書名：30歲，年薪七百萬不是夢

作者簡介

趙洋寬
出生於臺北，英國格拉斯哥卡利多尼安大學（GCU London）金融風險控管碩士，現任遠雄人壽營業襄理。基於本身財務會計的背景，以及對保險行業擁有高度熱忱，2018年創下入行第一年，年薪破700萬的事蹟。同年，更以從事保險業務工作的新人之姿，取得世界百萬圓桌頂尖會員資格（簡稱「MDRT」會議，是保險業菁英的國際級指標最高殊榮）。現活躍於保險產業，並常受邀擔任講座講師。

書籍目錄

【推薦序1】制心一處、無事不辦
李祖原╱建築師
【推薦序2】熾熱而踏實的築夢過程
周建宏╱資誠會計師事務所所長
【推薦序3】要有勇氣先開始，才會變得很厲害
張習正╱遠雄人壽副總經理
【推薦序4】吃得苦中苦，方為人上人
葉鈞耀╱遠雄自由貿易港區董事長
【推薦序5】可作為勵志書、教科書、偽小說般來閱讀
張麗蓉╱遠雄房地產總經理
【推薦序6】不設防的人生
劉安立╱彥星•喬商廣告傳播事業群總經理

【推薦序7】千里馬與伯樂雙方都必須放下「我執」
高振興╱遠雄人壽協理
【自序】大膽地改變自己，才會遇見更好的你

第一章 菜鳥業務員報到！
開啟成功的第一步：提款機變印鈔機
要打仗，就要跟對將軍
考試是你家的事！投入實戰，在槍響前先起跑
人的抗壓極限，會隨著衝破舒適圈而突破
把主管當祕書，借力使力
勤能補拙！堅持十二小時的耐力賽
讓傷痕成就日後的勳章
既然是典範，為什麼要花時間去質疑
瞭解的重要：讓事業與家庭之間取得平衡

第二章 千萬業績的加冕
觀察全局，提高行銷敏銳度
人情溫度計
鍛鍊自己面對「被拒絕」的勇氣
肯定自我價值
預期外的驚喜，入圍新人大賽
把標竿拉高，挑戰「越級打怪」！
開發「靈活度」，鑿出更多活路！
紀錄與框架，就是用來打破的！
燃燒心裡那把火
激勵增員的「紅包遊戲」
推倒心牆，共創致勝未來
千里馬與伯樂
摘取榮譽的桂冠
因堅持而成功：扛起薛西佛斯的巨石吧！

第三章 我的行銷教戰守策
邊做邊學，不用等準備完成才上工
十電五訪衝高業務量
巧妙運用「時間管理」的效益
拜訪商談的「聊天三動作」
「不要相信客戶！」掌握客戶的言外之意
「您好！」路過，就要打聲招呼
增加接觸的「點線面」
禮物的奧義
追蹤原則三、五、七
以客為尊：致力創造客戶的利益與需求
「量化」與「記錄」：筆記讓錢庫有脈可循
找尋自己的藍海優勢
讓自己擁有「轉念」的力量

第四章 關懷與服務的初心
細節周到，服務就到位
不把行銷當成唯一目的
整合人脈資源，創造雙贏的機會
高度自律換取財富自由
圓夢的動力
莫忘初心，從「歸零」出發
因幫助他人，開啟另一種幸福人生

後記：來自「MDRT」的禮讚

推薦序/導讀/自序

【推薦序1】
制心一處，無事不辦
李祖原╱建築師

洋寬是一位非常優秀的年輕人，在他踏入保險業的短短幾年間，就能夠在保險職場上取得了巨大的成功，我想這是非常不容易。在洋寬的文章裡，他清楚且鉅細靡遺的陳述了工作這些年來，所有的努力過程與心境轉折，我不必在此重複贅述，但我簡單歸納了洋寬幾個人格上與做事的特質，與大家分享：

制心一處，無事不辦
洋寬對於工作有著強烈的信念，是一種近乎執著的態度。佛經有云：「制心一處、無事不辦。」當心中沒有雜念、沒有多餘的妄想，單純的想把事情做好，我想不論遭遇到什麼困難都能克服、什麼事都能夠辦得到。孔子亦云：「居處恭，執事敬，與人忠。」勤勞工作、誠懇待人，就是邁向成功的唯一途徑。

實踐才是成功之本
成功不是偶然得的，要成功就是必須全力以赴。在理想之前，大部分的人會做夢、會心存想像，但缺少了實際的執行與作為，理想就會流於幻想。洋寬不斷的鞭策自己，在工作中設立目標，就算是有些目標看來遙遠、有些看來困難重重，但他仍持之以恆，以嚴謹、自律的態度努力著，告訴自己能夠做到，而不論這個夢想有多大。在「想」與「實踐」之中，力爭上游，才是成功的硬道理。

不怕失敗
洋寬日常的業務工作，必須依客戶的需求提出適切的產品組合，不斷的面對客戶，這是最常「被拒絕」的一個行業。在不斷的遭遇挫則下，重要的是如何將失敗轉化為成功的基石與養分，去面對失敗、把失敗當成人生中不可避免的現象，進而正面去運用失敗的經驗，去學習、去準備面對下一次的挑戰。
最後，容我借用洋寬書中的一句話：「人生最佳的貴人，其實是努力的自己！」洋寬的確為現今當下的年輕人做出了示範：成功之道不在他人，唯有透過自己的努力不懈、持之以恆；不斷的挑戰自己、激發潛能；不斷的超越自己，保持對於成功的飢渴與狼性；不斷的勉勵自己，朝目標邁進。也希望洋寬在未來的人生能敦本務實、永保初心，持續的在無限寬廣人生的道路上發光發熱。


【推薦序２】
熾熱而踏實的築夢過程
周建宏╱資誠會計師事務所所長

洋寬給我第一眼的印象，就如同他在書中所寫，安靜、不善言詞，但能給人真誠的感覺。經過一番簡短的對談後，他的一些優點陸續展現出來，例如專注、善於傾聽、說話實在又靈活。在我近三十年的工作生涯中，見過各式各樣的業務員，發現一個成功的業務員並非如一般認為，必須能言善道、口若懸河，特別是專業程度要求較高的業務型態，很多都是像洋寬這樣，雖然外型並非鋒芒畢露，但做事快、準、狠，也很能抓住客戶的心。
我是一位會計師，平常很少幫人寫序，就算要寫，也都是與我工作相關專業領域的書籍。願意幫洋寬的書寫序，一方面是朋友的請託，但更重要的是，他的一些特質與態度，讓我非常欣賞，也產生了一點共鳴，希望與有幸能閱讀這本書的人分享。
如同我前面提到，成功的業務員沒有既定的方程式，但通常有幾個共通點：
一、樂於工作，且一切以工作為先。洋寬每天工作超過十二小時，只要客戶需要，即使是週末或假日，都可以隨時為客戶服務。
二、目標導向，對於設定的目標，不論多困難，會想盡一切辦法達成，絕不輕言放棄。洋寬這本書《三十歲，年薪七百萬不是夢》，道盡了年輕人依然要以奮鬥的精神，往目標邁進，完成夢想。唯有堅持不達目標絕不罷休的毅力，才是每每能達成業績目標的關鍵。
三、接受「被拒絕」，身為一個業務員，被拒絕是家常便飯，如同洋寬在書中提到，在所有跑過的客戶中，真正能成交的比例不到三成，而每一次的被拒絕，難免都會影響到心情，如果跨不過這關，就不可能成為好的業務員。學習如何「被拒絕」，進而肯定自我價值，建立正確的心態，才能坦然面對，泰然處之。
四、勇於給自己更高的目標，挑戰不可能的任務。目標的設定，可以看出一個人的企圖心，而成功的業務員必須具備強烈的企圖心。洋寬在書中提到，人生不管什麼階段都要能勇敢做夢，放膽把夢做大，而他還在新人時，就設定跨級挑戰的目標，以新人的姿態打破公司常例。他也深信，世上沒有任何一種夢想，是靠「想」就能實現，唯有嘴裡嚐到真實汗水的酸味，腳底感受過因奔走而快磨出火的發燙，親身經歷過熾熱而踏實的築夢過程，才不會淪為一場白日夢的夢遊。這樣的體悟，讓他能屢屢創造業績神話。
雖然每種行業，每個職位成功的特質未必相同，但成功業務員的特質，往往也是扮演好其他角色所需要的條件。因此，對於想要成功的人士，我非常推薦各位花一點時間閱讀此書，如果能體會並從中學習，相信對於各位邁向「成功之路」有很大的助益。


【推薦序３】
要有勇氣先開始，才會變得很厲害
張習正╱遠雄人壽副總經理

「不只當一個成功的個人，更要做個團隊最具領導力的人。」洋寬畢業後，在某個契機下，投身於保險事業，這不是一個短暫的成功佳話，是一個年輕人勇於向上、突破自我的成長永續故事，更是遠雄人壽如何提供年輕人創業的平台，如何投資年輕人在遠雄人壽邁向成功、自我實現的動人故事。
年薪七百萬，對於畢業沒多久的年輕人來說是一段遙不可及的距離，洋寬秉持著要比別人提早上軌道、擺脫舊腦袋，跳脫舒適圈的隱形束縛，如同我們聽過的許多創業故事，洋寬的經歷有甘有苦，在每天面對機會與拒絕的日子裡，除了要克服被拒絕的窘境，接受「被拒絕」只不過是日常工作而已，還要提早體驗社會的人情冷暖，但他從不放棄、聽話照做，以每天十二小時以上的耐力賽，以及每天十通電訪和五次拜訪客戶的業務量，強迫自己去接觸客戶，開發並累積新人脈，加上他的細節周到、服務到位的人格特質，入行二∼四個月就體驗了百萬業績的滋味。除了行銷以外，洋寬也成功的發展組織，不自我局限，跨越熟悉的行銷領域，挑戰新的目標－－增員培育，保持野心持續向上爬，不斷的晉級，壯大實力、擴大團隊。
從事保險事業，最重要的就是懂得肯定自我價值，保險業不需要很厲害才能開始，而是要有勇氣先開始，才會變得很厲害！展業人員必須天天勤見客戶，也必須具備最多的勇氣，而這份勇氣來自於內心對自己的期許，以及對於成功的野心與決心，繼而將努力貫徹到底、達成目標，並讓自己過去的付出與耕耘結果，轉化為成功的果實，以及助人的快樂。
對於現今的人們來說，時間是最重要的資本，在繁忙又匆促的都市生活節奏裡，保險早已是不可或缺的生活必需品，保險的意義不只在於提升大眾的理財觀念，更是在發生意外時，能成為人們最強而有力後盾的無形商品，期待洋寬能帶著保險事業真正的意義，邁向未來，不把行銷當成唯一目的，以發展事業、經營組織為未來的目標，莫忘初心，成就新一代的保險企業家、在遠雄擁有屬於自己的千人團隊。



【推薦序4】
吃得苦中苦，方為人上人

葉鈞耀╱遠雄自由貿易港區董事長

我認識洋寬的時候，是在他從英國留學回來的那一年。那一年他父親帶他到公司來，說他曾經在集團的建設公司財務室工作。那時的洋寬秉持著自己的所學專業，在工作上駕輕就熟，做事條理分明，受到眾人的肯定。這樣的特質，在後來進入人壽部後，更發揮得淋漓盡致，果真取得非常好的成績。
相處的這段時間以來，看得出來洋寬對人壽產業是具有莫大興趣的。人壽產業這一塊，比起一般財務會計等工作，要來得更具挑戰性。他很有企圖心，而且對自己非常地有信心。看著他這份信心與企圖心一路保持迄今，已是與個人密不可分的人格特質，他始終是個有幹勁、肯努力的年輕人。
　　剛進入人壽部的洋寬，在財務方面雖然已有專業累積，但人壽畢竟是不同領域，是個全新挑戰，在經過高協理調教之後，卻是一個與過去有著三百六十度大轉變的人。這裡所說的「轉變」，指的自然是經驗上的落差。洋寬從初出社會到現在，改變的幅度相當巨大，如今已然成為相當優異的業務專員，這都歸功於肯去接受挑戰的性格。
洋寬最令人敬佩的，是其壽險經驗的累積從無到有，從有到豐富的變化，是在很短的時間裡練成的。因此，轉戰人壽領域的洋寬，可以在短短一兩年內業績就做得很好，歸功於不斷吸收新知新訊，透過努力堅持下的成果。
　　過去，我從銀行跳到民間機構，一路跌跌撞撞，面臨到許多的困境。然而，當人在沒有路可以走的時候，必然會去思考要走什麼樣的路？自然而然就會去想出解套的方式，就像這本書所說的：「當無路可走時，就是要找到新的路」。路只是變得不同，但不會是無路可走。天無絕人之路，路是自己走出來的，正所謂山不轉路轉，路不轉，人側個身，也會有路，重點在於，肯不肯改變自己的思維，願不願意有挑戰創新的勇氣，能不能拿出不畏艱難的膽識和決心。
讀了洋寬的這本書，覺得這些經驗分享是很有意義的，提供自己的種種試煉與學習心得，讓更多人在面對同樣的疑惑時，有個參考的借鏡和依據，進而調整自己的方向，找到最適合自己的路。過程中的種種心路歷程以及持有態度，都很值得年輕人去學習。
我自身是公務人員出身，認為自己有機會到社會上來力求發展，但是真正進入到社會以後，發現自己所擁有的經驗值，跟社會上的脈動相差了十萬八千里，距離相當遙遠，想像與現實很不同。正因為如此，我們需要堅毅的力量，否則想走多長都有困難。人生不如意十之八九，雖然艱難，但是只要有毅力，堅持解決的方法就會應運而生。
　　這個社會是瞬息變化的，洋寬隨時隨地保持著對社會的脈動、觀察入微，並且願意吸收新知、客氣謙虛，不厭其煩地請益的態度，非常難能可貴。以我個人在社會上的經驗，我認為凡事都要不斷地接受改變，不改變就沒有創新的機會，才能有所突破。這個過程，其實就是「吃苦耐勞」。現下很多年輕人不願吃苦、不能耐勞，把許多機會白白浪費掉，是很可惜的事。其實如果以「吃苦等於吃補」的心態去學習，會獲得很多。這些雖是老生常談，但卻是實實在在的真理。常聽見許多人希望能「錢多事少離家近」，其實，很多事情都是相對的，沒有一定的付出，卻想得到超出付出的收穫，很困難。我認為「吃苦」這件事，是上一輩留下來很好的觀念，天下沒有不勞而獲的事，只要願意吃苦耐勞，一定會有所回饋。洋寬正實踐著「吃得苦中苦，方為人上人」這件事。他本身已是理財專家，如今又在人壽領域裡創下佳績，未來成就想必無可限量。
寫書其實是件勇敢的事，我今已邁入六十四歲，仍然不敢寫書，而他敢於挑戰，敢於將努力的軌跡一點一滴地寫下並分享，更值得關注的是，內容有許多值得我學習的地方，這也是他成功的關鍵所在。從一個人的態度可以了解到他的成功過程值得參考，希望對於創新有所信仰、對於挑戰有所認同的人，能好好地閱讀這本書，它將給予最實惠的幫助。


【推薦序5】
可作為勵志書、教科書、偽小說般來閱讀
張麗蓉╱遠雄房地產總經理

對洋寬第一個印象，是一位恭謙有禮、有著一股英國紳士般的優雅風格，但在言語之間卻充滿積極的正面力量，炯炯的眼神中閃爍著超齡的智慧，我想是如何的閱歷能讓一位三十歲的年輕人如此卓越，看完這本書我終於懂了洋寬的寬廣志向。
閱讀這本書時幾乎是一氣呵成將全書讀完，因為內容實在太精采了!
洋寬的成績有目共睹，獲選成為二０一九年度「MDRT」的頂尖會員資格。一位最年輕的亞洲人，站在巔峰百萬圓桌會員舞台上，接受來自世界各地同業菁英的鼓掌，這是多麼榮耀的時刻啊！
此書從洋寬最初的心境歷程開始寫起，從一開始的排斥保險行銷業到勇敢衝破舒適圈、突破人生極限，誠實地接納被拒絕的可能性；從每一次的挫折中學習，讓自己變得更加勇敢。洋寬透過每次跟客戶會面中積極地觀察以提高敏銳度的培養，以張馳有度的節奏追蹤每個客戶；同時對自己要求度很高，經常每天拜訪五個客戶以上，儘管不代表著最終成交量，但卻為自己累積許多豐富的經驗。洋寬藉由每次與客戶互動中，磨練銷售技巧，用強壯的心態去面對客戶以及憑藉自我心態去突破解決各種問題，進而學習到假如下次遇到同個棘手狀況時，該如何用前次累積的經驗巧妙地解決，再將行銷的機會擴大。雖然每日行程相當密集，但洋寬卻十分善用時間管理，做好事前思考及安排，並且花時間好好地坐下吃飯，均衡飲食不僅是身體的能量補給，也給予自己緩衝整理思緒的時間，讓補充的元氣打開臉上微笑的幅度。
除此之外，在工作之餘，洋寬也不忘平衡事業與家庭。洋寬從最初的到處碰壁到以正向心態積極面對人生；用高度自律的方式來換取財富與自由，不因環境而限制自己、勇於跨出自己的舒適圈、體驗新事物；進而自我成長到最後心境歸零、莫忘初衷，即使曾站在榮耀頂端，也不忘最一開始工作的幹勁與熱情。而洋寬從不把行銷當成唯一目的，反而認為形形色色的客戶更加開闊了他的視野，滋潤了人生經歷的厚度。整個精闢的過程，行雲流水，此書可作為勵志書、教科書、更能當一本偽小說般的輕鬆閱讀。
相信這本書一定可以為很多讀者從任何角度的面向，更加認識如洋寬般的競競業業、打拚像樣的年輕人，如果您有能力就請您給洋寬一個機會，若無也請您給他一個鼓勵，因為臺灣需要更多像洋寬般這樣努力、態度正面積極的人，才能讓社會更加進步。洋寬加油！


【推薦序６】
不設防的人生
劉安立╱彥星•喬商廣告傳播事業群總經理

驚豔！這是我對趙洋寬的感覺！
從高協理帶他來看我，斯文、有禮貌、低調，是我對他最初的印象，期間他的親切、恆心、毅力，讓我感動。
趙洋寬出書了，是我沒有想到的，但他要我幫忙寫序，我一口答應。
看到書名，覺得取得真好——《三十歲，年薪七百萬不是夢》，洋寬永遠把自己訂在最高點，看似不可能的目標，永遠挑戰達成，就像書中所說的，沒有不可能；努力、奮鬥，用結果認證。
記得左宗棠說：「擇高處立，就平處坐，向寬處行。」在書中處處可見，相信洋寬未來高度、寬度，無可限量。
君子立恆志，洋寬的企圖心，處處可見。從早期見習與陪同，到後期的觀察力訓練，敏銳度的培養、修正、改變、堅持，讓自己更強大!
這可以說是一本業務工作人員必備的工具書，從如何規劃生涯，往自己目標去邁進，到如何面對挫折，如何加強自信心，如何準備工作，態度、心思，都有完整的說明，並提出解決方法。
除了積極度、高效率，書中也一再強調商品本身的優質，不忘本、不忘初心。
這本書處處可見洋寬不設防的人生，我覺得這是一本大家都能夠，也會從中得到收穫的書。祝福洋寬！

【推薦序7】
千里馬與伯樂雙方都必須放下「我執」
高振興╱遠雄人壽協理

最初帶領洋寬入行，雖然當初的確看重他的特質，但今日他以僅僅三十歲的年紀，便躋入年薪七百萬，成為高所得受薪人士，並且在第一年從事業務工作就達成世界百萬圓桌頂尖會員資格，這個頂尖會員資格是全球保險菁英不到5%能達成的。這些顯赫的成績，完全超乎我的預期之上，可見他的成功之路，一定有很多值得學習的地方。
洋寬的學習力與情緒管理之高，是我三十年來培育人才中少見的奇才，堪稱年輕人的楷模。
記得我年輕時一直在不斷的尋找伯樂（主管或貴人），希望被培訓成為千里馬，最後自己也真的被培育為公司及朋友口中讚賞的千里馬，現在也有能力培育頂尖的行銷高手及專業經理人，但從未自認為有能力及資格可以成為別人的伯樂。但是自從遇見洋寬以後，也讓我檢視自己真的有資格成為別人的伯樂，並且培育洋寬成為千里馬，也體會到千里馬與伯樂是需要緣分的，雙方都必須放下「我執」，才有可能成就彼此。
洋寬現在的年薪，想必將成為年輕人努力追求的目標。如今，這本《三十歲，年薪七百萬不是夢》的出版，是洋寬將自己親身成功的經歷，分享給大眾，並且大聲告訴有志於行銷事業上圓夢的年輕人：「我們這個年輕世代是做得到的，大家一起加油吧！」

自序
大膽地改變自己，才會遇見更好的你

二○一九年六月初夏，我飛越碧藍太平洋來到美國，參加該年度「MDRT盛會」。這是我進入保險業不到兩年的時間，所得到的至高殊榮。
所謂的「百萬圓桌會員」，簡稱「MDRT」，是保險業菁英的國際級指標，只有年度業績及薪資必須達到一定門檻才能符合會員資格。從事保險行銷的人，都以成為會員為最高指標，因為「MDRT」象徵著成功與榮耀。
從二○一七年進公司的第一年起，我總共成交一百一十九位客戶，二○一八年我的總年薪突破七百萬，並且只用了十個月即達成「MDRT」的「TOT」（Top of the Table）頂尖會員資格。
人生總有無限的可能性，從未想過會有現在的自己，很感謝當時願意下定決心，跨出安逸圈而去挑戰改變的我。
從小，我一直是大家眼中的乖乖牌，從求學到出社會，和許許多多的年輕人一樣，承載著父母的期待，活在俗世眼界的框架內，並在家人的庇護之下，過著頗為平順安穩的人生。看似平淡無味，但過去所累積的點滴，仍是我人生中很重要的養分。直到我出國留學，到外面去看了世界，才讓我有了重大轉變。海外求學經歷，讓我體會到自己是如此地渺小，也不禁讓我思考著，為什麼不讓自己活得精采一些？這樣的想法一旦出現，就讓我更珍惜自己所擁有的每一天。
大學畢業進入職場，主要做的是財務方面的工作，由於我大學攻讀會計系，也算是學有所長。然而，以年資作為考察基準，按部就班的薪資成長方式，雖是一份收入較為穩定的工作，但對於一位勇於挑戰自我的人來說，似乎稍微少了一些衝刺事業的刺激感；因此，我辭掉工作，離開臺灣前往英國攻讀碩士學位，好好進修充電自己。學成歸國後，正好在一個機緣之下，遠雄人壽的高振興協理找上了我。高協理與我的父親原是舊識，父親本身也是一位擁有自己公司的投資經營者；當時，協理向我提議，如果能夠接受他的指導，有信心可以讓我在壽險業打出一片天下。再加上，保險是最難銷售的商品，所以即使未來仍想回家接事業，也一定可以很順利地進入狀況；此外，如果他能夠成功地提攜我的話，對他而言也是一種成就。這些話聽在耳裡，對當時的我而言其實頗為心動的，主要也是想要自我突破，想把自己逼上前線，讓自己有一些改變。不料竟然「一試成主顧」，從此愛上了保險業這種震撼教育的刺激感。
進入壽險業，做了業務，體會到許多人情冷暖，卻也因此時時提醒自己在待人處世上面要做得更圓融，因為這些都是人生要修的一個課題。基於自己對工作的投入與堅持，我打破了遠雄人壽成立二十五年來的紀錄，也創下在業界罕見第一年做保險就成為「MDRT」的頂尖會員，尤其在過去是完全沒有任何銷售經驗的背景下，達到這個里程碑，這所有的一切都來自於自我的心態轉念與挑戰。
創下這些紀錄，隨之而來的就是財務自由，讓自己能夠提供家人更好的生活，尤其以前自己是在財務方面的部門工作，是幫別人算數字的，到現在變成自己是印鈔機，那種感覺真的非常地不一樣。如今的我，能夠對父母奉上回饋，感謝他們的養育之恩；給予妻兒豐足無虞的生活，感謝內人無怨無悔的支持，做我最強而有力的後盾。自從我挑戰自己，跳脫原有的舒適圈，轉入保險產業晉升主管後，反而有更多的時間把握跟父母妻兒相處的時光，這是以往我從事財務會計工作難以想像的生活。
對於自己的未來，我有個期許，希望可以把我的經驗分享給願意學習的夥伴們，讓這些實戰的心得可以傳承嘉惠給更多人。這本書裡有眾多的技巧可以跟大家做個分享與交流，希望有更多的菁英或是好手們可以加入我們，能讓我們打造屬於自己的團隊，建立出我們的團隊文化，除了能在遠雄人壽寫下不一樣的紀錄之外，也期望能夠在壽險業的業界打響我們自己的名號，把團隊帶向一個更好的未來。
推出這本書正是想要鼓勵大家，如果有夢想的話，就應該努力朝夢想前進，雖然一路上必然會遇到許多的挫折、失敗，但這些都是通往成功必須經歷的過程，就如自己從來沒有想過自己會有今天，但當初踏出的那一步如今看來，是何等的重要！其實人生就是要不斷地往前走，去嘗試自己沒想過會做、或覺得自己辦不到而不敢做的事情，大膽地改變自己，才會遇見更好的你，進而建立自己美好人生的幸福藍圖。

文章試閱

開啟成功的第一步：提款機變印鈔機
你是否在初入社會時，曾聽過人們說過類似下面的話？
「只要你願意配合我的指導，並按照我的方式去執行，保證你第一年就可以年薪百萬，第二年年薪可以破三百萬，如果第二年目標可以達成，第三年年薪應該會破五百萬！」
是不是有些許的似曾相識？當時的你有心動過嗎？還是已經有了刻板印象阻礙了對保險產業的認識呢？
老實說，這段看似拙劣的詐騙集團話術，卻是道盡了我們這群年輕人心中的夢想，誰不希望自己能成為年薪破百萬，甚至破千萬的俱樂部會員呢？
然而，這種在現代人耳裡大多嗤之以鼻的老掉牙話術，卻像是打開我欲掙脫的內心枷鎖一般。所謂「配合我的指導」、「按照我的方式」這樣的話語，打動了那顆當時仍處於求職階段徬徨不安的心，更是讓我進入保險業的重要關鍵。為什麼人人視為詐騙話術的說詞，會如此吸引著我？只因為當時跟我說這段話的是非常值得信任的人——高振興協理，他在保險業界有著令人嘆為觀止的豐功偉業。自此以後，誰也沒想到就在高振興協理的指導下，僅僅花一年的時間，就讓我遠遠超過第三年的目標，並且提前達陣。
時間回溯到二０一七年的夏天。
當時，我拿到英國的碩士學位回臺已兩個月，臺灣薪水凍漲，正是青年「薪貧族」滿街當道的時代，若想在低薪環境裡，覓得一份薪水符合期待的職缺，老實說，很難！不想再依賴父母經濟應援，很想擺脫伸手牌人生的我，究竟能做什麼工作？還能找到符合自身期望的職業嗎？還是應當向現實妥協？那一年，我猶如站在人生的十字路口，面對何去何從，內心不免有些著急及恐慌。
就在徬徨之際，我接到了改變人生的一通電話。
「您好！我是遠雄人壽高振興，聽您父親說您正在找工作？要不要找個時間來聊聊？我請您吃飯或喝個下午茶，順便分享我的工作經驗及人生歷練讓您參考。」電話那頭是與我父母認識多年，負責我們全家保單的高協理，所以並不完全陌生，再加上對方客氣有禮的說明中，不帶壓力的單刀直入約訪，讓我沒有拒絕的理由。
其實，在這之前我只見過他兩次：一次是我回國辦婚禮宴客時，父母邀請他來；另一次是簽我兒子的保單。保單是母親為孫子買的，我對保險沒概念也不關心，只是以「兒子的爸」的身分來簽名而已，「當簽章工具」的任務一完成，我立刻找藉口消失。這是因為以前的我，總是對銷售業務員有著刻板印象，不想與他們有太多的接觸，所以，我與高協理只是客套寒暄的點頭之交，從來沒有真正的交談過。
那時接到他的電話卻是很訝異的，也由於他很熱心地在電話中向我分析臺灣目前產業的環境與前景，加之剛留學歸國，具備商管財金的專業背景，建議我可以找高階主管職，或是繼續進修企業併購等等相關學科領域。
雖然不是「聽君一席話勝讀十年書」的程度，但有一個在職場打滾多年的「老江湖」主動關心，還是挺感謝的。
「不然，看你什麼時候有空，我們見面聊好了。」他說。
「好啊。」有何不可？我心想。兩人很快地約好碰面時間。
幾日後，在他們公司附近的一家咖啡廳內，兩人閒聊十餘分鐘，杯中的冰咖啡只剩一半時，他開始滔滔不絕地向我吹噓起自己的「豐功偉業」。
比如說，他業務資歷二十五年，是公司的開國元老，三十五歲時年薪就破千萬，三十八歲擁有兩間大安區精華地段的房子，四十三歲在臺北市精華地段買了第三間房子，曾單月成交一百一十六位客戶，行銷破兩岸紀錄，培育最多第一名……。
聽著他的「臭蓋」，我心裡浮出的第一個念頭是：原來保險業務員可以做到年薪千萬啊！說老實話，當下聽著他的豐功偉業，也似乎讓我對保險產業有了不同以往的觀感。
或許在閒話之間，我的回應與表情流露出一絲興致，高協理便話鋒一轉，向我伸出橄欖枝，他舉很多成功典範的案例，如：蘋果的賈柏斯 （Steven Paul Jobs），亞馬遜的貝佐斯（Jeffrey Preston）……等等，並建議我如果不想受困於低薪人生，不妨挑戰從事保險行銷經營，和他一起打拚。
「你還年輕，應該要多嘗試，不要害怕失敗，要勇於冒險，勇敢接受挑戰。」高協理不斷地鼓勵當時他面前徬徨的年輕人。他甚至還承諾，如果我進公司會全力帶我，還為我設定了三年薪資成長計畫。
然而，從沒做過業務的我，真的能第一年就年薪百萬？第二年三百萬？第三年五百萬？這是天方夜譚吧！
「我再想想。」當下我並沒有答應，要進入一個過去從未接觸過的產業，這需要下多大的決心跟勇氣啊！
不過事實上，我並沒有讓他等太久。回想當時，「信任」是推動我前進的主要因素，相信這位長年為我的原生家庭提供服務的資深保險人，相信高協理經年累月的戰功赫赫。所以，我只考慮了兩天，第二個晚上就打給他：
「協理，我們什麼時候見面？」
第四天早上八點，夏日早晨的太陽已讓人微微滲汗，我出現在公司門口，跨過心裡那道門檻，加入保險業務大軍的行列，成為其中一員，是我留學歸國後第一個正式工作。
這是值得紀念的一天，也是讓原生家庭的提款機功能退役，由我來扮演創造財富的印鈔機。
只是，當時的我並不知情，原來協理早就和我父親談過，想讓我跟著他做業務，但父親沒答應，要他自己找我說。進來公司後，協理才坦承，當時打電話給我就是想約見面，見了面才有機會進一步勸我進公司。
原來啊！那天，他是在釣魚，而被蒙在鼓裡的我，上鉤了。

要打仗，就要跟對將軍
人生，總是有一連串的選擇在等我，很慶幸，面對人生道路的選擇時刻，我做了對的決定。
我二十多歲就完成結婚生子的人生大事，之後帶著老婆孩子出國讀書，所有學費、生活開銷都是父母負擔，父母雖然從不說什麼，但很微妙，還是能感受到伸手牌的尷尬。
畢業後，卸下學生身分，養家糊口的責任自然不能再丟給家裡。古人常說：「先成家，後立業。」那時先成家的我，的確是該立業的時候了。
大學畢業後我做過兩年會計，出國也是研讀財經，學歷加上經歷，我本來都是看內勤職缺，但投履歷的同時卻帶著遲疑，這個遲疑來自於對臺灣產業界普遍低薪與升遷不易的感嘆。
內勤薪水調漲主要看年資，是一個緩升的過程，有碩士文憑加持，起薪也不過三萬多；業務員卻不同，做出績效就有高額收入。我其實猶豫著要不要做業務，卻因為不夠有自信，還止步於觀望。那天在咖啡廳與高協理詳談之後，我與老婆討論此事，「先下決心，接著就努力去做吧！」她鼓勵我大膽去嘗試。
我父母經營事業很辛苦，從小看著他們一路奮鬥過來，我希望自己的小孩以後也會覺得父親的肩膀很寬廣，能夠撐起這個家。當時我的大兒子已經兩歲多，看著他稚嫩臉蛋、握著他軟綿小手，面對妻兒的鼓舞，思考了兩晚，我下了決心：
「人生只有一次，想破腦袋也不知道自己行不行，不如就去試！也沒什麼好損失的。」我心中暗自砥礪著自己。就像前往戰場，求取功名時，不但要善用自己長處，更要跟對好的領航者。要打仗，就要跟對將軍！跟隨驍勇善戰，戰績纍纍、戰功彪悍的大將軍，贏面自然比較大。
高協理是遠雄人壽優秀的經理人也是保險業的佼佼者，菁英導師主動來找我，願意領進門、教功夫，為何要拒於門外呢。生命中需要導師，名師更容易教出高徒，我想抓住這個機會，為自己創造成績卓然的勝率。
事實證明，跟對主管，是通往成功路上，一個好的開始。

拜訪商談的「聊天三動作」
記得第一次獨自與客戶拜訪聊天時，有些緊張，我一開頭就問對方：「您的事業做得這麼成功，當初為什麼會選擇這個產業呢？」在對方侃侃而談後，我又陸續拋出問題：「管理這麼大的體系，很不容易，要怎麼帶人？」
然後我就不知道該怎麼接下去了，場面一度乾掉，我趕緊想話題，「您有小孩嗎？」當時感覺自己就亂繞，後來才趁機說：「我有個商品想介紹給您，請您聽聽。」
那一次雖然自己有些緊張，但幸好客戶回饋的反應，倒是非常親切友善。
「洋寬懂得抓住機會聊天，他很聰明，很會問，是真的在問東西。」有次我又去協理辦公室請益時，剛巧他的一位友人來訪，協理就順便向對方介紹我。
「他會針對問題去慢慢問，問不到問題就繞一圈聊天，聊著聊著發現問題又再談。他很敢於請教，常問：『協理你覺得這個客戶怎麼樣？我要怎麼進行攻略？我明天想去拜訪這個客戶，您有什麼建議？』現在洋寬獨自去見客戶時，我不會問他聊了什麼？但會問他聊了多久？因為能夠與企業主聊二、三十分鐘就很不錯了，這表示他能見招拆招、迅速處理對話。」
說實在話，當時能得到協理如此肯定，那是莫大的鼓勵。
經過淬煉，我從一個口拙的菜鳥，蛻變成面對各種不同領域的客戶，皆能好好的進行商談與行銷，究竟掌握了什麼訣竅呢？更具體地說，到底下市場拜訪客戶的時候，聊天過程要聊什麼？怎麼引導至主題呢？基本上，我認為可以透過以下三個訣竅來進行：第一，以「問為什麼？」開啟話題；第二，保持沉默，善於聆聽；第三，適時地「轉移話題」至商談目的。
剛開始不知道怎麼聊天時，可以問客戶為什麼，藉此去勾出更多後續，就像拋出一塊小石頭，讓池塘水面激起漣漪與回響。
尤其是拜訪社會資歷、人生閱歷比我們豐富的人時，我們肚子裡沒有像這些大前輩、大老闆有這麼多東西，就可以用「請教」作為引子，以這為理由約見對方，以這作為開場，開啟新的對話。
先藉由「問為什麼？」，讓客戶去說話，讓客戶因為分享而喜悅，我則專心傾聽，不急於說話，這就是「保持沉默，善於聆聽」。透過這個方式，可以趁機觀察對方的喜好，並於腦海中構築之後的對話模式：可以思考著下一個提的問題；更可以吸收學習客戶給予的知識。將會話內容吸收與整合，收集訊息慢慢去聊，同時也能問到客戶為什麼不買的理由，從這個理由，去思考突破的對策。
簡單來說，整個「聊天三動作」的流程就是：
「問為什麼？」 → 「沉默與傾聽」 → 「得到話題與資訊」
至於所謂的客戶相關的資訊，包含客戶的喜好與專長、價值觀念、對商品的疑慮、不信任之處等等，這些資訊看似瑣碎，卻是找到「行銷點」的重要依據，不可不慎重對待它，因為這些話題或資訊，將會是未來突破銷售瓶頸的關鍵。
有些業務員會在溝通中，急於想得到客戶「為什麼不買這個商品？」的原因，更因沒有適時保持沉默，一再追問，急於反駁客戶的意見，這樣一來，更無法得知客戶在想什麼，甚至惹得對方產生不耐煩、有完沒完等等的負面情緒。此時應掌握「傾聽的技巧」，藉由保持沉默，不要急躁打岔對方的話語，聽客戶講出他的想法，更不要急於反駁客戶。
一旦在聊天過程中得到我想知道的答案，或是察覺到商談的情勢即將不利於產品的銷售，就要適時的打住，不要強行逼迫對方。例如，客戶談到景氣不好之類的時候，就應試著轉移話題，先緩和一下可能隨之出現的緊繃氣氛。正所謂「留得青山在，不怕沒柴燒」，無法於這次會面攻下城池，卻也不能失去留給對方好印象的機會，給予客戶好的印象，都是未來成交的契機。
打個簡單的比方，例如問人要不要買蘋果，如果話題無法先導到這水果有什麼非買不可的好處，就問對方為什麼不買？為什麼不喜歡？要先問為什麼，得到理由，再去處理問題，並掌握銷售timing（時機）。
凡事起頭難。我剛下市場的時候也會害怕，不敢開口要客戶買保單，不知道什麼時候開口提保險；但是協理曾提醒我：「你第一次開口，跟第十次後開口，結局都一樣。那你為何不在第一次就開口？」正因如此，我經過日復一日的訓練，就逐漸知道何時該做什麼樣的事，說什麼樣的話，話語就會自動湧到嘴邊自己吐出來，往往切中且必要，這就是一個職業訓練、實戰積累的過程。
技術不好就隨時找timing，不要一昧擔心害怕，業務員就是要有勇氣，隨時切入，逐漸從經驗中找到最佳時機。

【後記】
來自「MDRT」的禮讚
我在二０一八年達成百萬圓桌會員「MDRT」的資格，這是所有保險業菁英最夢寐以求的殊榮。翌年六月，我踏上美國之旅，參與「MDRT」會議，與世界各國菁英同桌對談、切磋，見聞其他各行各業菁英的成功經驗分享，這是屬於保險人彼此最為榮耀的時刻。
我不但取得「MDRT」會員資格，更是其中的「TOT」，是比一般會員標準更高的內閣會員。內閣會員又分為超級會員「COT」（Court of the Table）及頂尖會員「TOT」（Top of the Table），擁有TOT的殊榮必須業績達到「MDRT」的六倍以上才能具有資格。這項優異的成績，讓我這趟旅程除了原有的「朝聖」心態，更多了一股「驕傲」的心情，畢竟能成為代表來自臺灣的「TOT」身分，不但是自我的成就表現，或許還可以是一種另類的臺灣之光。
總之，我以這樣的雀躍之情，帶著我的妻子，搭上飛機，前往美國邁阿密參加「MDRT」會議活動。心情有一些些期待，因為好久沒有和妻子單獨出國，也順便趁著這難得的美國之行，在行前先規劃了三日的紐約遊，享受我倆夫妻的小小度假。
當我們抵達在時代廣場的艾迪遜飯店（The Times Square EDITION）時，已近午夜，剛進大廳就聽到喧鬧的音樂聲，看見一個個打扮時尚的客人正要去酒吧喝酒，但早已不是派對動物的我，只想好好癱在床上睡覺調時差，享受許久不曾睡到自然醒的奢侈幸福。
這趟紐約的短期之旅，我與老婆漫步到中央公園享受綠蔭、到第五大道購買精品，沈浸在難得的約會中；不論想吃什麼，想買什麼，如今的我已有能力可以在這趟旅程中，享受著得來不易的奢華生活，適當的「即時行樂」本是人生中快意且重要的事情。這次的美國行，包括後來在邁阿密的飯店，每一晚費用都超過一萬五千元，即使是一筆數字不小的開銷，但只要想到過去以來家人對我的無怨無悔的支持，以小奢華之旅回報這份深情，雖然仍微不足道，但這樣有能力的去讓家人一同享受旅遊，看著他們臉上洋溢著歡笑和幸福，這便是夙夜匪懈、辛勤工作後最大的獎勵。
六月九日早上五點就起床，準備飛往邁阿密，參與「MDRT」於下午一點半的講座，這是只有內閣會員才能參加的專屬講座。沒想到卻遇上機場大爆滿，美國地勤人員不知靈活變通的僵化思考，最後我的行李上機了，人卻還留在紐約機場，當時還真有種無語問蒼天的感受啊！
只好重新買了別間公司的機票，搭十一點班機前往，在搭飛機的途中，為了消除一早的不順心，我開起玩笑，對老婆說：「行李都比我們還好運，趕上飛機先去迎接我們了！」轉念的當下，其實可以放開諸多的戾氣與煩惱。
就這樣，我們錯過了講座，雖然感到些許可惜，但只能說好事多磨，幸好總算趕上了「MDRT」開幕儀式。
大型會場內聚集來自全球的MDRT會員，牆上一整排的燈光與大型投影布幕，增添典禮熱烈隆重的氛圍。在現任會長致詞後，隨著大會司儀一一唱名國家，各國Leader作為旗手進入會場，當現任臺灣分會長徐鴻欽先生高舉國旗出現時，我和所有與會的臺灣同胞起身歡呼喝采、拍紅了手掌，那一刻的心情是無比地激動、亢奮的。回想過去自己一年來的堅持和努力，如今的我，才能以專業菁英的身分，驕傲地站在這裡。
放眼望去，各國旗海繽紛，內心瞬間湧出很多情緒，全球的同業菁英因為同樣為生活而努力的拚勁，超越國籍、種族、政治，能以平等的立場站在同一個平台。不但為他們，更是為自己迄今的努力，值得給予尊敬且熱烈的掌聲。
研究人類心理學五十年的佛洛伊德，晚年被記者要求總結對人類最重要的事，他這麼回答：「去愛！去工作！」被譽為美國二十世紀下半葉最有影響力的短篇小說家雷蒙德．卡佛也有句名言：「我相信工作的價值是愈辛苦愈好。不工作的人有太多時間用來沉溺於自身的煩惱。」
可以說，我們出了學校，人的一生至少有三分之一甚至二分之一的時間是用來工作，能從工作中獲得存在的價值，甚至找到熱情，其實是件很幸福的事。
翌日晚間，有專為TOT頂尖會員舉行的buffet餐會。我踏入場內環顧一圈，亞洲人占不到四分之一，全場幾乎都是比我年長的前輩，三十歲以下少之又少，而第一年就完成TOT的人只有我一個。每張桌子可坐四人，隨意入座。我挑了其中一張坐下，同桌的另外三人有兩位是講師級前輩。
由於每個人身上都配掛著寫有會員等級及參加次數的識別名牌，其中一位超過五十歲的講師，一看到我是第一次進入MDRT就成為TOT，馬上鼓掌，說：「你只花了一年就拿到，別人可能要花上五年、十年，真厲害！」其餘兩位也跟著拍手，我有些不好意思、也很開心，很感謝他們不吝嗇給予肯定。也體認到自己雖然年輕，但並沒有比別人差，我希望複製學習各種經歷與經驗，傳承給我的組員。
四天活動每天都有大型講座及可自選的課程，此行我抱著參加研修之旅，以及與同業交流的心情。我選擇了一位講艾席爾菲．泰勒（Eszylfie Taylor）全英文敘述的課程，他已經入選MDRT十六次，其中四次是COT、七次是TOT。
雖然也會傾聽行銷技巧的傳授，但我認為業務行銷最關鍵的，一是要有強壯的心態去面對客戶，二是靠自己解決問題，憑藉的是自我心態面的突破，以及個人實踐後所累積的經驗值，找到適合自己的方法。因此，我更想學習、更有興趣的，反而是觀察講師們的台風及演講內容。由於我常有上台演講分享的邀約，這是我此行最想觀摩學習，以強化提升自己的講述內容為主要的學習之旅。
大型講座相當有意思，邀請的講師都不是來自壽險業，而是各行業的卓越人士。像是「Not Impossible Labs」的首席執行官米克．伊貝林（Mick Ebeling），他具有電視電影製片、技術先驅、慈善家等多重身分，他分享該公司以實驗具創造力的方式，為色盲者設計出能改善辨識色塊的眼鏡，以及將一般可能要一萬美金才能做的機械式義肢，運用三D列印技術，降低成一百多美金就能製作，造福無數戰爭災區的殘障小孩。他的故事也啟迪在場者，每個人都能從專注小我，逐漸昇華到大我的社會貢獻力。
講師傑德．西蒙斯（Jade Simmons）是一位美國古典音樂會鋼琴家。從小苦練琴藝，二十多歲成為知名音樂家、作家、藝術節目主持人。她音樂特色在於融合古典音樂與流行電子樂元素，被〈華盛頓郵報〉稱為「具有人格魅力、能量強大的鋼琴家」。在「MDRT」演講會上她邀請兩位觀眾上台，完全不會樂器的觀眾只要數拍子按按鍵，隨著節奏感她加入彈奏，共同完成精采的表演。她說這個實驗每次都能成功。我想，這就是「team work」，每個人就像小齒輪，只要各司其職就能轉動出精采；而她在演說中加入鋼琴彈奏的新鮮方式，也令演講跳脫沉悶變得有趣。
另外，兩次的講座主題則是緊扣著挑戰自我。社會運動Hello Fears的創始人蜜雪兒．波勒（Michelle Poler）曾進行一場面對恐懼的自我對話：「100 days Without Fear」，並將一一克服的過程拍成影片。完成九十九件害怕的事情後，她受邀至TED Talks演講，上台前她唯一能聽到的，就是從別在胸前的麥克風中傳來的劇烈心跳聲，她太緊張了！工作人員引導她到台邊，告訴她好好享受舞台，那個瞬間，她想到自己已經完成這麼多考驗，這次又算什麼呢，心情放鬆下來。最後結尾，就在觀眾的如雷掌聲中，完成她的第一百件挑戰。
出生於加拿大的知名媒體人——班．尼姆丁（Ben Nemtin），則是在大學時代和幾位朋友帶著相機、借來休旅車，展開為期兩週的公路旅行，一路上他們問別人：「What Do You Want To Do Before You Die？」然後幫助這些陌生人實現夢想。他們曾突發奇想：與當時的美國總統歐巴馬一起打籃球。為了完成這件事，他們寫信給白宮，試過很多方法及管道，一年後終於獲准進入白宮的籃球場，接著歐巴馬驚喜現身！
班．尼姆丁在人生年齡的二字頭，就成為了對社會有影響力的人，他們的行動鼓舞很多人，包含擺脫單調日子、如何讓人生活得更積極、更有意義。我一直都認為，即使比我年輕資淺，只要對方做出成績，肯定就有過人之處，值得學習及尊重，不該以偏見先否定對方的含金量。抱持積極學習的動力與肯定他人的格局，才是成功者的胸襟與高度。
蜜雪兒．波勒與班．尼姆丁都有共同的人格特質，那就是期許自己在生命結束前，要不留遺憾地挑戰自我、把握人生，及勇敢追夢的態度，這更是我出書的主要緣由。想藉此鼓舞自己及許許多多年輕人，跳脫舒適圈，不要害怕碰撞，人生就是充滿跌跌撞撞的旅途，不進行未知的航海冒險，哪裡能找到成功的新大陸，尋獲珍奇異寶。
經過這次「MDRT」的洗禮，在我心中悄悄埋下一顆夢想的種子，幻想未來也能成為選修類講座的講師。嚴格來說，並不是真的要受邀演講，而是希望有朝一日，自己能達到那種資格及實力。
我相信目標在心中、腳步踏在逐夢的途中，不要聽別人說你行不行，當足夠專注足夠努力，擁有每每受挫後又能死灰復燃的勇氣，以及廢寢忘食的熱情，一定能親手抓住夢！專注於圓夢人生，享受圓夢後的幸福。