書名：除了設計其他都不會那怎行！設計人上場前要知道的實務應用

作者簡介

品牌轉型專家 洪敬富

香尼歐整合行銷執行長，資深媒體人，電機工程出身，標準腦性男，思考發想全都是理科數字，壓根與室內設計沾不上邊。因為採訪，打開敏銳雷達，一腳踏進室內設計產業，替無數室內設計師解惑。突來靈光，進而引起研發室內設計產業顧問專業，現已輔導數百家室內設計公司管理與品牌轉型。

商品特色/最佳賣點

獻給剛起步的設計新人、周邊產業轉型、二代接班與想永遠站在浪花前端的資深設計師們，一本超值白的實務應用全集。超過30個真實案例分析，培養謀生設計技能之餘，也要有管公司能力，透過內部員工訓練與工班管理法則，輕鬆提高提案成交率，避開惱人糾紛，脫離尾款欠收魔咒，帶來設計品牌好口碑好業績。

書籍目錄

推薦序 |
十年磨一劍 邱文通
看見亮點，創造價值 陳文亮
你是個人品牌還是企業品牌　張修元


作者序 | 明明是做設計卻要懂設計以外的事



Chapter 1 室內設計也有殘酷舞台？！－入行快、生存難，還很競爭－
RULE 01 人人都是設計師，你的背景經驗造就第一步穩不穩
　 RULE 02 經營瓶頸百年沒變過，改變傳統管理模式才有更多成交
RULE 03 傳統商管在乎流程制度，室內設計自有一套彈性經營學
RULE 04 以為降價可以救業績，最大獲利關鍵是有效整合人力資源
RULE 05 前中後制度規範沒配套，小心變相糾紛找上門
RULE 06 個人色彩宣傳行銷很有效？！這是短利短視作法


Chapter 2 一人江湖太孤獨 －改善成功路徑的 5 觀念－
RULE 01 公司簡介是最佳名片，創造記憶點、好感度、信任感
RULE 02 階段性擴散品牌價值，先媒體網路撒網再求獎項加持
RULE 03 品牌精準定位，幫助後續策略發展不長歪
RULE 04 整合行銷（一）媒體運用：消費者、品牌與自媒的波段助攻
RULE 05 整合行銷（二）互動傳播：有感體驗 + 跨領域交流，拓展品牌廣度與深度


Chapter 3 專屬室內設計的經營課 －謀生技能 ≠ 有「管」公司能力－
RULE 01 非科班需補強基本技能，從工法、繪圖知識到美感培養都得全面進修
RULE 02 護好商標就是確保公司價值，智權打一開始就得步步為營
RULE 03 資料庫制度文字化（一）：消弭傳統師徒制的模糊管理空間
RULE 04 資料庫制度文字化（二）：建立階段作業流程準則有利溝通
RULE 05 資料庫制度文字化（三）：有建材資料庫可快速配對需求
RULE 06 資料庫制度文字化（四）：簽約前用合作說明書保障雙方
RULE 07 資料庫制度文字化（五）：設計工程合約範本精準化，避開執行風險少紛爭
RULE 08 資料庫制度文字化（六）：SOP報價技巧，方便員工參考如何與業主溝通
RULE 09 資料庫制度文字化（七）：廠商款項給付訂條文，保障工程順利雙方合作愉快


Chapter 4 高業績 10 技巧 －從接電話那刻開始判斷成交率－
RULE 01 外部形象建立初次見面渠道，讓業主快速認識你、認同你
RULE 02 來電三問過濾篩選，第一線擋住絕對失敗的案件
RULE 03 丈量面談模式 3 選 1，確認二訪機率讓案件不流標
RULE 04 善用丈量製造好感度，深度雙向溝通提高成功率
RULE 05 會面場地左右簽約氣氛，沒有記憶點就沒有成交空間
RULE 06 4高業務力養成法，輕鬆增加陌生客案源
RULE 07 推敲客戶期待預算值，圖面規劃不做白工是底
RULE 08 制定中途停損點，頻推託、頻要報價是風險警報
RULE 09 提問式話術主攻、感覺型輔助，危機也能變轉機
RULE 10 售後服務是設計最強價值，有效升級客戶對象同步拉高轉介率


Chapter 5 做出差異別只是喊喊而已！－時代、環境變化大，滾動調整才有贏面－
RULE 01 設計「跟上」時代，從流行趨勢找新商機
RULE 02 挖掘放大新附加價值，提高消費者忠誠度
RULE 03 製造品牌魅力（一）：裝修流程分段確認，用貼心、細心換支持率
RULE 04 製造品牌魅力（二）：好驗收帶來好客戶，不怕尾款收不到

推薦序/導讀/自序

明明是做設計卻要懂設計以外的事！（作者序）

「等人介紹，撐得一時；提升管理，爭得一世！」這句話深埋在自己內心多年，與室內設計業互動十多年來，看見有些契機，覺得須立即改變。

多年來，跟設計師閒聊時，多次試圖想看到「主動」與「被動」的模樣。所謂的主動，似乎在產業的世界裡，在意像是「設計趨勢」、「工法探討」、「法律規範」及「國際參賽計畫」等，但以「被動」來說，似乎忘了一件最重要的事，那就是「經營管理」。

也許在一些設計師的內心裡，一方面可能朝向業務能力提升而努力，另一派正朝財務整頓而費心。這些都是管理的一環，但是「定位」兩字，可能就沒有放在自己的規畫之中，它是整間公司的命脈，也是這家事務所能否永續營運的關鍵因素。

另一方面，我們可以看到十年以前的室內設計業，多半以「個人魅力」的方式來經營，但隨著網路科技的成長，年輕世代似乎有派新聲音，他們有著不願面對鏡頭的思維，擁有朝向公司品牌對外的動機，慢慢地願意投資未來計畫，知道自己總有一天要進入管理層，也懂得資源共享的概念，不把同事當成工具人，就是個事業夥伴，甚至是家人般對待。

要進入室內設計的團隊品牌思維，我們的腦袋也要跟著轉換，成就一個品牌並不一定要花很多錢，而是觀念要有所轉變，要適當的賦權於團隊，而不是握權在自己身上。在台灣，很少能看到關於產業的經營管理書籍，很明顯地從本科系學生在學期間就沒有這項課程，進入社會後更難取得學習的養分，多半只能從同業口中了解對方如何讓公司更加茁壯。

這本書，統合了我們公司內部十年來與設計公司合作的過程，看見了無數的優點與缺點，藉由書的力量來讓更多從業人員或想踏入這行的朋友們能更清楚，從事室內設計不是只有專業就能站穩腳步，還有包含像行銷、業務、管理層面的剖析，皆攸關您的未來是否能長久經營。

此外，也希望看到此書的您，我們就是個緣分，請把這份善循環分享下去。如果您是室內設計經營者，更該分享此書給所有員工，也是一種內部的教育訓練；如果您是即將踏入產業的朋友，除了需花多些時間提升專業，建議看完此書後，再進入行業歷練，正確的觀念會帶你走向更寬廣的道路，一起揭開這深藏已久的神秘面紗！

文章試閱

【RULE 01】
公司簡介是最佳名片
創造記憶點、好感度、信任感

?公司沒架設網站，覺得現在的人喜歡從 FB 找資訊，所以相信把作品照片放到 FB 就會有人找上門，決定專心經營臉書就好。但忽略一致命弱點，設計師的強項只在畫圖，明知道訴求是用樸實簡單的風格來打動人，讓生活可以透過設計回歸純真，如此簡單的主軸精神，卻無法自己文字化寫不出來，得透過第三人處理！?─── 從關鍵字發想價值，搭配公司 lookbook 贈送，同時一定要說明介紹，提供品牌溫度，讓消費者更有感。

在室內設計公司的介紹中常會看到像下列幾段文字：

「從無形的設計概念轉為有形，完成夢想家園。」
「統合幾何邏輯，從點線面逐步發展而出。」
「站在他人角度思考，傾聽需求者的聲音。」
「以陽光、空氣、水之元素，為室內打造會動的空間生命。」
「捕捉人跟空間的對應關係，進而轉繹所需的生活型態。」

這些文字很美，用在詮釋室內設計公司的價值，看起來好像不錯，卻少了對團隊發展面向的承諾與態度，企業高度似乎有些薄弱，如果加入近中遠程的發展想法、對永續經營的思維及重視社會回饋的相關議題，其實可以讓品牌好感度提升。


．價值、優勢與差異性左右消費者三觀

好的簡介，也就是型錄 lookbook，一開始可清楚表明自己公司要傳達的風格語調性，接下來則簡述公司名字由來，思考與內部經營上有那些關聯性，隨後可談到與其他同業差異性與強項優勢，讓消費者感受到要尋找你合作的最佳理由。

內容 01 →公司名字的意義性
不管怎麼命名，請賦予它意義，讓它代表公司精神與理念初衷。

內容 02 →團隊核心價值
無論公司在初創期、成長期、成熟期甚至老化期，核心價值不可任性「調整」，其中涵蓋你的服務模式、團隊背景、永續經營理念等等。

內容 03 →合作的絕對優勢
自己擁有的優點和同業提供服務上的優化差異比較，是有異曲同工之妙。意即這項服務或特色只有本公司獨到或較有利，好比團隊有設計、工程等背景出身，能力技術面自然比他人強，或者開發客戶專用 App 採線上服務、在交屋後主動定期關心業主入住後的使用狀況等。

內容 04 →與同業間的差異性
一樣的服務，但你的公司會比他人作法不同甚至更貼心周到，讓消費者信任度提高。例如：當工程發生缺工狀況時，是否能找到外部支援；在與業主進行每次會議時，是否會提供會議紀錄等。

內容 05 →團隊學經歷背景
當你的團隊有非本科系畢業時，請思考從自身背景優勢如何發揮最大效益，在設計領域之外提供更多專業和服務。

內容 06 →公司未來展望
一般公司簡介很少提到公司未來展望，原因出自設計公司員工數較少，多數背景是設計相關科系出身，少了管理經歷，或許不在意未來展望如何，它未必能百分百帶來案源，但以陌生消費者來說，若能看到公司有規劃短中長期展望，會覺該公司制度完整，建立第一步信任。而所謂的短中長程規劃，可分 3、6、10 年歷程，階段性布局，聚焦公司永續經營的準備。

＜管理筆記：型錄簡介1年以上定期更新＞
對許多室內設計師來說，畫設計圖遠比寫文字來得簡單太多，認為口頭說明綽綽有餘，無需浪費時間、金錢，孰不知型錄的存在能否幫公司爭取到：
1. 消費者易產生記憶點
2. 友善宣傳自己團隊價值
3. 有效提升好感度
建議公司 lookbook 簡介可至少 1 年以上再行替換局部內容，畢竟作品要保持更新才能吸引時下消費者目光。但若更新太過頻繁，則成本過高，不利經營。


．解說作業流程可加強信任感

當介紹好公司後，第二階段可以單刀直入 — 速講作業流程。千萬別覺得沒必要，更別怕講太詳細，擔心會因此嚇跑業主。與消費者初次接觸，能透過簡單扼要的文字重點，快速讓對方了解公司內部的作業程序，可加速後續作業時間、降低糾紛，而且事先說明，開誠布公，減少猜忌，讓消費者覺得自己不會吃虧，這樣不也很好嗎？

＜管理筆記：業主感謝函可以激活好感＞
第三方的力量還有個隱藏版的小秘訣，就是過往業主所填寫過的「感謝函」。在案件執行中，經對方感受所寫出來的肺腑之言，能進一步讓正在洽談的消費者更加感受到團隊所帶來的溫度，這絕對是最有價值的推薦工具。


．案例介紹的分類法引導想加深的記憶點

要博取消費者認同，等同實力的作品介紹會是公司型錄簡介重中之重的內容，但這讓設計師苦惱 — 要放多少案例才好？畢竟版面有限，特別是本身已有很多作品的，請勿亂槍打鳥，先看看自己所做的案件裡，是否有住家及商業空間，並且以住家案為主，再來決定挑選哪幾個當代表。不同的分類會產生不同的記憶點，我們以住家案為例。

分類 01 →坪數大小→→實證經驗多寡
不管是 15、40、80 坪，以空間大小來做分類，讓消費者感受到設計師從小宅到大型住宅皆有經驗。

分類 02 →裝修預算→→可替屋主找合適方案
依照不同價格如 50 萬、150 萬、300 萬、500 萬等做分享，讓預算不足的客戶見到有適合的解決方案，同時遇到高預算的業主，也可使對方看見自身的執行實力。

分類 03 →新成屋或中古屋→→佐證專業力
舊屋翻新並不是初階的設計師所能完成，當中牽扯到拆除、隔間等專業技術，可藉此表達擁有證照或是具有多年執業經驗的戰力，讓業主感受到設計師的專業程度。

分類 04 →風格調性→→創意零限制
單一式風格，可以看出設計師對其熟稔專業度，若為不同風格作品，可表現出自己對於風格並不受限，可為每個業主量身打造不同的使用環境。

＜管理筆記：兩案或三案型介紹即可＞
根據設計師在住家和商空案件比例來分項介紹，可用兩個案例或三案型作法。

 兩案型→兩者各放一個代表，若都是純住家或商空，讓客戶看到多元呈現方式，否則會誤認公司只做單方面設計。
 三案型→依想給消費者的曝光方式來進行，例如「兩住家一商空」或「兩商空一住家」，又或「一住一商一住」或「一商一住一商」。