書名：有效到讓人中毒的最強心理學：提防惡用上癮、小心中毒的45個心理學絕技

作者簡介

神岡真司
職場心理學專家、日本心理能量研究所主持人，擅長以最新心理學理論為基礎，開設各種溝通技巧講座，廣受好評。亦常為公司企業開辦心理勵志與人際溝通相關課程、提供人力資源開發諮詢等。台灣已出版其多本著作。

譯者簡介

陳?利
臺北大學經濟學系畢業；東吳大學日文所學程修畢。曾旅居日本及加拿大數年，現為自由譯者。譯有《什麼都不教的主管才厲害》(方舟文化出版)。
喜歡用日文交朋友，悠遊在日文浩瀚的世界。
聯絡信箱：[email protected]

商品特色/最佳賣點

★總銷量突破30萬冊的心理學系列作家神岡真司，暢銷實戰代表作。
★涵蓋業務、行銷、企畫、戀愛各方面，共計45個一用就上癮的心理絕技。
★列舉實際案例，一針見血、立即見效！
★超值收錄5則「瞬間扭轉局面」心理小技巧，重新掌握主導權。

書籍目錄

前言：有效到讓人中毒的心理學，讓你的人生變彩色

第1章 支配大腦，好感度大提升
　
1受歡迎的人都在用的方法
　想要被喜歡，先了解被討厭的原因
掌心朝上，就可以卸下防備

2把「討厭」變成「喜歡」的技術
　釋出善意，才能擺脫惡循環
　提出瑣碎要求，化解反感

3稱讚缺點，更能打動人心
　缺點比優點更容易發現
　正面看待對方的弱點

4讚美的藝術
　讚美主管，怎麼做才不會遭白眼？
　用客觀角度來讚美，更能擄獲人心

5過度客套，等於否定對方的讚美
　被誇獎好漂亮，別再回答「沒有啦」
　說謝謝會難為情？換另一種說法試試看

6溝通高手不見得話多，但很會聆聽
　抓住關鍵字，讓對方掏心掏肺
　糗事最適合拿來當話題

7示好時多想兩分鐘，不再嚇跑對方
　從陌生到親密，必須一步步來
　距離拉近的五個過程

8從表情、動作和小細節，看透對方真心
無法分辨「善意」和「惡意」，人生將會很危險
從表情動作判斷好意或惡意

9從口頭禪透視對方的性格
　把「想變成有錢人」掛在嘴邊，反而不會發大財
　把「原來如此」當口頭禪的人，其實很固執

★心理技巧1：瞬間占上風的「初次見面祕訣」


第2章 自由操控對方的行動

1讓員工接受麻煩要求的話術
　否定對方的自我重要感，會讓人心生反抗
　給予足夠的期待，激發員工潛能

2面對挑釁的回擊戰術
　雙方互相尊重，關係才能長久
　反問和沉默是最好的回應

3成為團體中的風雲人物
　最熱門的選項，能使大家意見一致
　「大家都這麼做」，快速讓不合群的人閉嘴

4用NLP提問法瓦解刻板印象
　開放式提問，可減少刻板印象
　多問「為什麼」，重新掌握主導權

5用超乎常理的話增加說服力
　讓對方心癢癢，想知道後續
　用「認知失調法」對付不願調職的員工

6用「數字」操控印象的暗黑密技
　換個數字報告業績，主管更開心
　數字陷阱如何弱化我們的腦波？

7奪回主導權，談判無往不利
　從「委託人」變成「被委託人」
　順利取得大筆訂單，就靠「全盤推翻法」
」
8套出不為人知的祕密
　詢問隱私，請用「舉例來說」
　用「不準確的預測」問出機密

9把負面詞轉為正面詞來操控人心
酸葡萄心理也是一種轉念
越重要的事，放到越後面才說

★心理技巧2：瞬間逆轉形勢的「對話祕訣」


第3章 有求必應的極機密心理技巧

1右腦型VS.左腦型，輕鬆選擇溝通模式
　簡報放圖片還是數字？看你要說服的人是哪一型
　三秒看出對方的思考習慣

2循序漸進地拜託，達到最終目的
使用「得寸進尺法」，讓對方每次都說好
利用「不好意思拒絕太多次」的心理

3讓對方接受各種請求的技巧
　加上一句「順便」，讓人順勢點頭
　房仲、酒店小姐愛用的心理技巧

4滿足自尊，讓對方沒機會說NO
恭維對方，化解抵抗之心
自視甚高的人，更容易掌握

5讓對方說YES的無敵提問技巧
　趁對方來不及反應時點頭說好
　提問不是「YES或NO」而是「YES或YES」

6強調負面因素，說服對方回心轉意
提醒「這麼做好可惜」
對負面因素給予正面評價

7先拉攏周遭的人，更容易說服對方
與其講得口乾舌燥，不如使出「我的朋友說」
把人脈變成夥伴，再說服其他人

8完全操控麻煩人物
　給予肯定，再頑固的人也會信任你
　改變談話模式，負負得正

9銷售人員愛用的心理技巧
讓人心甘情願掏錢的「最後一個」魔咒
　大家都想挑選「中間那一個」

★心理技巧3：讓聽眾瞬間清醒的「演講祕訣」


第4章 懂人心，才是職場常勝軍
　
1提振員工低落到不行的幹勁
　激發內在動機
　提高員工的自我效能

2讓容易暴怒的主管一秒閉嘴
　製造「驚訝」的情境
　讓動怒的人安靜下來的具體方法

3消除員工的不滿與反抗
　訴諸恐懼，用籠統的說法使其安靜
　安撫與拉攏對公司不滿的暴走員工

4這麼做，企畫案一次過關
　附加說明，讓主管看到你的努力
　不到最後關頭絕不表態

5避免被裁員的方法
　討人厭的傢伙會優先被開除
　在職場保持安穩地位的十項祕訣

6不著痕跡地打敗競爭者
　假裝好意提醒，陷對方於混亂之中
　讓敵人鬆懈警戒、自取滅亡的三步驟

7面對強勢員工，主管如何力挽狂瀾？
　重要訊息藏在員工的表情中
　重新拉攏「優秀員工」

8聰明提問，掌控談判主導權
　提問就是挖掘連對方也沒察覺的需求
　讓對方對未來有所期待，談判成功機率高達九十％

9女性主管管理男性員工的技巧
　刻意吹捧輕視女性的男性
　刺激男性本能，讓他們乖乖聽話

★心理技巧4：瞬間增強說服力的「說話祕訣」


第5章 讓愛情如你所願的男女溝通實戰技

1讓帥哥美女成為囊中物
　長相好看其實是一種平均值
　如何輕鬆自然地接近喜歡的人？

2了解戀愛的條件，就能如你所願
　向結婚詐欺師學習受歡迎的技巧
　運用光環效應，攻陷目標對象

3讓對方熱情不冷卻的祕訣
　不能太以男女朋友為生活重心
　戀愛的熱度，男女大不同

4把戀人未滿升級為「戀人關係」
　如何聆聽與說話，拉近彼此關係？
　讓關係加速升溫的約會重點

5如何製造發生性關係的情境？
　太過隨便，立刻列入黑名單
　精準看出女生同意的時機

6長期維持男女關係的祕訣
　男女思考方式不同，是分手原因之一
　刺激男性腦與女性腦，讓對方成為你的俘虜

7遠距離戀愛成功的方法
　遠距離戀愛不易維持的原因
　遠距離戀愛會突顯雙方的感情觀

8攻陷人氣TOP 1的酒店小姐
　成為有魅力的男人，而不只是金主
　讓對方主動接近的密技

9把別人的女友搶過來的心理戰術
　用正當理由接近對方
　扮演「比女性更了解女性的男性」

推薦序/導讀/自序

亞馬遜五顆星推薦

★★★★★45個心理學技巧，全部是精華又有趣
被標題吸引而購買本書，我非常贊同書中內容，一口氣就讀完了。
書中提到實踐心理學的部分，我覺得非常精要而且寫得很好。
尤其感到受用的部分是，對交涉過程有利的技巧。
還有從「避免被裁員的方法」、「攻陷人氣TOP 1的酒店小姐」，我學到很多。
巧妙使用人類心理運作的方式，將不可能變為可能，我在這本書中充分感受到這樣的氛圍。
書名的「有效到讓人中毒」雖然有點誇張，但仔細解說了每一個心理學技巧，讓人非常有同感。
很有趣的一本書，推薦給大家。

★★★★★可活用在日常生活中！
因為對心理學有興趣，我讀過好幾本心理學相關書籍，這本書是從讀者角度出發而寫成，與我目前看過的書都不一樣。
許多心理學書籍會有從上指導你的感覺，雖然能了解它想表達的意思，但總帶點學術氣息。
我最喜歡的部分是，「避免被裁員的方法」。
一切感覺好像很理所當然，但總是沒能發現這種理所當然。
「在職場保持安穩地位的十項祕訣」，對於上班族而言，多少會有些狡猾，但這是非常重要的事。
我覺得光這十項，買這本書就值回票價了……。
若你買了這本書，請先閱讀這部分（笑）。

★★★★★內容很厲害
每篇都是令人恍然大悟的內容。
我學到很多。
我是常常往外跑的業務員，這本書應該很適合我的工作。

前言：有效到讓人中毒的心理學，讓你的人生變彩色

讀完這本書之後，會帶來以下驚人成效。

★讓別人對你的第一印象充滿好感
★大幅縮短與別人變成好朋友的時間
★從被討厭的人，戲劇性地變成討喜的人
★改變職場地位，消除不合理的對待與討人厭的性格
★叛逆狂妄的部屬，搖身一變為尊敬主管的員工
★增進商業談判能力，實現大幅成長的目標
★鍛鍊識人的眼光，避免「遭心腹背叛」的困境
★拉大與對手的距離，在競爭關係上劃下句點
★攻陷喜歡的對象，進入受歡迎的桃花期
★男女關係不落入俗套，有長期發展的可能

換句話說，我期待你能將過往的人生經驗全部歸零，從現在開始轉變為彩色人生。透過這本書，你會發現原本認為不可能達到的事，也能一一實現，就看你怎麼運用書裡的技巧。

五種心理武器，克服人生所有挑戰
相信你也很希望自己能受他人信賴、不被輕視，可以依自己的想法行動，自由自在地生活。我們經常面對許多人生課題，發自內心希望達到安穩平靜的境界，因此更要一步一腳印地做出好成績。
本書將改善你的人生，提供讓你一用就上癮的各種武器，以「有效到讓人中毒的心理學」方法分享給你。市面上心理學的相關書籍百百種，本書能稱為「有效到讓人中毒的心理學」，自有其獨到之處。當我們面臨人生的關鍵時刻，必定會將焦點放在引導現狀往好的一面發展，關注可以拿來運用的心理技巧。本書聚焦於此，將這些技巧條列整理出來。
無論在職場或生活上，如果無法度過最重要的時刻，便會慘遭淘汰，所以贏得勝利是不可忽視的重點。我希望大家都能安然度過人生中的一切難關，用本書中所有人都可以實踐的心理武器來攻陷對方。

本書章節參考實踐心理學的五項要點而成。

★避免威脅、讓對方安心，大幅提升好感度的技巧
★有效建立人際關係的情緒管理法
★可看穿對方內心，達到有效溝通的攻略與實踐方法
★職場生存的心理戰術
★輕鬆掌握男女理想交往關係的實戰技術

儘管所有人都可以輕鬆執行這些方法，我還是會點出容易漏掉的重大盲點。看完這麼多讓人恍然大悟的實際操作方法後，相信你一定能感同身受，同時也獲益良多。

運用心理學，活出不一樣的自己
心理學是對於人類心理的分析，如果只知道個大概，沒辦法發揮太大效果。而且要了解怎麼實踐，才不會一知半解，如果沒有正確運用這些方法，就太可惜了。
這些方法有效到讓你一試就中毒，這麼說可不是虛張聲勢或隨意誆騙。讀完後，相信你可以重新擁有自信，更能靈活面對日常生活中的大小事。請你不妨將這本書視為生活寶典。

以下是我最喜歡、同時也是本書大力推薦的句子，分享給大家。

和別人做一樣的事情，就只能變得和別人一樣。

本書掌握了實踐心理學的要點，希望你能多加運用，解決人生中麻煩的困難，為自己帶來獨特又嶄新的生活。當你在人生舞台大放光芒，身旁的朋友將會驚呼連連。

文章試閱

★摘文一：稱讚缺點，更能打動人心
缺點比優點更容易發現
我們都很容易注意他人的缺點或弱點。別人的缺點有時會對我們造成威脅，但有時也能拿來攻擊對方，這就形塑了一般人的想法：與其把重點放在尋找對方的優點，不如專注找尋他的缺點，因為這關乎我們的安全。
人類因循動物本能而生存，所謂本能，是把存活下去當作目標的生存方式。為了存活，就必須讓自己比他人更為優越。想要讓自己更優越，就需要了解他人的缺點與弱點。
正因如此，人們不喜歡暴露弱點，一旦被別人發現弱點，就很容易受到攻擊。相反地，大家會想要展示優點，因為比其他人更優越與能繼續存活的安心感息息相關。每個人都有「自尊需求」（Esteem Need），想要被認同、被稱讚、獲得他人讚賞，這樣的欲望早已存在於與生俱來的本能之中。
你確實了解自己的優點和缺點嗎？舉例來說，若某個人帥氣有魅力，擁有跟大家立刻打成一片的卓越溝通能力，我們就可以說他具有相當強大的優點，這就是生物的優越性。
然而在這個世界上，大多數的人，甚至可以說絕對多數的人，並不具備這樣的優勢。不是帥哥、不是美女、身形肥胖、個頭矮小、低學歷、低年薪、內向、不擅長說話、負面思考……，有著各式各樣的類型。

讚美要有深度，產生共鳴是關鍵
大部分的人如果想要跟別人的關係變得更好，會去挖掘對方的優點，並且提出來稱讚。諸如「你長得好高，一定很聰明吧」、「你好年輕，充滿朝氣」、「你在很好的公司上班耶」。讚美能滿足自尊需求，讓我們有好心情。
不過，有時候向對方釋出善意、讚美對方的優點，反而會帶來反效果。這種情況容易發生在這個人已經很習慣被稱讚的時候，對方常常聽到「你好美麗」、「你在上市公司上班，好優秀啊」這類的話，對他們來說，雖然反覆聽到不至於讓他們不開心，但這些讚美充其量是一種「自我確認」而已。換句話說，這樣的稱讚只是讓對方覺得「又來了」、「又是講這些」，進而產生「你隨便評斷就草草結束」的感受。「這些客套、奉承、諂媚拍馬屁，只是你為了討好我，想抓住機會往上爬的手段」，若對方這麼看你，你的行為只會讓雙方的關係加速變成主從性質。
面對這樣的人，從他們不為人知的一面或辛苦的生命歷程來著手，是比較有效果的。「你的用心周到無人能及」、「這個做法這麼特別，會不會很累人呢？」、「這麼困難的企畫案，你竟然能夠迎刃而解」，像這樣從表面聚焦到內部，是一個不錯的方法。對方聽完你說的話之後，便會開始回顧過去那段辛苦的日子，侃侃而談自己的歷程。就結果來看，這也是一個讓對方讚賞自己的好機會，讓人特別開心，因為當事人會沉浸在當時的成就感。稱讚對方時，要循序漸進地從表面一路延伸到心路歷程，才能獲得共鳴。

正面看待對方的弱點
若想要更進一步打動對方內心，可以把焦點放在當事人自認的弱點上，改用積極的方式稱讚他的這項特點。例如，對於內向的人，你可以反過來稱讚他安靜的性格，「要怎麼做，才能像你這樣溫和沉著呢？」
「我的弱點竟然沒有被批評，反而獲得正面評價！」這個人想必也非常驚訝。一旦他的存在被你深度分析並獲得好評價時，他的自我肯定感就會顯著提升，同時，你的洞察力也會令他佩服，增加不少對你的信任感。
試著從日常生活做起，練習將負面形容詞轉換成正面的讚美吧！例如把「聒噪」換成「活潑」、「廉價」換成「物超所值」、「單調」換成「整潔」、「吝嗇」換成「節儉」、「肥胖」換成「穠纖合度」、「強勢」換成「具領導力」、「固執」換成「前後態度一致」……如果我們在對話中多多使用正面積極的詞句，一定更能讓對方感受到你的知性與品格。

★摘文二：奪回主導權，談判無往不利
從「委託人」變成「被委託人」
在談判桌上，被委託人比起委託人來得更有優勢。以委託人的立場來看，他們常常需要請求對方，「麻煩幫幫我吧，萬事拜託了」；被委託人則有可能拒絕請求，告訴對方：「不，我不行。你饒了我吧。」但是，若稍微運用一下攻守交替的技巧，便有可能逆轉情勢，關鍵點是引導對方提出「新的條件」。

店員：「您好，想要買冰箱嗎？這裡是我們的最新產品。」
顧客：「可是好貴啊，上網買比較便宜，可以打個折嗎？拜託！」
店員：「不好意思，因為是最新產品，要打折可能有困難，不過我們可以幫您集點喔。」
顧客：「集點嗎，可以幫我多加多少點數？」
店員：「原本有三點，可以再幫您多加兩點一共五點，您覺得如何？」
顧客：「才五點啊？拜託可以幫我加個十點嗎？這樣我就買了。」
店員：「可能沒辦法，上網買也沒有這麼多點數啊，很抱歉。」
顧客：「這樣啊，那我不買了，上網買說不定運費還比較便宜。」
店員：「不好意思，那我給您多加三點共六點，您覺得怎麼樣呢？」
顧客：「還是不太夠耶。」
店員：「那麼再給您多一點，七點！這樣可以嗎，請您再考慮一下。」
顧客：「嗯……七點嗎？好難決定啊……」
店員：「麻煩您了，價格已經非常優惠，不能再給更多折扣了。」

原本是委託人的顧客，不知不覺間變成了被委託人。而與之交涉的店員，為了能順利成交，到最後也會選擇將真心話全盤托出。像這樣順利引出對方真心話，才是決定勝負的關鍵所在。而顧客在得知新的條件後，讓店員知道自己確實要買的決心，也是相當重要的一點。
談判的重點，在於找出彼此都能妥協的那條線。若雙方無法妥協，談判便會破裂。碰到這種情況，就可以運用上述技巧，即從委託人轉移至被委託人的身分。

順利取得大筆訂單，就靠「全盤推翻法」
以下要介紹的則是，大筆交易中最後關鍵時刻所使用的「全盤推翻法」。

業務：「不好意思，您說明天簽約有困難，是發生什麼事了呢？」
廠長：「昨天有張一百五十萬元的支票被跳票了……」
業務：「什麼！怎麼會這樣？」
廠長：「原本要跟貴公司購買新設備的七百五十六元萬合約，我們可能沒辦法簽了。」
業務：「哪裡的話，正是這種時候，才需要新型機器來幫您賺錢啊。」
廠長：「但是一百五十萬可不是個小數目啊！」
業務：「話這麼說沒錯，但都走到這一步了，您打算一筆勾銷嗎？」
廠長：「我也束手無策了，對我們工廠來說，一百五十萬是能不能繼續經營下去的關鍵。」
業務：「快別這麼說，好不容易銀行借款也通過了，再看看還有沒有其他辦法……」
廠長：「貴公司的機器不便宜，消費稅也無法降低……」
業務：「這次我們特別在消費稅部分給您優惠，您覺得如何？」
廠長：「都這個時候了，講那個也沒用，因為支票被跳票，資金也沒辦法一下子快速周轉過來。」
業務：「若給您消費稅五十六萬元的折扣，您一百五十萬的損失可以減少到九十四萬喔。」
廠長：「是這樣沒錯，那這次設備費用可以算我七百萬元就好嗎？」
業務：「哪兒的話，我們也是做好覺悟，一定要幫您。」
廠長：「既然你都這麼說了，那我們就簽約吧。」
業務：「好的，非常謝謝您。」

類似這種大型機具設備或不動產買賣等高額交易，往往需要花很長的時間，才能取得雙方同意並成功簽約。人們在耗費大量時間與精力後，為了不想浪費之前的努力，也為了不要讓這些努力成為「沉沒成本」（Sunk Cost），就容易產生「想順利完成簽約」的想法，於是開始執著於達成協議這件事，好平衡已經花費的成本，這就是所謂的「沉沒成本謬誤」（Sunk Cost Fallacy）。
就剛剛這件交易而言，如果廠長在最後關頭才提出「我不買了」，很可能惹怒對方業務，所以廠長讓業務了解原委是很重要的，表達自己因為不可抗力之因素（如支票被跳票）才做此決定，同時得到對方同情。到最後，業務反而變成了委託人的角色，願意做出讓步而達成協議。


★摘文三：完全操控麻煩人物
給予肯定，再頑固的人也會信任你
在這個世界上，有些人性格頑固乖僻，明顯與一般人相反。

※故意唱反調，總是與別人的行為不同。
※固執己見，討厭與別人合作。

這類型的人常常會不經意地說出「咦？那樣子不對吧？」、「為什麼要這麼做？你的做法很奇怪」，即使聽到對方解釋後，仍不改變自己的看法，甚至出現更偏激的行為。這種人討厭別人提的建議，也討厭聽到批評他的意見。任性、缺乏協調、躲在自己的殼裡面，是他們感到最舒服的方式。
如果你要請這種人幫忙，不論幫的是什麼事都是一種麻煩。對方如果不想幫忙，會毫不客氣地一口回絕你，而且就算他接受你的請求，也不會乖乖按照你的要求去做事。
一定有很多人覺得這種人是個大麻煩吧？在你的公司或學校裡，應該也有這類型的人，你是不是盡可能避開他們，不想跟他們有瓜葛呢？
然而，這種人反而更好應付。由於本性單純，只要有一個人對自己的想法產生共鳴，便會感到滿足。即便你覺得他們說的話有點奇怪，也要注意應對他們的方式，你可以說「原來如此，這樣啊，好像不錯」，話中不參雜否定意見，只要給予肯定就可以了，這樣他們便會覺得放心。
這類型的人喜歡待在自己的殼裡面，只要你不戳破、不動搖、不企圖改變這層殼，仍然可以跟他們討論事情。

頑固者不願意附和他人的原因
面對頑固乖僻的人，即使用各種方式套話，也別期待能輕易得到他的贊同。從一般人認知的常識來看，盡可能給予對方肯定的回應，是比較安全且不會造成對方壓力的方式。
但是頑固乖僻的人卻認為，若不小心表露自己與他人持有相同論點，會很容易被他人拉攏，對此相當警戒，他們最常見的特徵就是經常以否定或拒絕來回應對方。

A：「從下次開始，工作流程將從A→B→C→D改成B→C→A→D的順序，這樣子會比較有效率，以後就麻煩你了。」
B：「什麼？不可能啦。改了順序反而會產生更多失誤，這樣子效率會變差的。」
A：「拜託你一起配合吧。萬一效率真的變差，到那時候，我們再一起想辦法解決，好不好呢？」
B：「我就說了，執行前明明知道效率會變差的話，我根本沒辦法配合。」

改變談話模式，負負得正
他們保守又頑固的性格，難以接受新事物的挑戰，總是讓周遭的人也束手無策。對於這種類型，我們必須以他們會做否定回應為前提，改變說話的鋪陳方式。與其正面對決，不如換個角度，利用他們愛唱反調的思考模式來面對，才是好計策

A：「關於工作流程，沿用現行的A→B→C→D應該是最好的方式吧？」
B：「我倒不這麼認為。」
A：「因為如果突然把現行的A→B→C→D改成B→C→A→D順序的話，會產生更多失誤，導致效率變差，不是嗎？」
B：「這倒也未必。只要習慣新的工作流程，就可以減少失誤了。」
A：「是這樣嗎，我覺得現行的A→B→C→D還是最好的方式。」
B：「你老是這樣死板的想法不行喔。」
A：「嗯，有道理。不愧是資深前輩才有的獨到見解！」
B：「我也沒有這麼厲害啦……」

「不」、「未必」等表示相反意見的詞，都是愛唱反調者的說話模式。只要看清他們的回答習慣，改變談話的鋪陳與方向，就能有效達到你要的目標。

★摘文四：聰明提問，掌控談判主導權
提問就是挖掘出連對方也沒察覺的需求
談判有一點很重要，要能精準看透對方的需求。因為如果所談的事不是對方期待的，再怎麼談也無法談出一個結論。然而，現代行銷學之父菲利浦．科特勒（Philip Kotler）曾說：「顧客其實不知道自己真正想要的是什麼。」建議大家可以先做以下三個提問。

※對過去的提問：到目前為止，你做了些什麼？
※對現在的提問：你現在做了些什麼？
※對未來的提問：從現在開始，你打算要做些什麼？

這三個問題雖然說是探索顧客需求，但你能判斷出哪個問題最容易回答嗎？最容易回答的是「對過去的提問」。這是因為比起現在或未來，我們最沒有壓力、也不用思考太多的就是過去的事。
與對手談判時，藉由提問來挖掘出連對方也沒察覺的需求，是不可或缺的能力。你一開始可以先了解對方的過去，接著拉回到現在，最後再延伸到了解對方將來想要怎麼做，等於是帶領對方進行思考。
此外，雖然有許多人認為談判就是「非贏即輸」，但其實不是每個談判都一定要分出勝負，大家都希望最終能是雙贏的局面。
談判有下列五個要點，最大的原則在於不要到別人的地盤上撒野。

1.在主場進行談判，地點可選在自己的公司或習慣的地方。
2.由我方先提出談判的條件，再進行錨定（投下船錨以確定基準點）。
3.不表露我方能妥協的條件和底限。
4.不表露我方的時程表和下決定的截止期限。
5.目的是締造雙贏局面，雙方皆要獲利。


以上述五個談判要點為基準，先在事前進行模擬談判。想一想，對方如果面對我方提出的條件會如何回應？他們是否希望我們讓步？想像所有可能發生的情況，再思考該如何一一回應和反擊。做好這種事前準備功夫，千萬不可有絲毫懈怠。
由於對方也可能會進行同樣的模擬談判，因此我方必須一邊留意可能落入的陷阱，一邊仔細思考應對的策略。若採取走一步算一步的方法，是不會達到雙贏局面的。但如果只有對方感到滿意、我方還有諸多不滿的狀況，就不是一個好的談判結果。

讓對方對未來有所期待，談判成功機率高達九十％
另一個很重要的點，談判桌上分為委託人和被委託人，後者比起前者來得更有優勢。若雙方無法達成協議，談判破裂也無妨，重點是必須盡可能把對方從被委託人引導至委託人的立場。
想要達到這個目標，你可以從「對過去的提問」中，找出被委託人緊咬不放的點是什麼。只要對方的需求越明確，越能提出充滿吸引力的條件，讓對方從被委託人轉為委託人。
此時，「提出對未來的規畫」正是充分發揮的好時機。當人們聽到未來的規畫時，會心生期待，因而動搖內心。只要成功讓對方對未來懷有清晰鮮明的藍圖，就會產生想要堅定走下去的想法。
「如您所言，目前時機雖是如此，但一年後將會成為○○的情況，我們若能從現在開始同心協力互相合作，未來一定能得到非常大的收穫，您說是嗎？」告訴對方，雖然現在情況無法得到滿足，但未來一定可以獲得滿意的成果，提出這樣的願景後，大部分人的內心一定會有所動搖。即便黑暗的未來讓人有壓力，但有著光明未來的願景，將激發人們原本那份追求幸福的渴望。