書名：人性的弱點：暢銷不墜的成功學經典，向卡內基學習交心溝通術與好感度人際學

作者簡介

作者
戴爾．卡內基（Dale Carnegie，1888-1955）
美國著名人際關係學、成功學大師、暢銷作家、演說家，是現代人際關係教育的奠基人，《紐約時報》曾譽：「除了自由女神，卡內基就是美國的象徵。」

卡內基出身於密蘇里農家，農忙之餘，非常喜歡去聽下鄉巡迴的各種公開演講，在學校也很熱衷於辯論比賽。沃倫堡師範學院（今日的中央密蘇里州立大學）畢業後，
他當過函授課程、農產品雜貨的銷售員，業績卓著。

二十四歲時，他到紐約開始傳授獨創的演說與人際溝通課程，最後紅遍全美，造福許多商務人士。四十八歲時出版《人性的弱點》，本書囊括他教學的核心要點，一問世便大受歡迎，全球暢銷一千五百萬本，成為跨越時代的「溝通技巧」聖經。

一九五五年十一月，卡內基逝世於紐約，以他為名、獨創的卡內基訓練遍及全球，被譽為「美國成人教育之父」。

譯者簡介

韓文橋，詩人，畢業於北京外國語大學。二○○六年赴美工作，此後十年足跡遍及美國、英國、加拿大、義大利、澳洲、德國、瑞士、西班牙等國，深入瞭解歐美文化，廣泛結交各個國家不同階層人士，有市長、議員、明星、媒體人，也有長途司機、蘇格蘭高地牧羊人等普通老百姓。本書為卡內基的傳世經典，在翻譯權威原版定本的過程中，他也從中汲取了偉大的溝通技巧，贏得友誼並影響他人。

書籍目錄

推薦序 你人真好，我真希望和你一樣 許榮哲
推薦序 當一個對別人有興趣的人 張忘形
推薦序 良好的人際關係是幸福的要訣 鄭俊德

作者序 成書緣起因為，我們都需要良好的人際關係

獲得本書最大效益的九個建議

第一篇 人際關係的三大技巧
一、想採蜜就請善待蜂巢
二、欣賞與稱讚，能激發人的潛能
三、「感覺對方感受」的換位思考

第二篇 受人歡迎的六種方法
一、如何讓人喜歡你？
二、怎樣建立良好的第一印象
三、記住別人的名字，別人也會記得你
四、跟誰都能聊得來的說話之道
五、溝通，就是要談論他人感興趣的話題
六、用「讚美」贏得別人好感

第三篇 讓人贊同你的十二條法則
一、爭辯中沒有贏家
二、避免得罪人的說話技巧
三、認錯的勇氣與智慧
四、一滴蜂蜜的效用
五、讓人說「Yes」的蘇格拉底式說服術
六、給他人說話的機會
七、不推銷的推銷術
八、用別人的眼睛看世界
九、同理對方的想法與需求
十、從「人性本善」的角度出發
十一、戲劇化地表達你的想法
十二、激發對方的鬥志

第四篇 說服對方又不會引起反感的九種訣竅
一、挑別人毛病前，先讚美對方
二、怎樣批評不會引起怨恨
三、批評對方之前先承認自己的錯誤
四、以提問的方式來替代命令
五、保留對方的顏面
六、如何激勵他人獲得成功
七、給對方美名，讓他有實現的目標。
八、不批評才能使人自覺主動改正錯誤
九、怎樣讓別人樂意接受你的建議

推薦序/導讀/自序

各界好評
「在這個網路時代，卡內基提到的人際關係完全沒有落伍，反倒以一種驚人的速度在狂飇。創業如此之難，行銷如此不易，然而人與人之間，隨時隨地，幾句公開的讚美，從來沒有失敗過。」――許榮哲，華人首席故事教練

「每一個想要學溝通與人際關係的人，第一時間都是想到卡內基。所以我真的可以大聲說，這是我從小看到大的書，而我也深受這本書的啟發。」――張忘形，溝通表達培訓師

「本書統整了古今中外的故事以及名人的採訪，希望幫人們釐清人際關係的經營之道，除了要受人歡迎外，更要能夠說服別人、獲得贊同。」――鄭俊德，閱讀人社群主編

文章試閱

二、欣賞與稱讚，能激發人的潛能
你是否想過這樣一個問題：怎樣能讓他人聽從你，做你想要做的任何事情。只有一種可能。對，只有一種可能，那就是讓他心甘情願。
記住，除此之外，別無其他可能。當然了，你可以拿著左輪手槍，抵著對方的腰，讓他交出手錶；你可以用解雇來脅迫，讓員工配合你，不論你是否在場，都老老實實地工作；你可以拿著鞭子，或其他恐嚇手段，讓一個小孩按照你的意圖做事。但是，這些簡單、粗暴的手段同時會引發你不想看到的「副作用」。
首先要滿足別人，這樣別人才能按照你的指令做事。那什麼是人們想要的？按照心理學家西格蒙德．佛洛伊德（Sigmund Freud）的說法，每個人做事的動機源自兩點：「對性和成功的欲望」。美國著名哲學家約翰．杜威（John Dewey）的觀點有所不同。他說：人類內心深處最重要的欲望是實現「受重視的渴求」（desire to be important）。記住「受重視的渴求」，這是非常重要的一點。你可以發現，本書很多內容都圍繞這一點展開。
你想要什麼？其實並不多。無可否認，你有執著追求的一些事情，而絕大多數人想要的無非是：

1.健康長久的生命；
2.食物；
3.睡眠；
4.錢，以及錢能買到的物品；
5.對未來的期望；
6.性滿足；
7.子女的幸福；
8.受重視的感受。

上面所有需求幾乎都比較容易滿足，除了最後一條。這一條，像食物與睡眠一樣，也是人類的必需品，但難以滿足。這就是佛洛伊德所說的「對成功的欲望」，或杜威的「受重視的渴求」。
林肯在一封信的開頭寫道：「人人都愛聽恭維話。」威廉．詹姆斯說：「人類最本質的天性，就是渴求被人欣賞。」他在這裡沒有用「希望」（wish）、「想要」（desire）或「期望」（long），而是用了「渴求」（crave）一詞。
人們總是苦惱而迫切地想滿足此天性的渴求。若能真誠地滿足他人這種內心渴求，就能給對方帶來深遠的影響。但這類人極為少數，要是有一天離開人世，就連送行者都會為之惋惜。
「想要有受人重視的感覺」，也是人與動物的重要區別。我小時候，生活在密蘇里州的農場。我父親養殖了一些杜洛克―澤西（Duroc-Jersey）良種豬和純種白臉牛。我們常參加鄉村集市或中西部牲畜的展銷會，展示我們的豬和牛，並獲得了幾十項頭等獎。父親把這些絲質獎章掛成一串，再用別針別在一條白色的布上。每逢家裡來了親朋好友，他一定會拿出這些獎章，和我各持一端，把獎章展示給大家看。
農場裡的豬並不關心牠們得了什麼獎。父親卻很在乎，因為獎章讓父親感到自我價值實現了。
假如人類的祖先不迫切地去實現自我價值，今天的文明也無從談起，人類也與其他動物談不上區別。
正是在這種渴求驅使下，一位沒受過教育又極度貧窮的雜貨店夥計，決定去認真研讀法律書。他從裝有一大堆雜物的木桶底翻出這些書，花了五十美分買到手。或許你聽說過這個雜貨店夥計，他的名字是林肯。
實現自我價值的欲望，激勵著英國作家查爾斯．狄更斯（Charles Dickens）寫下不朽之作，激勵著克里斯多福．雷恩（Christopher Wren）爵士設計出舉世矚目的建築。這種欲望，還激勵著石油大王約翰．洛克菲勒（John Rockefeller），讓他創造出一生都花不盡的驚人財富；激勵著這個城市裡的富豪們，建起遠遠超出實際需求的大豪宅。
也正是這種欲望，讓你穿上最時尚的服裝，開著最新款的車子，向別人誇耀自家孩子何等聰明。這種欲望，也引誘年輕人加入犯罪集團。紐約前警察局局長馬羅尼說：「現在，一般年輕罪犯都非常自大，被捕後的第一反應，往往是先要看報紙上有關他們殘暴罪行的報導。在報紙上，自己的照片與那些大牌明星、政治家的頭像放在一起，他們很享受那種感覺，儼然成了「英雄」，而對日後悲催的牢獄生活倒顯得滿不在乎。
如果你告訴我，什麼事情讓你最有滿足感，我就能立刻判斷你是什麼樣的人。因為對每個人來說，這是極其重要的事情，最能體現人的性格。
洛克菲勒實現自我價值的方式是——在中國北京建了一家現代化醫院，為成千上萬素不相識或許永遠不會謀面的窮人治病。江洋大盜約翰．迪林傑（John Dillinger）正好相反，他搶劫銀行、濫殺無辜，引來聯邦調查局追捕。最後他不得不躲進明尼蘇達州的一間農舍。但是，他竟然以美國頭號公敵的身分，自豪地對農舍主人炫耀說：「我不會傷害你。我就是大名鼎鼎的迪林傑！」
迪林傑和洛克菲勒最大的不同，體現在實現個人價值的不同方式和途徑上。
歷史上許多名人也渴求得到他人的重視，引發了很多趣聞逸事：喬治．華盛頓（George Washington）樂於聽別人尊稱他「美利堅共和國總統閣下」；探險家哥倫布（Cristoforo Colombo）懇求政府賜予他「大洋統帥及印度總督」的稱號；俄國的女皇凱瑟琳對沒有尊稱她為「女王陛下」的信件一概不看；在白宮，林肯夫人竟像母老虎般飛揚跋扈，她對尤里西斯．格蘭特（Ulysses Grant）將軍的夫人大吼道：「沒我允許，妳怎敢在我面前就座！」
一九二八年，理查．伯德（Richard E. Byrd）將軍接受一些美國百萬富翁的資助，起程去南極洲探險。但資助這項考察的前提條件之一，是用這些富翁的名字，給新發現的冰山命名。作家維克多．雨果（Victor Hugo）曾一度無比渴望將巴黎改成他的名字，連光芒萬丈的莎士比亞也曾千方百計、費盡周折地為他的家族爭取了一枚盾形徽章，用來光宗耀祖。
為了獲得存在感，人們甚至透過展示自身的傷病，來博取同情和關注。
威廉．麥金利（William McKinley）總統的夫人為了體現自我價值，竟然要求丈夫放下國家大事，親自跑到她的床邊，一連幾個小時陪著她，摟著她入睡。看牙醫時，她也一定要丈夫陪在身邊。一次麥金利總統正好與國務卿約翰．海伊（John Hay）有約，留下她一人看牙醫，她為此怒髮衝冠，大鬧一通。作家瑪麗．羅伯茨．萊恩哈特（Mary Roberts Rinehart）曾對我說：為了獲得關心，一位精力充沛、聰明伶俐的年輕女子，突然裝病，臥床不起。「這位女子，一裝病就是十年。她住在三樓臥室，為了伺候她，上了年紀的母親不得不為她端茶送飯，在三層樓梯上爬上爬下。直到一天，老人勞累過度，倒下撒手人寰。這個裝病的女人傷心了好幾週，終於又重新下床，穿好衣服，繼續過正常人的生活。」
萊恩哈特夫人說：「總有一天，這位女子仍舊不可避免地要面對現實，年歲衰老、孤獨無依，可期待之事寥寥無幾。」
一些權威專家宣稱，因為忍受不了現實世界的嚴酷，有些人會出現精神錯亂，在癲狂的夢幻天地中找出受重視的感覺。在美國，精神疾病患者的數量，比其他疾病患者的總數加起來還要多。
到底是什麼導致了人們精神分裂，尚無定論，不過已知的一些疾病，如梅毒，就會損害大腦神經細胞，使人精神錯亂。由生理疾病引起的精神疾病約占一半，包括腦損傷、酒精、中毒和肢體外傷。令人不解的是，還有一半精神病患者的腦細胞，並未發現任何異常。專家對這些患者進行驗屍解剖，發現他們的腦神經和普通人一樣，即使在高倍顯微鏡下，也未找出任何異常。
那麼，究竟是什麼導致這些人的精神出了問題？我拜訪過最著名的精神病醫院，請教一位主任醫師，他因為相關的專業知識，獲得精神醫學界最高榮譽，得到眾人欽羨的各種獎章。醫生坦言，他也搞不清楚，事實上沒有人能給出確切答案。接著，他又補充道，這些精神病人，透過發瘋這種方式，能獲得在現實中難以獲得的受重視感。他講了一個故事：

我有一個精神病人，她的婚姻非常不幸。她渴望愛情和性的滋潤，渴望有個孩子和好聲譽。但這一切都被現實的殘酷撕得粉碎。丈夫根本不愛她，甚至拒絕與她共同用餐，命令她把飯菜端到樓上他的房間。她沒有孩子，也沒有社會地位，終於有一天她患上了精神疾病。在精神錯亂的世界裡，她認為和丈夫已經離婚，恢複了婚前的姓。她覺得，現在的她已經與一位英國貴族結為夫妻，並堅持讓別人叫她「史密斯夫人』。
而且，她還幻想著每天晚上她都會生下一個孩子。每次我見到她，她都會說：「醫生，昨晚我又生了一個孩子。」

現實的殘酷，如同尖利的礁石，無情地摧毀了她載滿夢想的帆船。但在幻想的「海島」上，豔陽高照，夢想之舟又一次起航，乘風破浪，駛向幸福的彼岸。
這能算作悲劇？呃，我不太確定。
醫生告訴我：「即使我有能力治癒她的精神疾病，我也不會那樣做。她現在的狀態不是更快樂嗎？」人們如此渴望獲得他人的認同，甚至以發瘋為代價。假如在瘋癲前，我們趁早把欣賞、讚許都給了人們，想一想，會有什麼奇蹟發生？
在不用繳納所得稅、一週掙五十美金都堪稱富人的時代，查爾斯．施瓦布（Charles M. Schwab）已經成為美國少有的百萬年薪富豪。一九二一年，安德魯．卡內基（Andrew Carnegie）提拔他為新成立的美國鋼鐵公司（United States Steel Corporation）總經理，當時他才三十八歲。（後來施瓦布離開美國鋼鐵公司，接管處於困境的伯利?鋼鐵公司〔Bethlehem Steel Corporation〕，並一手將其打造成美國獲利最豐沛的公司）。
安德魯．卡內基憑什麼給施瓦布開出百萬美元的年薪（合計每天三千多美元）？施瓦布難道是天才嗎？不。他比別人更瞭解鋼鐵行業？不見得。施瓦布曾親口對我說，他手下一些員工，瞭解的鋼鐵專業知識遠遠比他更多。
施瓦布坦言，他能拿到如此之高的薪水，主要得益於他高超的人際關係本領。我問他是如何做到的，他說：「我認為，有效激發員工的工作熱情，就是我擁有的最大財富。只有透過欣賞和鼓勵，才能挖掘出每個人的最大潛能。」
他接著說：「我從不批評人。上級的批評和指責，只會扼殺員工的雄心壯志。我只相信，給人向上動機才能推動工作。所以我總是急著要讚美他人，必要時才指出錯誤。若說我熱衷於什麼事，那麼就是：嘉贊以誠，不吝褒揚。」
以上就是他親口傳授的秘訣。這些金玉之言，應該刻在耐久不壞的銅牌上，懸掛在每家每戶、每所學校、每間商店及辦公室裡，每個小孩都應該熟記，而不是浪費時間背誦拉丁文的動詞變化，抑或巴西的年降雨量。如果真能實用這些秘訣，我們的生活將發生翻天覆地的變化。
這些是施瓦布的寶貴經驗。看看一般人是怎麼做的？恰恰相反，假如討厭某件事情，我們會立即提出批評；即使有好感，眾人也通常緘口不談，這就驗證了俗話所說的：「好事不出門，壞事傳千里。」
施瓦布補充道：「我一生交際廣泛，和全球許多名流都打過交道。我發現，幾乎所有人，不論名望大小，地位高低，當聽到讚美和欣賞之言，工作效率就會提高許多，取得的成就也會更出色。」
安德魯．卡內基的成功也與此密不可分。卡內基無論在私下或公開場合，都毫不吝嗇地誇讚他的員工。甚至他將對別人的誇讚刻在自己的墓碑上：「斯人長眠此地，無數比他優秀的人曾與之為伴。」
約翰．洛克菲勒與人相處的首要秘訣是：誠摯地讚美、欣賞他人。一次他的生意合夥人愛德華．貝德福（Edward T. Bedford）把他們在南美洲的收購生意做砸了，損失逾百萬美元。本來洛克菲勒完全有理由把貝德福痛批一頓，但是出人意料，洛克菲勒並沒有這樣做。因為洛克菲勒深知，事已至此，貝德福也竭盡了全力。他看到的是積極的一面，他發電報祝賀貝德福挽回了百分之六十的投資，並寬慰他說：「事情做到這個地步已經不錯了，不可能要求每筆生意都穩賺不賠。」
我有一張剪報，我並不確定上面的故事是否屬實，但其中透露的哲理還是值得與大家分享的。
這個聽來荒誕的故事是這樣的：有位農婦，結束一天繁重的工作後，在家裡男人們的飯桌前放上一堆乾草。男人們憤怒了，問她是否瘋了。她回答：「有什麼不對的？你們不吃乾草？二十多年來，我一直給你們做飯，做好做壞你們從沒有表態過。我還以為吃飯吃草對你們來說都一樣呢！」
幾年前，有人針對離家出走的婦女展開研究。是什麼導致她們離家出走？研究發現，「缺少欣賞」是最終原因所在。我打賭，這也適用於男人。我們通常對配偶所做的一切習以為常，所以我們從來不對配偶表示欣賞。
在課堂上，一位學員講到，妻子對他提出一個要求。他的妻子與其他女士在教會參加了一項自我提升的培訓，要求丈夫列出使妻子變得更優秀的六件事情。他說：「這個要求令我感到很吃驚，要列出讓我妻子變得更優秀的六件事情相當容易。老天，假如換作我妻子的話，她或許會為我列出上千件。於是，我對此避而不答，只說：『讓我想想，明天再回答。』
「第二天，我一大早打電話到花店，請他們為我妻子送來六朵玫瑰花，並附一張字條，寫道：『我實在想不出能改變你的六件事，我喜歡你現在的樣子。』
「當晚我下班回家，你猜誰在門口迎接我？對了，是我妻子。她雙眼濕潤。可想而知，我真是慶幸沒有照她的要求提出評批。
「她把這件事講給大家聽。接下來的一個週日，與她一起來的女士們遇見我，她們對我說：『沒有見過誰比你更善解人意。』而我也意識到讚美的力量。」
佛洛倫茨．齊格菲爾德（Florenz Ziegfeld）是美國最有名的製作人。他能像變魔術一樣，讓一個毫無特色的女子在百老匯一夜成名，成為舞臺上的當紅主角。他深諳讚美和自信的力量。他總會用殷切的關懷讓女人充滿自信，相信她們是最美麗的。他很務實，為合唱團女子都加了薪，從三十美金一直加到一百七十五美金。他也非常體貼，《富麗秀》（Follies）首演當晚，他親自發賀電給明星演員，為每一位合唱團的女子送上象徵「美國麗人」的玫瑰花。
我記得，我曾跟風參加過一次禁食活動。整整六天六夜沒有吃任何東西。這個其實並不難做到，當第六天結束的時候，我覺得並不比開始的第二天更饑餓。眾所周知，沒有人會強迫家人或員工絕食六天，因為這是犯罪行為。我們卻經常會長達六天、六週甚至六十年都不給別人報以誠摯的讚美，而這些讚美恰恰如食物一樣不可或缺。