書名：金牌律師教你誘導人心的66個回話藝術：解決你在工作與生活中， 遇到拒絕請託、陌生邀請、問出實話等難題！（暢銷限定版）

作者簡介

谷原誠
律師。1968年生於日本愛知縣。明治大學法律系畢業後，1991年通過司法考試，以訓練有素的閒聊、提問、談判、討論能力，解決企業法務、事業重整、交通事故、不動產交涉等案件。目前是未來綜合法律事務所的合夥人代表。此外，也在「報導Station」、「超級J頻道」等電視節目，擔任特別來賓。
著作有《寫給老實人的交涉術》、《讓人不自覺就贊同你》、《商業交涉術入門》、《律師的邏輯對話術》、《我和工作哪個重要？》等。

譯者簡介

李貞慧
臺大工商管理學系畢業，日本國立九州大學經濟學碩士，取得中國生產力中心第10屆中日同步口譯人才培訓研習班結業證書，擅長中日對譯，目前專職從事醫學、核能、光電、機械設備、電機工程、金融商業、美容等口筆譯工作。
譯作有《75張圖看懂均線波動》、《IBM部長強力推薦的Excel商用技巧》（皆為大樂文化出版）等。

書籍目錄

前言 我是律師，很多人以為我很會說話，其實……

第1章 為何私下能聊不停，但拜訪客戶時卻卡關？
多數人聊天是卡唬爛，但我聊天藏了一點小心機
多數男生不愛閒聊，若把聊天加點目的有哪些好處？
【好處1獲得好感】滿足對方心理上的社會和尊重需求
【好處2知己知彼】「金字塔6層次」幫你組織談話內容
【好處3關係破冰】用「閒聊矩陣」消除對方的戒心
【好處4增加信賴】用「QART循環技巧」讓對話不間斷

第2章 想太多、沒重點……，讓你一開口就冷場嗎？
不擅言詞的人有4種類型，你是哪一種？
【類型1】總是在意別人怎麼想──其實對方不會牢記內容
【類型2】找不到合適話題——你得善用「麥拉賓法則」
【類型3】不想說沒意義的事——聊天是談重要事的捷徑
【類型4】說話天女散花沒重點——引發共鳴才是關鍵
自我介紹不能只說基本資訊，得突顯自身功能
發言不能一廂情願，要站在對方的立場設想

第3章 學超級業務員常用的9個誘導人心「問話法則」
推銷時，你是用力說明產品，還是用心讚美對方的品味？
拜訪時，除了要有90%的準備，還要當個提問高手
沒話題時，快學卡內基都在用的「聆聽」這一招
【誘導法1】搞懂對方到底想說什麼，以免導錯方向
【誘導法2】擲出「問話回力鏢」，一問一答炒熱氣氛
【誘導法3】提問時得設定範圍，引導對方回答不失焦
【誘導法4】對話是兩人傳接球，你不能連珠炮問不停
【誘導法5】當對方惜字如金，用5W1H找出「話題好球帶」
【誘導法6】遭受攻擊不要動怒，了解原因才能有效回應
【誘導法7】對長輩心懷求教的態度，對方自然侃侃而談
【誘導法8】對方滔滔不絕也無妨，表示你獲得信賴
【誘導法9】抓準場合和情緒，初次見面就能聊得盡興

第4章 學金牌律師常用的10個不著痕跡「套供讚美法」
活用「席爾迪尼法則」5要素，讓你一開口就受歡迎
1、找出彼此的相似點，是贏得好感的第一步
2、說不出好話？可以用律師的「套供讚美法」
3、製造頻繁接觸的機會，比任何技巧都重要
4、善用美食美景做連結，對方看到你就開心
5、自吹自擂令人厭惡，位居下風讓人親近
6、懂得突顯落差，必能增添談話趣味
7、用「異同手法」偏離對話重點，創造歡樂氣氛
8、提出不同意見時，說「對了」、「再加上」很管用
9、即使反對他人主張，也要以YES表達NO
10、用「YES┼共鳴」回覆對方，好感再加倍

第5章 學知名主持人常用的9個「掌控對話走向技巧」
談天氣很無聊？錯！日常生活是最保險的話題
1、利用聯想法串連話題，對話絕不冷場
2、事先擬定腳本，交換名片後引導談話更熱絡
3、學相聲開場白來暖場，推銷也能輕鬆切入主題
4、像查稅員套話，讓對方不知不覺吐露祕密
5、當對方自說自話時，用魔法詞彙轉移話題
6、從這些事找出雙方的共同經驗，避免無言以對
7、遇到不懂的話題，請教對方能讓對話更順暢
8、辨別對方是否情緒發言，再決定以感性或理性來回話
9、購物台不會先說結論，說服他人得先確認對象類型

第6章 為何一句話就惹怒人？因為陷阱都藏在「遣詞細節」裡
關係再好也要尊重對方，才不會引發負面評價
對家人、部屬問話要正面，引導對方主動思考解決方法
「5W1H」讓你不遺漏資訊，但常問WHY令對方困擾
對話不順使場面凝結？因為觸犯8種禁忌……
「鸚鵡學舌3部曲」是不說錯話的終極武器

第7章 實戰鍛鍊誘導技巧，實踐回話藝術！
怎樣問出實話？2種提問讓提辭呈的部屬吐露心聲
如何拒絕請託？6技巧使前輩欣然接受你的回絕
怎麼陌生邀約？用「一貫性原則」，連沒交情的人也點頭答應

後記 擬定回話策略前，得先對他人抱持好感

推薦序/導讀/自序

前言 我是律師，很多人以為我很會說話，其實……

這不是一本給聊天高手看的書，目標讀者是不擅長聊天的人。因為我從小就不擅長聊天，所以想藉由親身經歷，分享改善的方法。
聊天高手會不自覺提供豐富的話題，帶出對方的話，引人注意、勾起興趣，大概一輩子都不覺得聊天是件苦差事。他們不可能理解我們這種人的心情。以前我曾問過聊天高手：
「如何才能成為聊天高手？」
「想到什麼說什麼就好啦！」
「就是做不到才頭痛啊！」（我內心的哀嚎）

從以前到現在，我都為了聊天吃盡苦頭，如果可以，寧願離群索居。為什麼我能寫出關於聊天的書？
雖然我不擅長聊天，不過用自己的方式努力駕馭它，並且在工作上取得不錯的成果。有時甚至有人說我「很會說話」，讓我感到非常驚訝。
現在，我在東京一家法律事務所擔任合夥人代表（這家事務所共有二十四名律師），有一定的收入。包含共同著作在內，我出版了三十本以上的書，還上過朝日電視台「報導Station」等幾十個電視節目。此外，還經營自己的公司。
在工作上，聊天是不可或缺的一環。我即便天生不擅長聊天，一直以來，都悉心鑽研並設法運用閒聊，為自己的工作加分。若不會聊天，我就沒有現在的成就，可能只是一家小型律師事務所的負責人，說不定連律師這個職業都令我痛苦萬分。
律師工作的大部分時間都在與人談話。委託人上門時，不可能只談法律而不談其他事。透過聊天緩和委託人的緊張情緒，問出必要資訊，在獲得他們的信賴後，才能接到這個案子。如果連聊天都不會，便無法順利進行協商。有時也會在工作中摻雜閒聊，試圖從對方身上找出線索。
在事務所裡，若不能藉由聊天建立良好的人際關係，工作應該無法順利進行。不只是在律師事務所，我想在任何公司都是一樣。
即便把工作放在一邊，日常生活中也沒有什麼事，比和不會聊天的人相處更辛苦。成功人生的必要條件是聊天，但不表示人人都必須喜歡或擅長聊天。
重點是在必要時能夠與人談話。不擅長聊天的人仍然可以不擅長，只要適當運用策略談話即可。本書正是為了不擅長聊天的人所寫的指南。
說不定你也跟我一樣，雖然不擅長聊天，但在運用策略談話之後，被說是很會說話的人。只要被這麼說，自然會產生自信，進而擬出高明的的談話策略。
因為不擅長聊天就逃避人群，絕對無法獲得成功。請運用談話策略，讓你的工作和生活更有意義。我想本書一定會對你有幫助。

文章試閱

第1章 為何私下能聊不停，但拜訪客戶時卻卡關？

【好處1獲得好感】滿足對方心理上的「社會和尊重」需求
恕我冒昧請問，你擅長聊天嗎？可以立刻回答「擅長」的人，應該不多。最近市面上出現幾本關於聊天的書，都頗受歡迎，正是因為多數人都自認不擅長聊天。
前言中提過，我原本也不擅長聊天。我不太喜歡和別人分享自己的事，而且由於職業的關係，我不管說什麼，都習慣組織可以導出結論的邏輯，再順著邏輯有條理地說話。
如果在字典裡查「聊天」這個字，字義是「各式各樣的談話、不著邊際的對話」。由此可見，聊天不是針對某個主題交談，然後有邏輯地導出結論。另一方面，商務工作一定有其目的。若用定義來看，沒有目的的閒聊和有目的的商務工作恰好相反，聊天似乎在工作上完全派不上用場。
不過，你或許也發現，工作能力很好的人通常都很會聊天。業務人員便是最好的例子，為了和客戶保持良好關係，讓商談順利進行，在進入主題前都免不了先閒聊一番。
公司內部的關係也是如此。在和主管、部屬、同事談公事時，是不是時常伴隨一些閒聊？聊天能讓資訊傳達更順暢，具有潤滑油的功能。連自認不擅長聊天的我，回顧一路走來的經驗，也發現自己在工作時經常閒聊。
比方說，來律師事務所求助的委託人當中，有些人可能極度緊張，如果不先閒聊一下讓他們放鬆，根本無法進入主題。此外，要和其他律師或職員建立良好關係，聊天也很重要。換句話說，工作時的閒聊雖然看似不著邊際，卻是為了達成目的必備的手段。
我最近開始在想，能否藉由分析商務閒聊的內容，找出一套策略談話的方法。正因為我原本就不擅長聊天，才會思考能否傳遞對商務人士有幫助的資訊。

▓用聊天滿足心理需求
不知道各位有沒有聽過「馬斯洛人類需求五層次理論」？（請見圖表1）這個理論是由美國心理學家亞伯拉罕•馬斯洛（Abraham Maslow）所提倡，主張人類的需求是由一個五層金字塔組成，先有低層次的需求，在低層次需求得到滿足後，才會產生更高一層的需求。
人們對於滿足自己需求的對象會產生好感。換句話說，只要透過聊天滿足對方的需求，便能獲得對方的好感。
首先是「生理需求」和「安全需求」，也就是和父母、配偶等家人之間的關係。家人會滿足自己的生存需求，提供一個家以確保安心與安全的生活。不過，要靠聊天建立這種關係很難，所以這裡先不談。
其次是「社交需求」，簡單來說，就是想擁有伙伴。聊天鎖定的目標便從這裡開始。藉由聊天找出自己和對方的共通點，設法成為伙伴，努力讓對方和自己歸屬於同一個群體。如此一來，便能使對方產生好感。
接著是「尊重需求」，每個人都希望獲得他人的認可，得到好評價，因此尊重、讚美並贊同對方的意見，滿足他的尊重需求，就可以獲得對方的好感。
最後則是「自我實現需求」，為了使對方充分實現自我，你和對方必須具備某種程度的關係，例如：主管、前輩、教練等。
由此可見，我們必須藉由聊天，擬定適當的策略，才能滿足對方的社交需求和尊重需求。

Point：進行商務閒聊時，採取適當的策略，滿足對方的社會需求和尊重需求。


【好處2知己知彼】「金字塔6層次」幫你組織談話內容
聊天要得心應手，必須按部就班，一步步地往上爬。在此用「閒聊金字塔」來說明（請見圖表2）。
首先，最底層是「聊天的目的」。弄清楚自己現在為什麼要聊天，是一切的出發點，也是聊天的基礎。
聊天的目的很多，例如：「談工作前先營造氣氛」、「順利進入主題前的準備」、「和對方建立良好關係」、「說自己的事讓心情愉快」、「想多了解對方」、「只要能打發時間就好」等，每個人都有不同的目的。
而且，聊天的目的會影響閒聊的話題和認真程度，甚至造成遣詞用字或反應的不同。因此，必須先弄清楚自己聊天的目的。

▓聊天時要活用兵法
有明確的聊天目的之後，接下來最重要的是了解自己。自己是什麼性格的人？聊天時擅長主導談話，還是擅長傾聽？若不擅長聊天，又是屬於哪一種類型？了解這些細節，聊天時便能明確知道自己的定位。
明明不擅長卻拚命說話，對話只會顯得很不自然。如果你擅長傾聽，只要像平常一樣聆聽對方說話，適時做出反應，配合對方的話題去說，心理負擔比較小，對話自然比較流暢。
接著是了解對方。《孫子兵法》中有句話：「知己知彼，百戰不殆」，聊天雖然沒有敵我之分，但道理相同。了解對方的性格，掌握他的喜好和興趣，就能提供相關話題。如果一切順利，對方會很樂意和你聊天。所以，蒐集對方的資訊也很重要。
了解對方之後，要思考如何使對方喜歡自己。聊天是為了和對方建立良好關係，因此贏得對方的好感非常重要。我們必須知道怎麼讓對方喜歡自己，並在聊天時好好運用。
接下來是話題。配合聊天的目的、對方的性格和喜好，提供可獲得好感的話題。只要考慮到這一點，自然會選擇對方喜歡的事物、感興趣的內容、雙方共通的話題等，作為聊天的題材。
在決定話題之後，最後必須留意言詞。想打動一個人不能光靠邏輯，因為人總是以情感為優先，然後試著用邏輯將情感合理化。所以，說話時必須先考慮對方聽了會怎麼想，要使用不會傷到對方、能使他心情愉悅的言詞。提出問題前，最好也要想清楚該怎麼問，能讓對方比較容易回答。
綜合以上所述，聊天可以分為六個層次，由最底層依序向上，來組織談話內容。只要意識到這一點，大家都可以進行策略談話。

Point：先意識到聊天有基本策略，再開始閒聊。


【好處4增加信賴】用「QART循環技巧」讓對話不間斷
「QART循環」是讓談話絕對不會中斷的技巧。即使對方不想再聊，運用這種技巧，談話仍然可以繼續。
QART循環是以問題為中心來組織談話的內容，但不光是提問就好。聊天是為了共享情感，因此這個技巧是要讓雙方能好好交談，持續閒聊。為什麼以問題為中心，對話便不會中斷？關鍵在於提問的功能。
假設現在我和你在一起，我問你：「昨天你幾點睡？」此時，你的腦海裡會浮現什麼畫面？
首先，你試著回憶昨天發生的事，例如：「咦？我昨天幾點睡啊？我是十二點左右上床的」，於是你回答：「我昨天十二點左右睡。」這便是提問的功能。
換句話說，因為我問「昨天你幾點睡」，所以你自動回想昨天幾點睡，然後自動回答昨天睡覺的時間。由此可知，提問的兩大功能是，針對問題的內容，（1）讓對方去想、（2）讓對方回答。
只要提問，對方總會回答些什麼，對話便不會中斷。當然，如果就此展開問題攻勢，只會令對方覺得不愉快。因此，在對方回答後，自己要表現出贊同、肯定等反應，有時也要說自己的情況，再進入下一個問題。如此一來，對話就會依照圖表4的方式發展。
接下來，用以下這個例子來說明：
（1）提問：「昨天你幾點睡？」
（2）對方回答：「嗯，大概十二點左右。」
（3）反應：「咦？還真晚耶！」
（4）自己說：「我都十點左右就睡了。」
（5）再次提問：「一般你都睡幾個小時？」

對方無法忽視（5）的問題，應該會自動去想「我睡多久啊？大概六小時吧」，接著回答：「大概六小時左右。以前我只睡四、五個小時呢！」然後，同樣的循環便一直持續下去。
「咦？你只睡四、五個小時嗎？那你真的很忙耶！如果是我，隔天一定沒有精神。請問您從事什麼工作呢？」如此一來，對話就不會中斷。
有時候，可以省略自己說的部分，提問並等對方回答後，針對回答做出反應，然後提出相關問題。

▓估算話題快要結束的時間點
使用QART循環技巧時，重點是在對話快結束時提問。當自己說完時，如果對方沒有任何反應，或是對方回答後，自己沒有反應，閒聊就結束了。因此，在對話快結束時提問，便能讓對話一直持續下去。
這種技巧其實經常運用在男女關係上。比方說，用簡訊或社群網站聊天，當話題快要結束時，為了不使對話中斷，在最後提出「對了，○○小姐，你喜歡葡萄酒嗎」之類的問題。
拋出問題讓對方回答，對話便得以持續。因為在你提出問題後直接關閉簡訊或社群網站，總覺得有些尷尬，所以就會回答。QART循環技巧運用的正是這種心理。

Point：在進行商務閒聊時，高明的提問技巧格外重要。