3章　提高營收的原理與原則

3-1 拉抬營收是最強技能
 沒有營收就一無所有
 找出自我風格的「必勝模式」

3-2 試著拆解營收細項
 只要詳細拆分就能找到解決對策
 新客戶
 轉換率
 利用頻率
 流失率
 商品單價
 平均購買數

3-3 增加新客戶的人數
 組合四種媒介廣泛撒網
 把店門口的路人變成你的客人

3-4 突顯店鋪優勢
 訂定商店理念
 沒有賣點就沒有人會來

3-5 增加老顧客的方法
 有二就有三！？
 看清滿足顧客的成功要因
 總之先增加觸及數
 活用顧客名單可將轉移率拉高到50%

3-6 利用頻率提高策略的基礎
 很難靠努力獲得成果的「利用頻率」
 打破障壁的是商品陣容
 增加菜單品項可降低門檻

3-7 可以為降低流失率做的事情
 比起獲得新客，更要重視顧客的流失
 維繫顧客只能靠親自接觸
ヾ 經由DM廣告接觸
ゝ 經由活動接觸
ゞ 經由電訪接觸

3-8 提高商品單價的方法
 增加商品單價的兩個辦法
ヾ 讓顧客從三種價格裡做選擇
ゝ 重新調整商品組合

3-9 增加顧客購買次數的方法
 從「順手就買了」提升營收
 從「追加點單」提升營收


第4章　實地活用數據分析

4-1 兼備大局觀和細緻度
 藉「著眼大局，著手小局」成長
 預測趨勢，建立對策
 別用今年與去年的營收對比來判斷

4-2 用時段差異分析營收
 小型商店的生命線是速度
 是否能活用營收時段分析法
 如何延長熱門時段的暢銷狀況？

4-3 正確的星期別營收分析
 單純的降價無法增加顧客
 利潤降低時，趕快放手不要猶豫

4-4 男女比例分析與營收對策
 顧客意見是做生意的鐵則
 別用價格決勝負，要靠創意

4-5 服務業的顧客分析與營收對策
 容易活用顧客資料的服務業
 細分週期就能找到對策
 以三個階段採取對策

4-6 從顧客獲得成本算出客單價
 獲得新顧客需要付出多少？
 分辨單一客人所帶來的營業額

4-7 複合式產業的優點
 透過複合式產業讓營收倍增
 開闢一個與既有產業迥異的新事業
 為什麼複合式產業賺得到錢？

COLUMN


第5章　一顆足以打造強大店面的心

5-1 數字是為了改變未來而生
 只要結果出爐，數字自然更加強大
 行動計畫與行動力

5-2 利益是一切的根本
 採購是事業生命線
 往來戶也是公司的一部分

5-3 漲價是增加利益的捷徑
 別降價，賣出商品的正確價值
 愈是賣不出去就愈要漲價

5-4 領導力比分析能力更重要
 領導力足以改變數據
 每天潛移默化你的目標值
 用讚揚嘉許提升員工動力

5-5 走向第一之前的道路
 就算市場小也要占據第一
 聚焦單一地區，實施差異化
 從顧客的視角來考量並專注自身魅力

5-6 經營計畫的建立方式
 目標以五年一個循環來設立
 預測環境的變化
 首先要把願望當作目標

5-7 提出一個遠大的目標
 設立一個自己無法想像的目標
 培養發現問題的直覺

5-8 用反向逆推改變未來
 思考模式要經常「逆推」
 計畫要設定兩年份
 成為一個可描繪藍圖的人

結語

推薦序/導讀/自序

前言

你是否能看清自己的店目前賺不賺錢呢？
如果覺得沒有賺，那你又知道不賺的原因是什麼嗎？

我想，會拿起這本書的人，大多是負責經營店面的店長或企業主吧。如今的世道並非僅憑直覺或氣勢來經營就好，對各位來說還必須具備足以捕捉數字的敏銳，以及能使數據增長的力量才行。
因此，本書將解說箇中祕訣，好讓各位的店從激烈競爭中脫穎而出，變成熱門名店。

一般而言，店面營運必備的數據中，也有一些數字不會直接關係到「提高營業額」這個終極目標。本書不會涉及那些數據，只介紹對於各位店長或負責人真正必要的實戰知識。
畢竟我在餐飲店、服務業、零售業都取得了大量的成功先例，所以我想，這些知識一定對各位有所助益。

如今我在可以低資本創業的餐飲店和服務業上，透過連鎖加盟或委外合作的模式開了好幾間店。撇除美食外送、拉麵店、居酒屋等產業，我還經營了私人健身教練、婚友社、身心障礙人士的就業輔助事業，店鋪總數已達98家。
我父親的公司經營名古屋的兩家居酒屋和一間家常菜便當店。2000年，以父親公司由盈轉虧為契機，我受命全面重整他的公司，所以也有一些公司營運上的經驗。六年內，我將公司培育成一間擁有20家店、年銷售額20億日幣的連鎖餐廳企業。

我擔任公司負責人約略十五年，而我們所身處的環境已有大幅度的變化。
幾乎所有的行業、領域都呈現店面過剩的狀態，商店數量多於消費需求。同時，隨著以消費稅為首的增稅政策與非典型雇傭關係的增加，消費者可支配的收入正逐漸減少。
再加上，以年輕一代為主的那些積極消費的族群，其人數也正逐年遞減。

網路的普及也改變了顧客的行為模式。畢竟顧客如今不再仰賴企業所發布的廣告，而是依靠自己信任的人的口碑評論來挑選店家。
結果造成店家的人氣更加兩極化，有價值的店熱門到連訂都訂不到，沒價值的店則在轉眼間倒閉。

如今，過度競爭使得消費力下降，而顧客評論又讓消費者動了起來。這種時候，店長和老闆必須超越「規則」的框架，打造出真正有價值的店，同時也要好好管理數據才行。

如果各位能在這本書中找到一些想法，從中得以讓你們的店搖身一變成為當紅名店的話，那將是我的榮幸。

2015年2月 SBIC董事長　鬼頭 宏昌

文章試閱

1-1　懂數字，店就賺錢

透過數學來掌握店鋪的經營

跟第一線的店長聊過後，我發現說自己「不擅長數字」的人非常多。
不過事實上，經營一間店所必備的數字屬於加減乘除的範圍，一點也不難。坦白說，這些內容都是拿去小學課堂上教，學生也能全部聽懂的級別。
或許有人是因為聽不習慣的詞彙或數學概念太多而感到卻步，但是一間店的店長真正要熟記的數字和會計準則，其實也沒大家想像的那麼多。

不只限於商店經營，其實做生意本身就是管理「數字」的行為。所謂「數字」，指的當然是「金錢」。一切商業行為的結果都能用數字來判斷。從這層意義上來看，只要跟經濟活動扯上關係就離不開數字。

如同我們沒有錢就無法過生活一樣，沒有數字也沒辦法做生意。

假如把「有賺錢」數字化？

會說做生意一定要懂數字，大部分是因為若憑感覺來談，會發生雙方的對話其實沒有成立的情況。後面我會詳細解釋，不過單就「有賺錢」這句話而言，「達成什麼條件才算是有賺錢」會隨著個人的判斷而有所差異。因此，我們得透過數字來表示「賺錢」的狀況。

如果你所在的職場不曾定義過「賺錢」這個詞，那就請你問問上司，看看他講的賺錢，指的是哪項數據達到多少數值的狀態──或許你得到的答案會跟你所預料的不同。像這樣透過將詞彙，一個個轉換成數字的過程，能使雙方漸漸產生共識。
比如說「有做好人事費用的管理嗎？」這種會議上常見的議題也是一樣的道理。
將「做好人事費用的管理」數據化，讓所有人達成共識，並透過數字掌握現況；如果這些事項都沒做到，那被問到這個問題的人大概也答不出來吧。
綜上所述，除非以數字來定義說話內容，不然無論過多久都只是一直在進行徒勞無功的談話而已。換言之，數字是我們在商場上的共通語言。


要下決策，數字就是一切

不管是在商場上、還是日常生活中，每當做決定的時候，數字都是不可或缺的東西。

以前我改建自家房屋時，曾就變更規劃內容而跟負責人打過交道。當我提出要改時，負責人說了好幾次「改材質價格會貴一點」。
他要是不透過數字來告訴我實際上會貴多少錢，我就無法定奪。遇到這種狀況，如果比原本的價格貴個5萬元就改，或是貴超過20萬元就放棄，像這樣以實際的數據為基礎，就能一一做出判斷。

談調薪也一樣，即使你向老闆或上司要求「加薪」，但只要對方不清楚你薪水想增加的具體金額，那就算被你拜託了也無從決定。
舉例來說，「因為我讓營收利潤比去年增加了1000萬元，所以希望月薪增加5萬元」，除非用這種基於數字的方式來談，否則談判永遠都無法成立。只要你將自己實際打算提高的金額、還有足以得到這種待遇的正當性透過數據來提示對方，應當就能大幅增加要求被採納的可能性。

若是經營餐飲店，就是先看餐點的銷售狀況，再決定是要繼續延用這份菜單，還是就此作罷。零售店也一樣，是暢銷商品就繼續販賣，是滯銷商品就下架退貨。
這時，要是沒有持續透過數字掌握商品販售狀況，便無法做出決策。